第一讲：银行客户深耕现状分析

一、 客户经理的困境

1、 客户关系缺乏全面性的耕耘

2、 过于依赖熟客，导致很多休眠潜力客户无人问津

二、 客户经营现状

1、 某国有银行数据分析结果

2、 客户结构严重不合理

3、 红海太过惨烈，蓝海无人问津

第二讲：客户信息整理

一、 客户名单的搜索和整理

1、 基于CRM系统

2、 基于产品持有台账

3、 基于公私联动

二、 客户信息整理工具的使用

1、 表单工具的运用和强化

2、 从客户的小信息看到大数据

三、 休眠客户基本类型及维护频度

1、 “交易型”休眠客户

2、 “生活绑定型”休眠客户

3、 “电子渠道型”休眠客户

4、 “存款型”休眠客户

四、休眠客户联系方式获取途径

1、 案例分析

2、 各类通讯工具和系统的整合使用

第三讲：建立联络关系与服务关系

一、 预热短信——与客户“认识”

1、 不同类型休眠客户的短信编制

2、 群发短信与定制化短信的混合使用

3、 时间选择有秘诀

4、 内容的及时性与有效性需要斟酌

二、 高效电话——与客户“互动”

1、 高效电话六步曲

2、 电话邀约成功的关键因素

3、 不同情境话术提炼

4、 三轮电话邀约的步骤、层次、重点

5、 实战演练：视频纠偏+实景电话销售

第四讲：建立产品关系——与客户“绑定”

一、 顾问式销售与专业化销售的综合运用

1、 销售技巧的区别

2、 案例解析

二、 基本销售流程六步曲

1、 与客户建立信任的技术

2、 挖掘客户需求——KYC与SPIN

3、 呈现产品价值——FABE.T

4、 处理客户异议——胡萝卜加大棒

5、 促成产品交易——促发购买信号到巩固销售的三个层次

6、 售后服务