动笔写这个系列的时候其实并没有太周密的规划，但随顾问的企业数的增加，发现的问题越来越多。原以为那些年销售过了千万的企业领导人虽不算是商业巨子，但也多少是条人中之龙了，在接触到他们之前，是万万没有想到其实很多行业经验老道的老板，在市场营销上也会犯下不少小学生级别的错误。所以我把这些堆积的问题中比较有共性的典型案例，早早落笔出来，也可以尽早让大家对比思考。

本篇主要讲的是绝大部分企业在制定市场战略过程中一个常见现象：“注重内部，忽视外部”。这次担当反面教材的是我参与顾问的一家地板企业和一家生物制品企业，前者已是地板行业十强，后者呢在他的领域里已进三甲。这两家企业都是在上升途中的优秀企业，但因为其目标是行业数一数二，那么就目标而言，他们还在向及格线奔跑。

如上面所述，就企业本身而言，他们是优秀的，因为从只市场占有率、销售额以及渠道建设等数据上，曲线是漂亮的，然因此也会掩盖掉一些至关重要的问题：如果我们眼中所见皆是美，那我们便也很容易认为这个世界是美的，其实你、我、老板、顾客，都是如此。从某种意义上说，我们任何一次的选择和决定，在决策的那一刻，都是正确的——我们不可能故意选择去走错误的那条路，但为什么事后我们会发现原来我们是错误的呢？因为是信息不全面，导致了我们决策结果的错误。

“如果我们有客观且全面的参考信息，我们的决策将几乎是100%正确的”。这就跟一个数学函数一样，函数本身的构架确定了，那么只要你填入相应的变量值，它总是能得出正确且唯一结果。然，由于事实上我们不可能在决策时完整获取全面信息（正确的变量值），所以即便决策方法（函数构架）是对的，也会形成不太正确的决策结果。所以避免或减小决策失误的办法，就是要尽可能全面第获得真实客观的信息。

那么在做市场营销规划的时候，也是如此。如果看到我们企业在产品、渠道、管理等内部的美，这是好的，但必须不能认为这就是整个世界，这道理讲出来大家都明白，但是绝大部分企业，在制定市场决策时恰恰正在犯这个错误——如果在制定企业突破销售瓶颈的营销战略时，想到的只是加强产品性能服务质量、加强渠道管理团队建设，那么就是把企业内部当成了整个世界。

事实上，决定企业存活的生态环境是外部市场以及消费者，企业的真正目标不是想法设法提升产品品质、提高企业管理水平，这些只是实现企业目标的手段。企业真正的目标是：“与同处一个外部市场的竞争对手争夺目标消费者”。因此一味从企业内部进行提升，抓产品、抓管理、抓渠道，只能实现企业竞争能力的增强，而并不能决定在市场竞争中的胜负。文中提及的两家企业，均存在这样问题：注重内部，忽视外部，知道对手的存在，但在指定市场策略时尽然只提及自身和目标人群，完全无视竞争对手的存在（理由是那些对手各项历史发展曲线劣于我们），但是，整个战场是动态的，不考虑对手的市场行为、以及自身的市场行为引发的对手行为对市场造成的变化，那么当下所制定的战略，很有可能轻易就应验了“计划不如变化”这句老话而灰飞烟灭，请各位企业决策者对照思考之。

本文先谈到这些，希望对各位有所帮助，如有需要交流，可以直加黄伟老师的QQ号：46238，为好友。