很多顾客朋友问我，蔡老师，大客户是什么？大客户是不是就是做项目型的客户才是属于大客户。所谓的大客户，既是重点客户、主要客户、关键客户、优质客户；可以为企业带来庞大市场或丰盛盈余的客户。任何企业，客户群体一般都是按等级划分的，最优质的则是企业的大客户；我们知道一个客户就是一片市场，所以拓展一个优质的客户也如同拓展了一片市场，相对于一般客户是相当有难度的，所以用心、付出的程度是不一样的，回报也截然是不同的。

常听到一些客户朋友同我提起，蔡老师，这我的XX客人真不好搞呀，真搞不懂他的性格呀，软硬都不吃，到底是什么原因呀，我可急呀！我们是否都应该明白一个道理，不以为然只要是客户都是人，只要是人，我们就要首先取得对方的认同，当有了对我们人的认同，再对事及物的接收会更自然，顺利很多。人的性格特征的确是海底针，看不到摸不着；画龙画虎难画骨，知人知面不知心呀！

做为一名优秀的大客户营销高管，你也许也会有面对不能准确了解掌握你的大客户的习性而棘手；为不知如何协助到你的属下而犯愁；很简单，善用因人而异，灵活处事的方式同你的客户沟通，了解性格，知己知彼这是成功必备最首要的一个条件。

我们来举个例子，假若在我们面前有一个性格属于猜疑心很重的客户，对人对事总是抱着怀疑，没有安全感，我们应如何有效沟通交流？他会在脸上写着我是要安全感的，我是对你们怀疑的，我是不信任你们的。会吗？这种客户我们要怎么办？我们必须排除他的顾虑他的想法，才能赢得他心，这就是为他人做足百分百，他人会回报你千千万。也许有很有优秀的领导或营销人员身经百战，一接触就会立即分辨的出来客户的心理及想法。往往这些善于了解性格，掌握人性的营销人员是企业最得力的骨干，也是最容易成功营销，但必竞也是极少数的。

企业管理者常会说，怎么我们的营销团队这么弱，怎么沟通这么差，试问问自己我们做为管理者自己提升了多少，我们给他们提供的培训学习有多少，是系统的学习，还是想到没有计划的学。如果一个团队有一个优秀的营销人员是因为他了解性格，会掌握客户的心理，而成功成交业绩的。我们不访再试想想，是不是我们一支队伍若都能培养出这么优秀的营销人员，那么我们是什么团队？商场如战场，业绩是战斗出来的。任何的营销技巧除了产品及服务在客户的认同基础上，无非要搞懂人性。