让别人同意自己的观点，这是大多数人的愿望。可是他们的愿望却往往不能实现，而这全都是因为他们说的话太多了。尤其是推销员，最容易犯这样的错误。所以，我们应该做到让对方多说话。对方对于他自己的问题和事情，肯定比你知道的要多。这时候，你要做的就是多提问，让他尽可能多地告诉你他的事情。


如果你不同意对方的观点，你可能会立即插话争辩或阻止他。不要这样做，那是很危险的。因为当他有什么高见急于向你表达时，他是不会让你表示异议的。所以，你必须耐心等待，耐下性子静静地听，还要不时地向他发问，诚恳地鼓励他，让他把心里所有的话全说出来。


这条原则在商业中很有实用价值，不信你可以看看下面的例子。


有个年轻人名叫刘军，他是卖电器的。有一次，他新调到内蒙的一个地区做推广。当他和该区的原来的推广员经过一家小型的畜牧厂时，问：“这家人是我们的客户吗？”这个原来的推广员很无奈地回答，“他们都是一帮守财奴，你根本无法把任何电器卖给他们。而且他们还非常讨厌推销员，我找他们很多次了，一点希望也没有。”


刘军知道这是实情，这个地区的人观念比较保守，而且才刚解决温饱问题，一切都是以节俭为本。但他还是想试一试，所以他过去敲响了那户人家的大门。门只开了一个小缝，有一个妇女从里面探头出来，看了原来的那个推广员一眼，就把头缩了回去，重重地把门摔上了。刘军继续敲门，那妇女又一次把门打开，说她对推销员没有什么好印象。


“大姐，我很抱歉地打扰你，”刘军说，“我不是来推销电器的，我只想买一些鸡蛋。”


里面的妇女再次探出头来，用怀疑的目光看着他们。


“我看到你养了一些非常不错的鸡，这就是传说中的绿鸟鸡吗？我想买一些鲜鸡蛋。”刘军说。


那位妇女把门再拉开了些，略带嘲弄地说：“什么绿鸟鸡，那只不过是别人乱起的名字，什么都不懂就跟着瞎起哄。”


“哦，那这些是什么鸡？”刘军说。


“就是我们这边最普通的土鸡，不过我从不喂那些乱七八糟的激素和催肥饲料，所以我的鸡蛋是最有营养的。”她仍心存疑虑地问道。


刘军说：“恩，我虽然不懂，但看这些鸡虽然不肥，却个个精神抖擞，一定都是吃的纯天然的食物，所以生出来的鸡蛋应该是最环保的绿色食品！”


这几句话好似说道那个妇女的心坎里去了。接下来，那位大姐跟刘军说了半个小时自己的母鸡与鸡蛋，态度简直来了个一百八十度的转变。


后来，刘军从院门处向里面打量，看到了一座很漂亮的牛奶棚。


“我敢打赌，”刘军说，“你养鸡赚的钱，一定比你丈夫养牛赚得多。”


这位大姐高兴极了！她兴奋地说她赚得钱确实比她丈夫多，但她丈夫却固执地不承认这一点。


然后，这位妇女请刘军他们一起参观她的鸡舍，在参观的过程中，刘军真诚地称赞了她的养鸡技术，还向她请教了一些问题。这位妇女很高兴地回答他，乐此不疲地讲一些技术的细节。


后来，这位妇女突然谈到另一件事上，她说这里的几个邻居，都在鸡舍房里放了一种电取暖器，据说可以让鸡舍的温度保持在一个特定的温度，能孵出更多的母鸡，她征求刘军的意见，这样是否划算。


两个星期以后，那位大姐购买了刘军推荐的新型电取暖器。


这个故事的关键之处在于，如果刘军不能投其所好，让她说服自己来购买刘军的产品，他是无论如何也无法把产品卖给她的。


当然，仅仅倾听还是不够的，还要恰到好处地引导对方把最得意的事情说出来。


有一个卖保健品的推销员，就是用引导对方把最得意的事情说出来的办法，让一名犹豫不决的客户买了他的三份产品。


有一次，这个推销员到了一个客户家里推销。他知道这个客户的岳母下个星期就要过生日了，现在急需一份祝寿的礼物。他用了半个时的时间也没有让客户下决心买他的产品。这时，他忽然看到了墙壁上挂着客户儿子的照片，于是他说：“您的儿子长得帅，像极了您。”


那个客户马上来了兴趣，对他说：“我儿子这次高考考上了一所名牌大学，我早就知道他是一个不同寻常的孩子，他将来一定会混出个人样来的。”


“我觉得你是一个伟大的父亲，你对你儿子的栽培实在是非常成功。”这位推销员说。


就这样，客户一直很高兴地说着自己的儿子，两个小时以后，虽然推销员再也没有向客户提起推销汽车的事情，但这位客户却说：“时间真的不够了，我的岳母马上就要过寿了，我决定就买你们的保健品作为她的生日礼物。另外，你觉得我自己和我的妻子适合服用这种保健品吗？”


结果，这个客户又从这个推销员那里买了三套产品，还介绍了他的几个同事来买。


所有人都会有引以为傲的事，每个人都愿意谈论自己这些骄傲和成就，包括我们的朋友也不例外。人们都喜欢谈论自己的成就，而不愿意听别人谈论自己。


所以，你要获得别人对你的赞同，就要让对方多谈谈自己得意的事情。