在刚过去不久的双十一，林氏木业以3.3亿元的成交额居2014年天猫双11家具品类的榜首，天猫全行业成交额的第4位。如此令人咋舌的数据到底是怎么做到的？营销、产品和客服，到底有什么过人之处？

马灿兴在“亿邦疯人会”上

马灿兴，林氏木业副总经理，日前出现在“亿邦疯人会”上。他的演讲谈到了3.3亿数字背后的一些故事，对于参战双十一的电商人，有广泛借鉴意义。

以下为马灿兴观点总结：

1. 双11销售是第二年的一个指示，双11的销售额基本是第二年的单月常态销售额。

2. 双11的定位无非是两个，做品牌或清库存。双11如果还追求利润就让人不可理解了。

3. 双11的目标制定，要依据产品有多少、库存有多少、自己能消化多少而定。

4. 预售100多款，聚划算品牌产品100多款，总共双十一SKU近4000个。大多数行业并不适合爆款。

5. 为什么一定要把所有的产品都做这么低利润而不是只爆款低价？我们在2013年这么做就发现了问题，对公司整体有较大伤害。所以我们今年采取的策略是低价高客单价，做好产品组合，让消费者尽量多买东西。今年做到了客单价5000。

6. 因为赛马机制的存在，前两个小时的销售额至关重要。我们在咨询量高时，提前进行了安排。营销、引流需要做跟消费者互动，一大目的是让来店铺浏览的人停留时间多一点，从而没有时间看同行或对手的产品。营销互动还有一个目的是截流消费者，给暂时没有需求的消费者进行品牌教育。

7. 销售客服团队500人，客服团队需要非常高的专业性，不能够聘请兼职。我们当天拿出了250万的现金现场发给客服。

8. 仓储和物流是我们最多的基本支出，大家具在这个方面和其他品类不同，对此要求更高。

9. 每一次大促都是DSR提升的很好的机会，这也是双11考核的唯一标准。