1月24日，在杭州上班的张妍因急事要赶回老家九江，临时去买车票，能买到的最近的火车票或汽车票也要三天后。这时，朋友让她去网上试试拼车。她循着“春节爱拼车帮你回家”的活动广告，在百度贴吧里搜索“爱拼车”，进入爱拼车吧，正好找到一个网友发布的次日回九江的拼车信息。第二天，张妍顺利地回到老家，并在路上成功下载了爱拼车的手机客户端。

“太感谢这些新应用了，在急需的时候帮了大忙。”张妍的遭遇，只是爱拼车在这次春节推出拼车活动的一个缩影。

拼车要越过行业的三座大山

拼车并不是一个新颖的模式或行业，而是一个传统得不能再传统的行业。“不新颖，却看不到老大，说明这个行业存在着一些问题。”花名“跳蚤”的爱拼车创始人之一朱峰对《天下网商》记者说。

在朱峰看来，拼车行业存在三座大山，从政策的压制，到人们的拼车意识，以及拼车中存在的安全问题，都是阻碍这个行业成长的瓶颈。“这些问题需要慢慢克服。”

其中，拼车意识的强化需要一个过程。拼车提倡的是“共享经济”。所谓“共享经济”，类似于蚂蚁短租，大家往很原始的模式上去做，让资源循环利用，实现价值最大化。在国外，车已经基本成了大众代步工具，但在国内，车是私人财产，是私人空间，是身份的一种象征，这样的用车理念与“共享经济”相悖。

安全问题的解决则需要系统的设计。在朱峰看来，拼车过程中出现的交通安全和人身安全问题，是市场化运作中一定会出现的问题，而根据用车时间长短和路线来设计保险可起到有效的保障。出身阿里的朱峰对此很有信心：“阿里很擅长解决人身安全问题，个人信息化的认证体系和评价体系就能系统解决这方面问题。”

从阿里的经验出发，朱峰认为，只需要两步就可以解决，第一步是建立信息认证体系，对身份证、行驶证、驾驶证进行认证。“未来爱拼车会和支付宝对接，就可以实现个人身份的完全实名认证，”朱峰说。当一个人的认证程度越高，别人找他“拼车”的机会就越多，这会反向提升用户认证的积极性。

第二步是建立评价体系。淘宝的评价体系是基于真实完成的交易，同样，基于一次有效的拼车，或者基于拼车完成之后达成的一条有效的拼车路线而进行评价，增加了评价成本，这种评价体系的含金量更高，也能更好地帮助客户去识别信息。

在爱拼车的用户个人界面里，发起线路的用户在完成有效的拼车线路后，对于他的点评都会实时呈现在界面上，曾发起过多少条线路、拼车达成的次数、拼车的质量等等信息一应俱全。

介入移动互联网做衣食住行的O2O

做这个事情的初衷是由天使投资人李治国提出来的，为了做这个项目，首先要找到三个人。

创业的三个人都来自于阿里，其中朱峰和杨洋来自于B2B，陈旭东从口碑网出来之前，是最早一代的产品经理，做生活服务类产品的经验很丰富。除陈专注于产品外，其他两人偏重市场，这是一个很好的搭配，亦是天使投资人要找的三个人。

其次要明确三个条件：一、要做与互联网相关的事情；二、要做与移动互联网相关的事情；三、要做与移动互联网相关的涉及衣食住行，或者是O2O方面的需要线上线下并行的事情。

O2O的项目在移动互联网时代，不再是纯粹的引流或导流的过程，需要一对一，需要线下比较强的推广能力。说白了，就是把线上的人转化到线下去，在一线接触你的客户。

从2013年三四月份开始讨论这个项目，六七月成立团队、策划产品，到8月公司成立，爱拼车的速度快得令人意外。朱峰承认，之所以敢这么快切入这个行业，是因为听到一个消息——北京市政府年内将出台鼓励拼车的相关措施。当时，地方政府的指导意见已经出台，首先鼓励区域小客车合乘；其次，合乘鼓励的是周边的邻里，允许他们在事先签订拼车合乘协议的基础上，做上下班有周期性的出行和过年过节长途返乡的出行，并适当收取过路油费，不允许盈利性行为，不允许路边随便招手合乘。

“‘爱拼车’不是‘顺风车’，它不会冲击到现有的公共交通运输体系，而是作为有益的补充，更好地节约公共资源。”朱峰说。

从产品出发严丝合缝地考虑用户体验

移动互联网产品的核心是良好的用户体验。

对拼车应用来说，从产品出发，必须让用户体验在拼车过程中每个节点都无限熨帖。

爱拼车从2013年10月份上线第一个版本以来，目前已升级到第三个版本。第一个版本主要解决了信息发布功能，用户可以查到周边发布拼车信息的人，自己去联系；第二个版本优化了信息详情，乘客与车主的个人详情页全方位展示，让大家的信任度更高；第三个版本弱化直接打电话功能，标准化地推送订单，在打电话前有标准化的短信模板可供选择，然后系统再做线路匹配。

不少人都认为拼车市场“目前是强市场的模式，产品再烂，只要帮客户拼到车就算成功”。朱峰对这个观点是打问号的。在他看来，这不是从产品自运营的角度去考虑。移动互联网，产品体验一定是第一位的，拼车达成的事实也是基于这个产品本身，而不是靠更多线下的人力行为去完成，这有悖于互联网产品的本质。

登录爱拼车界面，可以发现开发者们在细微之处的用心，无论在用户的行为模式还是细小的情感体验上，都有着他们独到的思考：先看一下自己的线路周边发出拼车需求的人多不多，绿色的是车主路线，蓝色代表男乘客，红色代表女乘客。如果时间、车型都合适，可以打电话或发短信给车主，或者车主给乘客发信息——这就是爱拼车撮合的应用场景。车主的路线都是具有时效性的，线路信息发布后，依照出发地和到达地这两个要素对周边几公里内的信息进行数据匹配，如果符合这两个要素，相匹配的乘客信息就会推送给车主。下一步的计划是，当积累大量客户之后，再根据途经点来实现更多要素的匹配。

B座12楼的专业评论人士认为，对拼车应用来说，首先，整个拼车流程必须严丝合缝地符合用户的思路和行为模式；其次，得考虑到用户在方方面面细小的需求和情感体验。比如，考虑到女性用户的需求和偏好，用户可以选择与同性或异性拼车；再比如，长期的数据积累能够让用户对拼车对象多少有些了解，因为虚拟的人物在各种信息的堆积下会变得相当鲜活。

不过，烙印着阿里印记的朱峰及其团队似乎更热衷于做产品，从目前的应用界面看，没有看到任何社交功能。“先把产品做好再说，其他功能属性以后会慢慢做起来。”朱峰说。

试水杭州，围绕一个切入点做减法

爱拼车选择杭州试点的意义在于，杭州市场体量小，试错成本低，先以杭州为测试点，成熟了之后再走出去。在朱峰看来，这种模式不怕被复制，O2O的模式需要线上线下强大的执行力，这不是简单学学就能做好的。有人产品做得好，但不擅长市场；有人市场推广做得好，但产品做不好。

“现在做移动端的产品，是化繁为简，与其做加法，不如做减法。屏幕就这么大，按键就这么多，基础不做好，很容易就变得很繁复。”

对爱拼车这个应用，朱峰看得很清楚，现在做移动端的产品和做PC端的产品是不一样的，做PC端的构架是打好框架往里面添东西；但做移动端是“要找到一个切入点，把基础的切入点抓牢，一步步小步快跑去更新产品，这是我们与同行相比的不同之处”。在他看来，很多创业者会根据公司的规划来做产品，而不是从客户的需求出发来做产品。

爱拼车在做的不是一个开放的市场，而是一个相对封闭的市场。“别人都看好的可能是垃圾，别人都不看好的却可能是机会。这个市场符合互联网的特质，用户足够多，符合网络的递增效应。我们抛弃PC端去做，因为拼车更符合移动互联网的特性，随身携带，人手一台，能随时上传信息，发布路线，能够基于路线和出发点的地理位置，发现邻里位置关系，出发地是否一样，是否在同一小区内。如果对于安全有考量，未来还会加入GPS定位的功能。”

商业模式瞄准拼车数据的价值

很多人不看好拼车的商业模式，他们认为，上下班拼车的比较容易形成搭子，会抛开平台。但朱峰不这么看，“上下班拼车形成的搭子不会是固定的关系，比如说因为加班而导致的时间上的不对称。但通过形成这种搭子，可以培养消费习惯，比如不会空车去上下班，或者会寻找新的拼车机会，从而对拼车模式产生依赖。”

这些人群都是爱拼车潜在的积累客户。目前，长途拼车是爱拼车收入的主要来源。长途拼车中，大家的硬性需求比较强，而且成熟度更高，收费会高于上下班拼车。以1000公里的长途计，油费要800～900元，过路费500元左右。那么几个人来分摊，每个人能摊到两三百，拼两个人就有六七百。如果是顺路走一趟，收到这些费用，对车主而言是划算的。

从商业模式上看，长途拼车的交易收费是爱拼车目前的盈利点，但真正的盈利点肯定远远不止于此。“未来，我有自信帮车主切入保险，我从他的收入当中只收取5%甚至更低的交易费，500元的5%是25元，对我这个平台来说已经够了。如果我一天有上千单，甚至几千单的体量，就足以养活我这个平台。”

做移动互联网的目的就是圈定客户数，充分而“变态”地满足客户需求，来完成客户积累。爱拼车圈的客户是车主，大多在25～35岁之间，在城市生活，有一定经济基础但还没有达到中产级别，正在往中产奔的那一批人。这群人有什么特性？

“车主有车，他就需要买保险。而我们的背后有保险公司，可以让车主一键完成保险的评估，因为车主的车辆信息已经存在于系统内。这就可以成为利润来源。”朱峰这么理解。

车主开车到一定阶段就需要置换，这便涉及汽车后市场。大部分车主都不想卖给机构，更愿意卖给个人，而爱拼车有那么多乘客，很有可能其中有想买二手车的。朱峰认为这就是爱拼车的价值所在，“在这里，我抓住了一线客户的来源，他们是买车和卖车的客源。现在做二手车交易的商家都认为最缺乏二手车资源，他们愿意给我们卖车利润的40%，只要我们能向他们提供车源。”

从这个角度理解爱拼车，就是从一个切入点，抓到一群有价值的人群。现在，爱拼车对上下班拼车不收费，更多的作用是引流，当这些交易数据变得可见，变得有价值，再来向客户收取费用才有价值。

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