今天上午，对公司外地区域的客户经理进行了简短的2小时销售培训。前期并没有做一些准备。毕竟自己亲自带队，并在市场中与团队成员一起摸爬滚打。看视无意，自感精彩。主要分成三块，第一块是从人性的角度洞察客户需求；第二对行业本质的理解与应用；第三实战中问题互动研讨。

         课程的导入是从人的两面性导入，每一个人人性一面，有兽性一面。举例日本鬼子侵略中国烧杀淫的行为，我们很痛恨，但这批日本兵回国后，却又变成正人君子。再举例，人性中的善良如何被激发，用了拳对拳的游戏来体验。当我们坐火车（正好外地经理明日返程），坐你身边一老太，你上车就和她打招呼，她会友好回应，如果你严肃看着他，她也很小心，还怀疑你是小偷呢？微软：打开一扇窗户看世界。我们就是要通过与客户沟通打开心门，发现人性的一面。另外我们每一个人在不同的环境扮演不同的角色，在职场中，我们的职业决定了我们要做什么，而不是从你自己的本性来决定的。比如你虽不爱笑，但销售职业决定我们必须要常抱有这个状态对客户。那么人都有什么需求呢？这个是与客户沟通的基础，我们必须要挖掘。简单讲两种需求，理性与情感需求。（这里采用提问的方法，让伙伴们来思考,也是帮助大家养成结构化思考的方法）比如你追一个女孩子，就一定要了解她的需求是什么。我们面对的客户是工厂，要至少与四种角色沟通。不同角色他的需求点不一样。具体有老板决策者，采购者，技术把关者，使用者。我们都要从理性与情感角度来具体分析，这个也是做好销售的基础。都说一把钥匙开一把锁。我个人理解我们每一个客户经理都要掌握各种不同的钥匙，这样可以开不同的锁。

         第二如何理解行业本质呢？作为销售人员一定要明白，否则就陷入日常的销售迷途中。这个也是我个人两年来的思考和研究。在整个产业价值链中，我司产品份额是多少。结合需求来讲客户为什么要压你价格。针对此掌握一些对策。我认为公司目前差异化营销和这个也是有关系的。也举了我们生活的例子，比如炒青菜，从买菜到炒菜到呈现你面前的一盘菜，主要构成是青菜，味精只是很少一部分。如果青菜涨5毛呢有感觉，但味精涨价1元，你会在乎吗？

         第三，实践操作中的问题互动，如何让客户信赖？在公司产品，价格都有优势的情况下，客户不购买如何解决？还是要回到人性和需求来解决。但以上所讲的前提就是你的产品必须要有优势的。有时不是不能解决，而是还没有找到解决方法。比如一目标客户原来准备使用我司产品，但该采购经理后没有决定。该采购经理为一美女，老板很信任，文化不高。从她个人经历是比较坎坷，她需要什么呢？（我用提问的方法）原来需要理解，尊重。这个很好，下次就知道怎么相处了。 

        在课程中结合公司月初安排大家无锡苏州游的经历，让大家思考，这次旅游过程中，有没有对我们销售工作有借鉴的地方呢？其实生活处处有学问哪，大家分享的很好。精彩点第一：拍潘金莲的场景，视乎无意却很有意的搭上大官人，这点对与客户沟通有启发。二是卖珍珠的销售讲解和卖紫砂壶的讲解。其实对于我们来讲买不买，买珍珠还是紫砂壶都无所谓，为什么我司很多人买紫砂壶的多，买珍珠的很少呢？

       总结：课程与大家的互动很重要，导入无意刻画，却能从生活中导入工作，这个也是叫做一次特别的开场吧。销售上可以讲，分享的非常多。分享是最好的学习，其实当我们自己分享自己的想法与做法时，自己也是有收获的，所以我们做为管理者千万不要怕分享，怕你的下属超过你，分享多了，再与其他学员讲课时更有精彩出现，我当坚持这样的做法。