用感性手法诠释理性内容

1，哪些是感性的呈现方法

（1） 语气，语调

沟通：怎么说比说什么更重要。如果像读书一样，始终平和的语调，学员听不下去。讲课其实就像在唱歌一样，要有节奏，要有动感的。高低快慢轻重结合。

（2）感性的内容

案例，故事，游戏，视频，演练

排比句，肢体语言

2，感性素材来源

多多利用工作，生活体验，为什么

普通百姓上春晚——您身边的故事

咱普通的百姓能上春晚成为明星，多年前不敢想象。无论是中国好声音走出来的金池，还是星光大道走出来的李玉刚等等。给了观众最得力的期待和真实感。而在培训中，特别是针对一些中小企业，你讲什么500强，讲GE，讲IBM，讲西点其实对学员有多大的吸引力和帮助。关注身边企业的小案例对学员帮助最大，因为这就是讲述咱老百姓的故事。作为一个不是500强企业走出的老师我来说，非常欣慰！

（1） 观察

（2） 记录升华

（3） 填充应用

我个人的案例

案例一：又一次被营销（销售员要学会察言观色）

案例二：SPIN的实践教学案例

案例三：冲动是魔鬼——PAC的体验

当我们有情绪来的时候，我们怎么办？今天在杭州一车上，一刚上车的女乘客上来就坐在售票员位置，售票员告诉她做后面，但是她就死不做，两个人就理论了起来。开始是针对做哪里这个事情本事，真钞者就开始针对人，你怎么这样，这么不讲理，，，，然后就开骂，前后不到3分钟，情绪都上来，典型的父母型对父母型，互相指责和抱怨，终于女乘客爆发，打电话要朋友在哪里拦车，扬言要打人。。。。还好在那 售票员自己先缓和下来，变成儿童型，最后变成成人型，这才让对方变成成人型，事件平息下来。

冲动是魔鬼，当我们心中的魔鬼来的时候，情绪要调整，只能针对事情不能针对人性。

案例四：一次特别的销售培训

案例五：引导技术ORID应用——与小孩的对话

案例六：由公司销售排名制度引发的思考

小结：

1，写作能力要强

所谓写作不是你写散文或写作文，写的必须是你的专业有关的。三年来，我一直坚持写博客，网上很多网站有我的专栏文章。写的内容来自哪里。主要有你的销售实践案例，你的销售思考。写作的内容要形成连贯性，形成结构化。比如关于营销理念的演变，一定会从4P到4R到4C。每一次所写的文章其实就是可以形成课程的内容，我所写的《非技术手段解决客户投诉》《画图沟通促成业务》《一次被销售的体验》《SPIN销售技巧的应用》都成了我每次营销课程与学员研讨，角色扮演的内容，因为真实，获得学员的好感和认同。

2，你的实践必须是丰富的

如果没有5年以上的一线营销和管理实践，没有很好的总结，你的课程是不会受到欢迎的。我每次在课程中，当讲到某一模块内容，都会用自己或带销售团队时候的实战案例，有成功又失败来与学员互动。比如在讲到《狼性营销》之“找对人说对话办成事”模块，就先让学员角色扮演，再用自己亲身经历的案例来分享，非常的贴近学员，非常的感性。

3，如何具体运用呢？

（1）开场和结尾必须有感性

案例展示：我的销售课程开场：学习三问或开场三问

现场呈现销售课程，接下来掌声请出蒋老师（请学员配合下）并用PPT配合。

（2）针对课程内容，每个知识点至少用到三种感性技巧

案例1：讲沟通课程片段“沟通主要由内容，语调，肢体语言构成，其中73855.”怎么讲呢？

第一种讲法

第二种讲法

对比，总结分析

案例2：沟通的换位思考

第一种讲法

第二种讲法：夫妻角色扮演+搭人游戏

对比，总结分析

情境：比如讲职业形象，怎么讲？（互动）

方法一：“各位，其实职业形象在我们的职场中非常重要，是公司形象的代表，能够很专业，再与客户交往中，增强信任感，如果没有专业形象，会导致客户对我们不好的看法，，，”各位，如果这样来讲，你作为学员听了有什么感受，，。你心理一定有个声音：“老师，别，我看书得了”。

方法二：请问职业形象重要吗？（互动提问）接下来自己用不良的肢体动作呈现出来，再用一本书，撕掉封面，再说如果这么没有封面书，但内容很好，你的印象是什么？这个就是感性的方法讲理性的内容，最后总结出来形象的重要。

4，感性训练

（1）朗读文章

（2）讲个故事，笑话，并有教育意义（演练）

案例：训练主要采用《十张羊皮卷》来训练自己，自从中国培训师沙龙5周年庆接触到《培训师21项技能修炼》作者段烨老师后，经过段老师的几次线下培训，受段老师的启发，我现在每天依然坚持练习30分钟，效果非常的棒！声音其实是很重要的，在销售课程中有一个模块讲自我塑造就有关于销售员如何说话，我问学员：假如说朱军或赵忠祥来推广产品，你拒绝的了吗？或者是央视当家卿美女你拒绝的了吗？因为他们的声音有魅力，讲师同样也如此。由于自己以前在经常玩乐器，也从中借鉴了很多节奏等技术的应用，帮助很大。