随着市场竞争的加剧，企业对于大客户的需求越来越重视。大客户往往具有较高的市场份额、稳定的采购需求和强大的影响力，因此，赢得大客户的支持几乎成为企业成功的关键。本文将探讨如何制定大客户战略营销，以帮助企业更好地锁定目标客户，创造卓越价值。

一、识别具有开发潜力的大客户

首先，企业需要识别现有客户中哪些具有开发潜力的大客户。这包括分析客户规模、采购模式和需求特点等指标。例如，中国银行作为大客户，其采购规模和影响力都不可小觑。但企业在确定其为大客户前，还需分析产品是否适合，采购方式是否统一，以及客户的采购需求是否持续等。

二、差异化营销策略，创造卓越价值

为了为大客户提供独特的价值组合，企业需运用差异化营销策略。这意味着在产品、服务、渠道等方面，都有意地选择不同的行动方案，以满足大客户的需求。例如，针对不同行业、地域、需求的客户，企业可以提供定制化的产品和服务，以展现对客户的关注和尊重。

三、制定大客户营销战略的步骤

1.  细分市场（Segment）：根据客户特点、需求和购买行为，将市场划分为不同细分市场。例如，按行业、地域、产品或服务划分。

2.  确定目标市场（Target）：在细分市场中，选择具有发展潜力、符合企业战略定位的市场作为目标市场。

3.  市场定位（Position）：在目标市场中，明确企业的市场地位和竞争优势，以便为潜在客户提供独特的价值主张。

四、持续关注和维护大客户关系

建立大客户关系并非一蹴而就，而是需要长期的努力和投入。企业应通过定期沟通、需求调研、售后服务等方式，持续关注大客户的需求和满意度，以维护和发展长期合作关系。

总之，大客户战略营销对企业的发展至关重要。通过识别潜在大客户、制定差异化营销策略、细分市场和定位，企业可以更好地锁定目标客户，创造卓越价值。同时，持续关注和维护大客户关系，有助于企业实现可持续发展。