该不该做促销，显然已经不是我们要讨论的问题了，怎么做促销才是重点。尽管五花八门的促销活动让人眼花缭乱，可是拨云见日你会发现，促销活动同质化现象非常严重，促销主题雷同、活动内容雷同、甚至连活动形式都大同小异，有时候我甚至怀疑，两个品牌零售商的促销活动策划人员是同一个人，后来想想，可能有些商家根本就没有专门的促销人员。模仿和复制一直是很多中小企业生存的法宝，可是在促销这件事上，外行看的永远只是热闹，对别人来说有用的促销活动换了你就不一定行的通，因为菲利普•科特勒4P理论的另外三个P（产品、价格、渠道）会对促销构成直接的影响。千万别把促销不当回事，当你犯下以下几个严重错误的时候，再想回头恐怕已是朽木难雕。

　　一、促销不能打了品牌的脸

　　品牌的打造除了公司的市场营销活动以外，门店是顾客进行品牌体验的重要场所，可是在促销活动执行的时候，很多门店的做法大有“大排档吃饭送啤酒”的感觉。某品牌木门是国内数一数二的大品牌，有一天正赶上他们家店里做活动，我到店里转了一圈，有点崩溃了。由于当天的促销活动力度很大，巴掌大的门店显然装不下潮水般的人流，再加上店内导购人手不足，很多顾客一看这阵势自然就打了退堂鼓。为了留住顾客，店里竟然有两个没穿制服的工作人员，手里拿着大把的烤羊肉串、烤馒头片，送到每位顾客的面前说，“先生，小姐，您饿了吧？先吃点，垫下肚子。”每个产品价格都在千元以上的木门品牌，门店销售人员在四处派发烤羊肉串，你是什么感受？

　　再来看看商家为了促销而想出的各种促销理由，竟然有人打起了端午节的主意，我就奇怪了，端午节和买家居建材有什么直接的关系呢？由于追求短期销售增长的冲动，只要是个节就被商家象救命稻草一样牢牢抓住，作为促销的噱头大肆宣传炒作，也不管这样的节日和自己的产品能否扯上关系。  

李治江，苏州唯涛企业管理咨询有限公司合伙人，销售专职讲师，图书《家居建材门店销售动作分解》作者，致力于为更多的零售终端提供门店绩效提升和销售人员成长训练服务。成功地开发了《经销商赢利模式创新》和《门店销售动作分解》两大金牌培训课程，已为马可波罗瓷砖、圣象地板、九牧卫浴、TATA木门等行业一线品牌企业进行过相关课程的培训。电子邮件:zhijianglee@163.com，新浪微博：销售讲师李治江，微信号;saleschina007