库存现在是很多服饰企业关心的一个大问题。我们说库存的产品是多方面的，原因有很多：1、有品牌公司对市场销售评估不足，一味的追求高增长率，规模化发展，盲目乐观所致。2、品牌公司对产品的设计没有把握住市场消费者的需求，设计的产品不受消费者喜欢。3、市场同质化竞争的加剧。4、做为销售链条中终端零售商对商品的销售不加控制。销售管控能力差等等，如果例举和细化的话会有很多的原因。 

鼎盛永道赵栋梁顾问，本次从商品在销端销售过程中的慢销品的发现方法与解决，总结出终端商品“四问、四查、四想”应用方法。供从事服饰商品管理和销售管理的人员参考。 

首先商品人员要整理《销售进度指示表》，根据我们现在图表的模拟数据，我们以周为单位，将终端的商品运用四查、四问、四想整体推演一遍。 

首先第一查：查畅销商品。由于我们每一周销售好的商品不一定一样，所以我们首先查畅销商品，在查畅销商品的时候，有一个概念就是每一款商品都是有目的的，我们要将被甩卖的或是做专场的商品拿出去之后，剩下的做一下商品进度控制。监控进度的商品就是一些要推广的款，可以叫做主推也可以叫做辅推。

那么怎么评定畅销商品呢？畅销商品的评定有两种方法：第一种是连续评定法；第二中是单周销量法，看周销售排名。

回到模拟数据图表中，注意一下2011年秋冬第一波段总计订货107件，销售19件，剩余库存88件。现在的数据衬衫这个品类有三款上市，从横向来看，总量销售最多的商品，共销售5件，我们这个波段销售里，这个衬衫款式是畅销的商品。

一查是结束了，之后一问，该款商品可否补单？现在有的公司跟厂家是配货制的，有的是订货制的。订货制的补单可能不是很容易，但是也是有可能实现的，因为厂家还是有一些条件的，现在大多数厂家有直营体系，你要愿意补的话，他也是可能给调拨货品的。然而可否补单这件事儿最终还是要自己决定，头脑一定要清晰。 

案例：开季衬衫有四款ABCD同时上市，开始销售。销售两周之后C款销售的比较好。厂家是可以补的，销售才刚刚开始，对C款进行了补货。经过一段时间的销售还是C款销售的好，对C款还是补货，又过一段时间的销售仍然是C款销售的好，对C款的补货问题，是否再补就要慎重考虑了。这个时候你要再补货的话，ABD款的销售可能就更不如人意了，就产生了库存。

继续观察图表数据：第一个看销售状态，现在是2196的衬衫销售的好，仔细看一下该款衬衫的销售状态，最后两周没有销售，没有销售的原因一定要找到导购核实一下，这款商品最后销售不好的原因。

第二个订货量最多的款式，在该图表数据中显示2134订货量最多，销售最好的却不是这个。订单的主推，订单量大的款是2134，回想一下当时为什么要订这么多，订了31件！就是想销售它，但是没有销售出来。即使目前为止销售出来了，也不必再继续补货，要回过头来检查一下店铺陈列。

最后是一想，想店铺陈列更新。根据模拟数据图表的情况，销售出现偏差，销售好的货品不是我们订货量大的货品，也就是说不是我们的主推而是我们的辅推款式。导致这种销售偏差的因素有很多，首先就是销售人员将个人的喜好掺杂在销售过程中了，销售人员喜好这个款式，就将其推销出去，没有考虑到公司订货时的实际情况。

商品销售理论上作为一名合格的、优秀的店长是公司订单订的最多的款式，将是开季初始主推的款。如果终端店铺的没有这么做，而是将订单不是很多的款式作为主推，并且销售的很好，但是该款式没有资源。

在我们上述的分析过程中，在横向观察，一要看后面曲线走势，这个款式的货有没有销售的趋势；二要看订货量是不是最多的。通过这个案例把我我们终端店铺商品的整体销售进度。

继续往下观察，第一波货在第42周的时候开始就一件也没有销售了，这个过程就是波段推广。终端店铺在实施波段化管理过程中，要注意不是每一波货都挂到最后一波，意思是第一波货来了，挂上，好没问题，第二波货挂上，没问题，第三波货来了，挂上，第四波货来了，挂上，最后所有的货在一块儿混着去销售。

按着这个思路走下去，店铺永远没有高的销售业绩。

     因为现在的销售时间合适第一波货的薄厚，第一波货来到之后挂到终端去销售，错过这个时间可能销售就不是很好了，在模拟数据表中也能看出第42周的时候销售不了了。   

     在分析模拟数据表的时候，要考虑每一批次货品本身的特性，再去推广。当出现厂家配货不准时，可以不用厂家的货段来销售，自己组一盘适合自己终端店铺的货段。销售推广的第一波、第二波、第三波，各个波段的货，按照自己的实际情况去组织一盘适合的货品来进行销售。   

     其次第二查，查无销商品。查无销商品，考虑要不要补货，再考虑陈列重心。畅销的货其实不一定是订货量最大的，陈列有重心，要推广最多的。无销商品，第一波，实际上第42、43周所有的商品都无销售了，无销商品要查。

紧接着二问，滞销原因。

第一波货从现在开始整堆货无销售，这个问题的原因是货品薄厚不符合当前温度要求，已经没有再销售的希望了。一旦发现第一波货的销售出现这样的问题，原因是不能逆转的，外在的条件，气温的变化是我们无法控制的，终端店铺只能想办法去应对。

那在这个原因方面，如果滞销原因是因为温度和薄厚的原因是没有办法逆转的，只能考虑把货品剥离一遍。

考虑哪些款式是可以做内搭的，可以与其他商品做一个内搭，如果内搭也做不成的话，就可以宣告第一波货的销售就结束了。

在这方面女装管理要来得很快，女装是一波一波的在管，一波一波的在剥离。

在商品销售的过程中，在秋天的某一时间把终端店铺的货总体过一遍，然后分配出来什么货，准备接下来什么时候开始销售。女装在这个问题上会更短，女装最好是一波一波做，而男装就可以运用上述方法，查滞销原因。

二想，根据自己的实际情况，是推还是撤。

商品要进行单款评估，将第一波的货品整体调出来看一下款式，有一些款不可能再推了，那么就把它撤掉。要将撤掉的商品特征标注一下，第一个记录该款商品是以滞销款，以平销款，还是以畅销款撤下的。

第二个记录该款商品下一年什么时候销售比较合适，几折销售比较合适。

目前为止能再推的商品，要考虑放在我们的新货品当中，怎么样做推广搭配组合。

再次三查，查量大商品。根据模拟数据图表，第二波衬衫品类商品的货量比较大。在这里要考虑一是订的量，二是销的量。商品代码2208的款式，订单量大和销售量大的都是这款商品。查出量大商品之后，

三问这款商品还能卖几件。回到自己终端店铺，查一查发现订货量大的销售不了了，还剩下35件。这个是我们订单的A两款，下单量比较多，主打款。为什么量大且订成主打款呢？因为该款便宜，图表中显示零售价格768元。订货的时候目标很清晰，这款商品价格相对便宜，销售会好，之后订单下的就多。

订货时候，这款商品价格便宜可以做促销，但是由于终端的疏忽，该款商品实际上的目的是促销，终端销售速度标准应该盯住这款货，结果终端店铺没有盯住。之后在推广陈列方面也没有表现这个款式，就造成这个款式没有销售几件，就惨淡收尾了，这款货最终意见也销售不了了。

这个款式的问题要三想，三想何时促销。一款商品错过其促销的黄金时间，就会造成终端店铺的损失。

正常情况下每个公司有条件的话，都应配置更先进的系统，为我们提供整套的销售数据。现在销售数据还需要有些指定的部门提供，终端店铺要求上层商品数据统计部门提供一些资料，要求了提供数据部门没有给出，那是他们的事儿，但是要求不要求就是终端店铺的事儿，这个销售数据可以帮助终端店铺进行利益分析。

终端店铺的管理者只有眼前这点记忆，只能记住主推款，那几个正挂，其销售的怎么样，这几个货这几个款，剩下全面的情况可能就看不到了。因为单靠头脑记忆不可能记住这是多少周，将近13周，这里面告诉大家127款，13周，我估计任何人都不可能记住13周，127款，127乘以13什么概念，127个款，每一款在13周的销售你都记住，就这个概念。这样一个庞大的数据信息，单凭头脑记忆，是不够的。

那我们现在已经把时间看到了，有些商品他没法销售，那么这一款该怎么考虑他的促销呢？首先有一个问题，你要看商品的价位，而这个价位属于偏低的价位，再往下打折实际上意义已经不大了。那建议终端店铺要想办法做一些专场，像VIP专场，那我们说的四个项目当中除了VIP专场。你还可以选择做一个捆绑，捆绑高价位的外套，单件打折无意义，那就捆绑，做活动，大家看一看我们现在的外套平均价位是多少，不说平均价位了，最高价位是2980，买外套可以增衬衫，所以要看这个款，能不能穿在里面。

如果买手足够聪明的话在订货的时候就会订一些可以穿在里面的衬衫订单，而且订货量大，即使失手了，也可以做内搭进行销售。在订货方面订的很多，但没有销售出来。下一步考虑做促销，做促销选18个节日不用再重复了，那么到时候调进去做一个买赠或者捆绑，把它再继续销售掉。VIP专场可能性有，那得看销售的是哪个群体的，你可能做低价位销售群体的VIP专场，也能用的上，这就是我们说的三查、三问、三想。

最后四查，查量小商品。量大商品除了订货量大，终端店铺应该考虑开季查订货，季中查销售，季末查库存。就是说开季，在季中之前把一季分成两段，一个季中前，另一个叫季中后，因为季中期开始做的时候。季中第一我要看订货多的现在销售的好不好，第二要看终端销售的好的当时订货的时候多不多？查储备，按照第一部分的五心合一诊断法，那么季中后期就不要查订单了，例如现在秋装销售，实际上应该查的是库存量大还是小。

根据模拟销售数据图表，第三波衬衫剩的是哪一款的最多？按着刚才的分析，商品代码2679是货量大的，这款商品现在是不是还能销售，它才刚刚开始销售，只不过该数据显示贵公司没有将它的陈列推广做出来。作为终端店长的话，发现这款商品开始销售了，而且订货量很大，销售单价还不低，那么我们店铺就要调整给他相应的陈列位置。

季中销售的过程中，会出现剩的多的商品不一定是订的多的商品，订的多的商品有可能销售的很好，剩余的少。那么剩的多的商品，有可能本身订的不多，销售的也不好，也可能没怎么销售，但是他的销售时间还是有的。

根据模拟数据图表，可以看出这款商品是刚刚开始销售的，因为该款商品的波段是第三波，本身上市时间不长，也是刚刚开始推广的。

例如第三波代码2679的商品，就图标显示销售了几周？9周。也就是说该款商品已经上架8周了，已销售周也是从上架时间开始算起。这款商品只是在上了8周之后在那一天销售了2件而已，所以在模拟数据图表中，已销售周就在上货那一天往现在计算。这个操作也是相当简单的，针对我们服装行业销售数据统计分析，可以参与苏老师的《决胜营销数据----Excel让你的KPI数据更“鲜活有力”》系列课程均能将这些数据活灵活现在营销负责者面前。

接下来就是四问何时卖光，也就是这些商品在什么时候能销售完？从模拟数据图表中可以看出，2278实际上销售了3件，销售时间在第37周、38周，之后就连续几周没有销售了。这款商品的量不是很多，但是连续5周都没有销售，这个何时能销售完？就要考虑解决问题的方法了，四想谁来负责？在这个时候就可以将这款商品定为任务款销售，根据实际情况评定一下商品代码2280和2278的两款衬衫哪一款能继续销售，分析两款商品薄厚、款式、颜色等等特征，是不是直接能测定某款已经不能再继续销售了。图表显示情况看，商品代码2280的货品还具备继续销售的能力，目前为止已经销售了4件，剩余还有9件，我们就要预估一下何时能销售完？

怎么样预估一款商品何时销售完？就模拟数据图表显示的每周销售情况，每周销售一件，那么商品代码2280的货品还剩余9件，按着这个推理可得出9周将其销售完毕。这个情况了解了之后，作为终端销售的店长来说，要将该款商品指定给某位导购负责销售。也就是上文提到的定任务，定任务的时候不要将其9周销售时间都下拨下去，要提高一些难度，在4周或是5周将其销售完毕。

四想查过之后要考虑何时卖光，谁来负责，这个不是针对某些人，只是提升团队抗压和挑战困难的能力，面对困难临危不惧才是一个优秀团队的特点，而且现在我们根据数据统计出来的结果，有指挥的情况下，梳理自己的思路，清晰自己的方案，最终完成目标任务。 

根据整个销售数据分析可以看出，首先能看出多少无销售，看后面的回转周，多少无销售款式，最多是在第三波时候出现，第三波实际上最早上市是8周，最早是11周，稍晚一点儿也是8周上市。连续8周以上就是两个月，两个月的时间这一盘货还有这么多没有销售，也就体现出进度控制有问题，看的不够，没有盯住。

终端店铺销售过程中，如果对终端的商品是失控状态的，那么库存问题可想而知，也是完全失控。同时可以看出订货量大的销售量没有跟上，该销售的商品没有销售，订的多的没销售出来，剩的多的又没有人管理，剩的少的没人管理，实际情况下，剩的少的应该给这样的商品销售完。

终端店铺销售的推广的理念是什么？剩的少。既然叫剩的少，就有可能将这样的商品销售完，特别是对终端销售中的中高端的消费，中高端的消费应该想办法把自己的尺码订的准点，争取能把商品销售完。2万元以上的皮草，想订几个尺码？2万元以上的皮草，你只能也只敢订两个码，你敢订能订S码么？你既然订的这么准，你就应该想办法给商品销售完，所以量小的商品何时卖光，谁来负责都是有理有据的。