课程目标 这是一个最好的时代，这是一个最坏的时代。—狄更斯 名言 身为建材经销商，在当前的市场环境下，我们应该如何做好面对未来，跟着工厂的战略做大做强？ 如何快速把握客户需求，在当今专卖店人流淡季下，如何在店内有效留住顾客，进行引导？如何快速提升专卖店的销售力？形成系统的专卖店销售方法与技巧 如何从销售技巧创新、销售工具创新，寻找高利润产品的销售方法 家居建材行业2013年市场竞争特点解析： 中高端目标顾客群日益成为市场竞争重心 泛家居一站式卖场全国遍地开花，顾客群分流严重 中高端产品成为市场销售的主体 经销商日益重视对渠道的拓展运营 品牌联盟、总裁签售、厂家直供会各种形式活动日益泛滥 家居建材行业的市场前景解析： 2013年中国房地产行业发展现状 城市化进程对家具建材行业的影响 80后—90后消费群体对家居类产品的巨大市场需求特点 家居建材行业的产品营销特征分析 结论： 卫浴行业经历过：野蛮生长、无序竞争、产能过剩等几个阶段，却也成就了行业的规模和地位； 家居建材行业正在步入“高增长、高利润、高竞争、低垄断”的“三高一低”黄金市场发展阶段。 我们的过去和未来发展的方向： 过去的市场环境下，经销商靠什么成功？ 当前的市场环境下，经销商靠什么继续成功？ 家居建材经销商的营销管理转型之路： 管理方式——从人情化放羊式管理到公司化规范化管理转型 销售团队——从老板个人销售到团队集体营销转型 销售方式——从价格战到体验式销售转型 营销方式——从坐店销售到主动营销转型 终端销售，提升业绩是专卖店管理的唯一出发点也是最核心的目的 购买业主的消费心理解析 常见装修业主的购买心理误区认识 常见业主的装修购砖需求分类 常见各种类型装修业主的需求心理剖析 高效判断业主购买需求的要素与技巧 2、让顾客开口说话的四大必杀技： 3、在终端与顾客聊什么比较好： 聊家居风水 聊房产信息 聊装修家庭基本知识 聊如何选购建材类产品 3、高盈利建材专卖店专业软件和工具的组合运用 4、顾客在销售过程中，常见销售异议的应对与引导技巧： 当顾客说到“这款砖不是很好看的时候……” 当顾客说到“这款产品好贵的时候……” 当顾客说到“别人家的产品也很不错，价格还便宜的时候……” 当顾客不置可否的时候……” 家居顾问的必备的“临门一脚”成交技巧 6、产品销售的“天龙八部”销售流程攻略 产品销售基础关键流程 专业高效的销售开场 从“首次讲解”到为“二次销售”的铺垫 客户需求锁定与渠道配合 做好跟单式销售工作的诀窍 拟定谈判策略到“一锤定音”