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周光辉:品牌决定“经销商”的江湖地位

营销管理

2016-01-20 4352

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为什么同时起步做代理生意的经销商N年后差距这么大：有人誉满当地，有的却默默无闻？有的经销商知名厂家天天拜访求着合作，有的经销商天天求着厂家合作厂家却不给机会合作？有的可以和厂家平等的对话，有的却天天被厂家卡着脖子经营？有的登高一呼，二批、零售应者云集，有的经销商登高一呼，应者寥寥？有的能得到政府部门、同行和员工的尊重和认可，有的却被藐视、被遗忘、被奚落？从事同样的职业、经营同样的生意、差距这么大，都是因为经销商的地位不一样造成的。那么什么决定经销商的江湖地位？

经销商的江湖地位是由影响力决定的，影响力是由综合实力决定的。综合实力是由销量、利润决定的。而代理产品、市场管控能力、团队战斗力、运营策略决定经销商的可持续销量和利润。

打造经销商的江湖地位，至少需要做到以下四个方面：1、代理一线品牌产品。2、坚持把有特点的二线品牌做成当地销量第一。3、把渠道公共资源经营成垄断资源。4、聚焦。

（一）你是谁不重要，你多有实力不重要，重要的是你代理什么品牌。
代理品牌产品有以下几大好处：1、厂家管理规范，在严格管理中提升自己。2、因为有品牌拉力，所以前期推广铺货难度低。3、因为有品牌，终端拉力强，售卖容易。4、因为有品牌，可以带货销售，增加渠道客户的粘性。5、因为有品牌，可以借产品品牌树立自己的地位和品牌。

所以做经销商一定要谨记：1、选择比努力重要。要努力争取一线品牌代理的机会。而不是随便选择一个二三线品牌后努力！2、经销商一样、代理的产品不一样，最终产品决定经销商不一样！你的地位由你代理的产品体现，产品决定价值！

（二）坚持把有特点的二线品牌做成当地销量第一。
很多经销商不缺产品，缺有特点的产品。消费者首选的产品要么是第一，要么是唯一，唯一就是特点。特点就是消费者购买的理由。当你没有机会代理某一品类第一品牌时，要争取代理二线品牌中有特点的产品。运用营销的力量把二线品牌做成当地第一销量，用销量去创造品牌。
经销商在选择这类产品时需要注意一下几个事项：1、同样有特点的产品要优先选择规模大的企业的产品。2、产品的特点简单明了，最好只有一个特点，特点越多，记忆点越少。3、产品的特点使消费者容易和产品本身产生联想。例如经常用脑，常喝六个核桃。卖点本身没有告诉我们健脑，但几乎所有的消费者都认为六个核桃不仅能解渴似乎还能健脑。这就是产品力领先带来市场领先，销量领先，影响力领先。

（三）把渠道公共资源经营成垄断资源。
中石油、中石化、中海油为什么有那么高的利润？因为它垄断了销售渠道！方便面整个行业不景气，为什么康师傅利润一直保持在10%以上，因为它垄断了渠道！任何经销商不管你代理了任何产品，只要你垄断了渠道，你的销量和利润就必然最大化。很多时候一个经销商的渠道管控能力决定他的经营实力。经销商如何把渠道公共资源变成垄断资源？笔者曾经在河南某市场做个一个试点，效果很好经验与大家分享。

1、有认识。渠道是做给自己的不是做给厂家的。做渠道拓展费力耗时又花钱，很多经销商都希望厂家来做，自己享受。甚至有经销商说渠道做好了如果厂家取消我代理权我不是白做了？其实做渠道就像修路，路修好了奔驰不让跑，可以跑宝马。

2、有产品。合理产品组合是控制渠道的有效方法。跑量产品增加渠道客户粘性，因为销量最大，二批、终端离不了，实行排他性销售，利润产品赚取利润。

3、有钱赚。通路价格和利润的稳定是渠道稳定的保障。控制二批和终端最有效的方法就是持续合理的高利润。

4、有感情。交往的频度决定交往的距离。感情决定忠诚。要周期性的拜访核心售点。

5、下线变联盟体。二批变分销商。建立利益共同体。核心二批和售点和你感情很好，和你是共同体，销售你代理的产品有利润、有感情，可以签订排他性销售，这样不就把公共资源变成垄断资源了吗？

（四）聚焦。这是经销商做大做强的根本策略。
从产品层面上讲：一个卓越的经销商肯定会专注于一个领域，专注于一个品类，专注于一个品牌，甚至专注于一个单品，这就是聚焦的力量。一个经销商代理一个好产品就可以"扬名立万"。很多经销商通常会犯以下两种常识性错误：

1、实力不强，代理品类很多。品类之间没有任何关联度，品类很多，利润很低，甚至亏损经营。

2、实力不强，代理产品却很多。我曾经见过一个县级经销商代理42个品牌，一年销售额不到3000万。这就像一个农民，种了10棵树，手中却只有一桶水，天大旱，一桶水浇十棵树，水浪费了，树一棵也没有救活。如果用一桶水浇一棵树，这棵树就会长成参天大树，你就可以享受它的果实。很多经销商代理一个知名品牌年营业额过亿元。这就是聚焦的力量。

从市场层面讲，不是市场面积越大，销量就越大，很多时候市场面积越大，管控费用越高，销量越小，市场影响力越弱。所以做经销商要善于市场聚焦，没有能力做一个地区代理时，就做一个县级代理，没有能力在一个县做第一时，就先在一个乡做第一。建立样板市场，复制样板市场，最终确立自己的江湖地位，做到我的地盘我做主！

经销商和经销商之间的较量是一线品牌、是特色产品，你多牛是由你代理的产品决定的。因为有一线品牌、因为有特色产品，因为坚持，因为聚焦，经销商就可以创造有利润的销量，于是就有了影响力，就有了江湖地位。

上一篇这样的销售话术简直就是“印钞机”!

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