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周光辉:卫浴发展趋势：定制化将成规模发展,定制化将是必经之路!

营销管理

2016-01-20 5508

卫浴发展趋势：定制化将成规模发展,定制化将是卫浴必经之路!
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卫浴定制产品越来越受到业内人士的广泛关注，欧派定制卫浴更是扛起了“定制化五金卫浴”的大旗。从卫浴行业现有的品类来看，陶瓷产品、五金产品及浴缸产品定制的机会非常小，一是受制于产品的制造特性，二是消费者的对此类产品的个性化需求相对较弱。从行业的现状来看，卫浴定制产品主要集中于简易淋浴房与浴室柜两大领域，淋浴房的定制比重甚至超过了70%以上，甚至有部分企业实现了百分百的定制，浴室柜的定制比例也逐年增加。

定制化卫浴如何实现规模化发展？

朗斯的定制淋浴房突飞猛进，这充分展示了定制卫浴行业的广阔空间。而在浴室柜产品，早就成为各个企业所关注的焦点，浴室柜对卫浴产品的集成化非常高，对制造上游企业而言，每销售一套浴室柜意味着附带销售了一套龙头、一套下水器、两个角阀，更甚至会带动马桶、花洒等产品的销售。然而很遗憾的是，从专业浴室柜企业阵营来看，年销售过亿元的企业屈指可数。这其中的原因除了是各大领导品牌对市场的瓜分，浴室柜本地化生产、销售的蚕食外，非常重要的一个原因是上游制造企业无法突破浴室柜定制规模化制造的瓶颈，导致整体运营效率不高有关。如果卫浴上游企业能突破此瓶颈，企业将获得跨越式的成长空间。
欧派定制卫浴招商总监周光辉：欧派定制卫浴正是基于营销大师特劳特的“定位”理论，准确的找到了“定制卫浴”这一市场定位，逐步占领卫浴市场。定制卫浴是卫浴发展的必经之路，目前传统卫浴终端价格透明，产品同质，低价厮杀，电商冲击等经销商已经生活在水深火热中。而几乎各大卫浴品牌同步在走卫浴定制之路，但却步履维艰，究其原因无非两点，一是没有定制经验没有定制血统，定制行业需要时间沉积经验积累软硬件兼备，二是没有后端的生产设备软件订单处理系统，前后端不能协调。而这两点正是欧派定制卫浴的强项，二十多年的橱柜衣柜定制经验为欧派定制卫浴注入定制基因，定制血统，后端的投资上亿元定制设备为前端无限制非标定制提供动力源泉全方位支持，这也是为何欧派定制卫浴定位“定制”之后市场如雨后春笋，迅速火遍全国，经销加盟纷至沓来，甚至有经销商做传统卫浴十几年就不再做了，转做加盟欧派定制卫浴。定制是大势所趋，定制就像一匹快速奔跑的骏马，只有把握趋势骑到马上，才能马到成功。欧派定制卫浴南宁店单店业绩达五百万以上，客均单值达一万五以上，全国这样的例子不胜枚举，所以欧派定制卫浴必将颠覆卫浴行业格局。

定制卫浴的五大特点

第一，营销前置的特点

个性化的消费需求是营销前置的根本原因，消费者参与程度高，客户对产品的风格、尺寸、颜色、配件等依据自身的喜好参与到产品的设计中来，这对前端销售人员提出了较高的要求。一是尽量在减少客户定制化要求的情况下拿下订单，因为客户要求定制的程度太高，有可能导致后端制造环节无法生产；二是对客户的需要必须准确地进行数据整理，否则前端出错，后续的工作统统无效。所以，定制化产品销售给前端销售人员提出了较高的要求，不仅要求掌握销售技巧，更要熟练掌握相关的产品及安装专业知识。

第二，销售流程长的特点

与标准产品销售相比定制化的销售流程延长，增加了销售的流程，提高了销售的难度。在定制化销售中，无论是售前与消费者的沟通，对消费者家庭场地的测量，消费者下单确认，安装中的准确性要求以及后续的售后服务，任何一个行业出现纰漏，都有可能导致前功尽弃。

第三，柔性生产的特点

从制造及供应的纬度来看，上游企业无法进行成品的库存，必须在接到前端的销售订单后才能开始下单生产。因定制的原因，上游企业接到的非标准订单比重较大，对于订单信息的了解、生产订单的形成、物料准备、生产环节的把控等各个环节必须保持高度的柔性才有可能准确无误地生产出客户需要的产品。无疑，这种柔性生产的特性，对上游企业的运营能力提出了较高的精准、高销、弹性的要求，这恰恰也是限制很多大型卫浴企业无法在定制化领域中成功的内在原因。

第四，高度配套集成的特点

有业内人士曾形象地比喻：“一把螺丝刀就可以开淋浴房工厂。”虽有夸张之嫌，事实上，在实际的操作中，淋浴房企业更多地是依赖外协的力量进行运营，企业更多地是承担了设计、接单及包装、物流的职能。浴室柜兼顾收纳、洗漱、装饰美观三大要素，对五金卫浴相关产品的集成能力非常强大，从制造环节来看，集合了五金、镜子、灯具、柜盆等多个产品。

第五，一次安装合格率决定顾客满意度和口碑

顾名思义，一次安装合格率是指在给消费者安装产品操作中，实现一次性安装到位，让顾客满意的比率，合格率越高，客户的满意度和口碑就好。定制化的产品如果不能实现合格的安装，对消费者而言只能算是半成品。如果因为操作失误出现安装质量问题，则会延展为产品的质量问题，此外，制造及配送的准确性也是影响一次安装合格率的重要原因。

定制化五金卫浴（简易淋浴房及浴室柜）的行业属性淋浴房的定制主要是尺寸大小、造型改变、及配件选择三个方面，浴室柜的定制主要集中在尺寸大小、部件造型及颜色选择三个方面。从材质及生产工艺来看，定制化卫浴不存在太多的技术和投资壁垒，综合来看，属于典型的“低门槛”进入行业，但因为其定制化的特性，但如果企业想要有真正地突破实现规模化的成长，必须具备“高能力”，简单来说，定制化卫浴具有“低门槛进入，高能力门槛”的行业属性。

如何打破五金卫浴定制行业的发展瓶颈？

通过上述分析，我们不难发现，提高整体运营能力（提高前端的终端销售能力，打造后端的运营能力）是五金卫浴定制化成功的关键，甚至超越了企业在规模化制造、先进的工艺设备、强势的品牌宣传的作用。

针对定制化企业规模化发展的命，总结出以下一些观点：

第一，“赢在开端模式”与“错位培训体系”

如果单纯经销商的个人能力，只能形成局部或个体的成功。在提高前端能力方面，打造成熟的终端运营模式对企业能实现全国销售网点成功布局至关重要。打造标准的销售教科书，建立规范、科学的培训体系，（导购从设计开始培训、设计从安装开始培训、安装从导购开始培训），保证销售前端精准、高效接到订单，为后续生产供应提供“充足的弹药”。

第二，建立高效订单处理体系

订单处理的准确性和高效率是决定企业的命脉，是定制企业实现规模化的中枢支柱。高效的订单体系离不开高效的产品体系，受终端展示的特性，定制化产品的陈列面积一般面积大，兼顾个性化与标准化的产品线配置是决定企业接单效率的关键，款式超前而丰富则牺牲效率，款式老化而单一则牺牲销售。

在对于定制产品的数据描述上，企业如能开发易操作的标准化工具，使经销商能准确传递订单信息，是解决订单体系运作效率的重要途径。

第三，建立高效柔性生产供应体系

柔性生产是一种新型的生产制造模式。所谓柔性生产是指通过系统结构、人员组织、运作方式和市场营销等方面的改革，使生产系统能对市场需求变化作出快速的适应，同时消除冗余无用的损耗，力求企业获得更大的效益。随着社会进步和生活水平的提高，市场更加需要具有特色、符合顾客个人要求样式和功能千差万别的产品。为适应这种需求，企业必须改良原有的大批量规模化制造模式。

在定制化领域，受订单非标准的特性影响，企业必须选择柔性的生产供应体系，但在运作的效率上普遍无法实现高效，一般情况下只能实现小批量的生产，而在提高产品品质、提高产出效率和降低库存上有待突破。

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