1、建立关系

l 掌握黄金30秒，跨过警备1分钟

l 项目包装，释出诱因

l 满足客户心中的疑问，以软问题结束

l 软问题定义和目的

练习一下：

l 如何根据公司产品特点设计有效诱因与软问题？

2、激发需求

l 准确掌握准客户的四种需求

l 精准提炼我方四大优势

l 充分应用优势问题激发客户需求

l 如何设计有效的优势问题

l 价值突显与需求匹配

3、提供方案

l 左轮手枪的正确打法？

l 厘清必要性与创造性需求

l 掌控高自觉性和低自觉性与品牌、话术、名单、时机、产品、sales之间的微妙关系

l 善用第三者影响力与社会压力

l FABE法则的应用

l 举例子、讲故事的水平决定你的收入

练习一下：

l 有趣的单字联想故事练习…..

4、处理异议

l 异议化解的原则

l 异议化解的流程

l 处理异议的四个模块使用时机及方法

l 异议处理模块一：接受+回挥棒

l 异议处理模块二：接受+改问一个软问题

l 异议处理模块三：接受+举例化解疑虑或误解

l 异议处理模块四：接受+化反对问题为卖点

l 四种致胜法宝的应用

l 感性求教法、正负故事法、坦诚相待法、缓兵诈降法

讨论一下：

l 还有哪些可以运用的方法？…..

5、积极促成

l 客户什么时间购买最合适？

l 成交的机会有几次？

l 促成的五大经典技巧

l 给客户理由，推销今天买

l 帮助客户下决定

l 解读准客户的“弦外音”

讨论一下：

l 给客户一个理由推销今天买；

第三单元：卓越营销的异议处理

一、客户为什么有异议

l 异议及异议产生的原因

l 异议处理的原则

l 六大常见的异议

l 异议处理的方法和技巧

l 处理异议时应注意的事项

练习与点评……..

二、怎样做有力的销售陈述

l 销售中的差距分析法

l 成功销售应该如何有技巧的提问

l 保持销售控制权的三种问题

l 销售提问中三个最有用的词

l 回答客户没有问题的问题

l 如何认清客户类型

第四单元：营销促成技巧

一、客户为什么会有异议

l 了解准客户接电话的四种心理感受

l 销售的三个层级

l 常见异议类型

l 转换恐惧，打开销售成功之门。

l 客户异议转换

l 销售是问比较关键还是听比较关键？

l 产品陈述—FABE法则

l 电销员的销售力哪里来？

二、快速刺激人们购买

l 客户为什么购买

l 怎么样区分购买的第一动机和第二动机

l 快速找到客户敏感点，决定销售成功

l 销售中的激励因素VS非激励因素

l 无形或有形产品的四个组成部分

l 质量、服务、价值和价格在销售中的作用

l 阻碍销售的消极因素及如何克服

l 销售人员就是购买动力

l 他们为什么购买或不购买