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【传统小区模式，拎包入住模式，怎么玩？！】

【文章分享】

都说中国经济有一个“逢8魔咒”，每到8那一年的日子就不好过：1978年就是因为民不聊生、阶级斗争厉害，压力巨大，才有了改革开放，也就是从最四川与安徽的农村开始搞；1988年，民营企业异军突起，但是这一年物价暴涨，超过了20%，商品被抢光，当时放开物价，闯关失败。

1998年，产能过剩，东亚经济危机；2008年雪灾、汶川地震、美国次贷危机等，扑所迷离的一年；2018年艰难中的一年，中美贸易，政策调控，消费升级，在这样的情况，我们机会就是去做好一块巧克力、一件衣服、一个衣柜、一个房门。

磨好豆腐，自然有人买。

这就是出现了倒逼式成长，2018年如果你不改革、不革命，舒服的日子就在今年结束。因为整个大环境的红利逐渐减少、退去，相当于以前有人拉你，现在上坡路，只有靠自己发力为主，你不卖力，自然就是倒退，翻下悬崖。

为什么2018年难，客流少、成交难、利润低、竞争大、经营更难，难以持续。但是中国未来每年1500万套左右的房子依旧在增长，就是需求存在，只不过是原来1个人蛋糕，现在10个人分。

我们用4P策略来看待这个问题：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），也就是说目前的市场，存在哪几个魔咒呢？

首先是产品的同质化增大，为什么会增大，因为信息发达，交流方便，信息的不对称性就降低；但也会随着消费主力的变迁，消费习惯、消费升级，就会导致适应这群消费者的产品款式+结构发生改变，就是导致了【省事省力省心的一站式服务的改变】，精装房、拎包入住的改变。你提供给消费者的产品结构会发生改变！

最大的变化，其实是渠道的变化，消费者链接产品、服务的渠道发生了改变，也就是它的时空性发生改变了。由以往的建材卖场单一渠道，升级到了商超、线上、房地产精装房、物业拎包入住、装修公司整装链接掉了，即使是传统卖场的链接，也由一个市区的一家，蜕变到了5家10家，迅速扩大3到10倍。这都是空间性状的急性改变。

当空间的渠道发生改变之后，促销、价格两个P都会失去本有的效果，也就是没有用。你会发现价格再低，也是于事无补的，促销力度大、活动频率高也产生不了相对应的力，失效。也就是你接触的点失去平衡，主要矛盾抓错了。

当然这个时空里面，还有一个P可以拯救你，也就是产品，这里的产品包括的是产品本身以及围绕产品需要的配套服务。全屋定制行业，基因里面就注定是技术与服务的复杂体。笔者走访了不少二线、三线城市店面，他们其实渠道不缺，缺的是匹配的好产品、好服务、好设计师、好的店长，这个问题处理好，你就可以足够不败。

面对空间的急速改变，我们是否用时间+空间来策略性解决？时空本身就是一对，需要互博互利。

孙子兵法里面有句经典话语：多算胜，少算不胜，而况不算乎！这个算，其实就是运用了时间的一个前置性，一个准备性，充分准备，开始之前就注定了胜利，打不打其实一个仪式而已。

我们就拿渠道里面的小区模式对比目前的拎包入住模式，看看时间性的不同：

一、传统小区渠道：

1、提前三个月做小区调研：四个吻合，户型、户数（400户以上）、消费力、装修率（40%以上）。如果是已经交房的楼盘，则跟进装修率、消费力来进驻。

2、做小区的户型、楼栋分布图：把小区楼号排列出来，就知道每栋楼户型分布图，就知道业主会去哪些地方，必经之地（物业办公室、停车、公共设施、电梯、入户层），把路径图做好。

3、把小区的扫楼表建好：

4、每个户型测量，做效果图、方案，至少3套；然后拿测量方案，在竞争对手那里做一套最实惠方案，有报价。方便后期专门针对竞争对手来做策略，一针见血。

5、了解哪个房产公司，拿业主名单。（拿到售楼处业务名单，不要打电话，只加微信，估计会有20%）

6、了解物业公司，及物业一把手的相关情况。

7、对小区详细摸底：主要是业主到物业公司、到家的路径，方便做广告；对公共设施熟悉，对哪些地方做广告了解。

8、做小区合作方案。

9、开小区方案评审会，确定材料，做广告效果图。

10、邀约小区物业经理谈判。

11、与小区核心人洽谈：方便做样板房，房子在前面做样板，帮我们说好话，了解该小区所有情况，通过他组织业主活动。

12、与运作该小区的装修公司老板谈。

13、准备与异业材料商洽谈。

14、与物业公司签正式合同。物业公司的所有员工赠送，一份礼品，包括保安、保洁阿姨，做好入门工作。

15、准备小区交房的物料

16、通过装修公司客户，成交3户以上，做好样板。

17、把小区核心人员搞定。

18、选择运作小区的人员，及小区的动员会。

19、确定小区的价格体系。

20、确定小区进场的装修公司。

21、确定进场的材料商。

22、材料商人员的培训。

23、材料商对小区的政策。

24、自己的小区广告位确定，制作。

25、材料商、装修公司广告位确定，制作。

26、小区进场证的制作、发放。

27、小区交房前所有人员动员会。

28、交房，小区人员服装、领带、西服、皮鞋统一。

交房4个重点：1、配合好物业公司交房工作；2、获取业主信息；3、让业主知道，在小区有团购。4、了解业主是否装修，何时装，哪家装修公司。

29、小区抢购会。

二、拎包入住模式

1、两年前，开始售楼时候，前置营销：楼盘的样板间镶嵌进去，全屋配置；使用家居劵捆绑销售。需要与房产公司公关好，做好里面的利益分配。

所以这个在你购买房子的时候，就把你的家具进行了销售，进行了信息登记，进行了微信长期跟进，礼物公关，效果图的准备、客户的提前了解。用两年时间来进行沟通，我们还有什么难题不能化解。

2、交付前3到4个月，项目组就要对这个小区进行分析与准备，人员熟悉小区地形，户型，找到客户定位，做出相对应的套餐方案。

3、交付前2个月时候，我们可以利用主要业主进行见面会，利用微信进行团购，把整个过程体验做够。

4、交付前1个月左右，这个时候，就进行了第一批客户方案完毕，收款，下单。

5、交付前5天，第一批客户进行安装，方便造势，业主查看。

6、集中交付时候，用样板间以及实际安装的业主进行销售。

7、过程服务：铁三角服务模式（导购、设计师、店长），微信群里面的维护，提升服务质量，做好口碑营销。

8、安装完毕：业主满意度调研，使用问卷星软件进行，快准狠。

同时针对还没有开发的客户，进行老带新的模式营销，把小区做透。

在资源整合的年代，在社群的营销下，进一步加大其它产品的营销，做好嫁接。

所以我们来对比，以上两个模式的过程：

1、拎包入住模式，提前2年来布置，有足够的时间来打这个小区战役；传统模式就是3个月，甚至不少商家都是交付的那一个星期来做，那叫捡漏，造化好，会有几个。在这个2年时间，你有足够时间来影响你的客户，这个时候策略不重要了，而是你的服务、你的真诚。

同时在售后营销上，把时间性进行了延长，目的是切入进去其它产品营销，把一个客户做透，单值更大。

2、拎包入住模式，转换了业主的信任度。传统小区模式，是商家与业主的关系，信任度低；拎包入住模式，是物业、房地产商与业主的关系，信任度高。成交的关键就是信任，所以你会占有先天优势。

3、空间性的扩大：传统渠道是一个商家一个产品，拎包入住是一个主家一系列产品，注重是一站式。这当然对服务的协同性、产品的高度搭配性，做了强大的要求。

4、但这有个共性，就是集中力量搞一个小区，把一个小区做扎实。也就是把这个小区做实了，其它小区就是虚，放弃一部分，获得一部分，而不是一把抓。

当我们在一个城市布局有限的情况下，也即是空间不够，一个最好的办法就是用时间来避实击虚，各个击破。时间可以让所有发生改变，充分的准备可以让你无惧，无论空间发生任何的改变，能量不会消灭，无非是从这里到那里而已。