课程特色：

全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！

拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！

课程大纲：

第一单元：认识大客户营销

专业销售技巧VS顾问式销售

什么是大客户，大客户和其他客户的区别是什么？

大客户的基本特征是什么？

---只有你了解客户，你才能征服客户  

如何让大客户对你产生忠诚度  

如何避免大客户流失？

与大客户高管沟通的关键点和注意点

与大客户高管沟通6步曲

与大客户决策者沟通的话术模型

第二单元：大客户销售基础能力

与不同性格客户沟通

设身处地的听---听到客户愿意对你倾诉衷肠

循循善诱的问---问到客户主动回答你的问题

入木三分的看---看到所有你想看到的内容

恰到好处的说---说到客户心里痒滋滋

 分析客户内部的五个角色以及这些角色的关注问题点

决策者，采购者，使用者，选型者和影响者

找到关键决策人---找对人比做对事更重要，

客户需求的分类

明确需求---确认客户的明确需求，满足客户的明确需求

穷尽客户需求的工具---5W2H

隐含需求---激发客户的隐含需求，满足客户的隐含需求

案例分析---如何让马喝水                                    

成交

决策心理学

现场训练：如何解决工作中的异议，并最终缔结成交

第三单元：客户关系管理

客户关系管理能为企业带来什么²

为什么要强调客户？

谁是顾客？

顾客价值有哪些

如何处理和顾客的关系？

和客户建立什么样的关系

维系客户关系的21种手法？²

开发大客户的交际知识

公共关系与客户关系维系的法则

拓展人脉和维系人脉的具体办法

如何和客户进行良性互动增加体验价值