销售培训比起其他的培训，往往更容易受到学员的质疑。例如很多刚接触到销售培训的学员都会想：一个从来没有销售过我们产品的老师，能教会我们做销售吗？实践高于理论，一堂课真的能让我销售技巧提高，拿到更多的订单吗？ 的确，销售培训很容易走入一个困境——培训无法解决实际工作中的问题。培训老师带来的新理念、销售技巧，尽管能够给销售员带来很大触动，但是听过之后，会发现花了很多时间和金钱，却无法解决实际工作问题。 对于这点，培训老师也很无奈，学员希望老师能像公司自己的销售员那样理解他们的业务，在培训中能够直接帮助他们解决实际问题。但是这就需要培训老师付出大量的时间和精力，但企业目前只会支付少量的培训费用，不太愿意投入资源做咨询项目。这样一来，在有效性和经济性发生严重冲突的情况下，如何才能让销售培训行之有效呢？ 做法一：将行动学习导入销售培训 行动学习对培训效果的提升在很多领域内已经取得了成功。目前，行动学习主要应用于管理培训，事实上，在销售培训领域，行动学习法也可以得到很好的运用，从而帮助企业走出销售培训困境。 让我们先来看看什么是行动学习法。行动学习法，就是透过行动实践学习。即在一个专门以学习为目标的背景环境中，以组织面临的重要问题作载体，学习者通过对实际工作中的问题、任务、项目等进行处理，从而达到开发人力资源和发展组织的目的。和传统的培训方式相比，行动学习有了两大突破。第一，行动学习以解决问题为目的，学习内容来自工作实际，学习成果被应用于工作实际，从而使这种学习方式能为企业带来直接的效益。第二，行动学习一改以讲为主的方式，学员团队将成为学习主体。大家一起提出问题，寻找解决方案，并且参与执行自己的方案。 通过行动学习法，把老师对销售技巧的研究和学员的业务知识与经验有效结合，共同解决问题，是否能够突破有效性和经济性的困境呢？ 实践证明，当销售员成为学习的主人时，他们的积极性被充分调动，不但在课堂上能主动寻找解决工作难题的方案，还非常乐于在课下应用，这在一定程度上解决培训成果转化问题。 做法二： 用行动学习法解决问题 发现问题很多时候比解决问题还要重要，在企业营销过程中更是如此。 来看一个成功案例：KV公司是一家合资企业，以前在中国市场占有很强的优势，销售业绩一直不错。然而，从2006年起，其它国际品牌的同类产品开始进入中国市场，KV的优势地位受到威胁，销售额持续下滑。一方面，公司努力在产品和市场营销方面进行突破，另一方面，希望通过培训来稳定军心，焕发销售员的工作热情，与公司一起突破困境。 接到培训邀请后，培训老师先对销售总监、销售经理和部分销售员进行了访谈，明确问题所在，在随后的座谈和头脑风暴中，培训老师和企业一起进行了SWOT的分析，最终确定了培训目标和详细的计划。 按照讨论结果，销售总监找出了所有在KV公司持续5年采购，没有受到竞争者影响的客户，并把名单分发给负责这些客户的销售员，让他们对这些客户的特征进行分析。同时，产品部、市场部、销售部负责分工收集整理产品优势与竞争信息等资料。 在结构化的知识学习学习后，培训老师让学员分析如何在销售中利用自己的优势去战胜对手。讨论结果汇总后发现，有几类客户对KV公司产品与服务的满意度比较高。针对这一讨论结果，培训老师和企业方确定了优势客户群，在进行优势销售技巧训练的基础上，大家一起制定了详细的行动计划。在培训结束后，销售总监带领大家用所学的优势销售技巧，主攻这几类客户，从而使销售业绩提升迅速。