（版权所有，违者必究） 课程名称 广告销人员实战训练营 课程时间 5天 (09:00-16:30) 课程对象 广告行业传媒行业销售代表，销售主管，广告总监. 课程背景： 广告的销售和其它销售没有什么区别，因为我个人觉得只是产品不同，媒介产品不同，广告内容则不同，客户不一样广告也不一样。有人说做广告是买空卖空，没有实实在在的产品，我觉得有道理，因为其它的销售都有很实在的产品，而广告销售则没有，他只是观念，因此我说广告销售就是观念销售: 课程大纲: 一.广告行业市场现状 1..广告的主要形式 2.各种广告表现形式的优劣势分析 3.广告行业发展的前景与方向 4.广告传媒SWOT分析二、广告客户开发策略与方法 1.如何进行广告客户的有效开发 2.播种与收获法则 3.广告的团队销售模式 4.如何进行广告客户资料的收集与整理 5.客户关系管理方法三、广告媒介销售中超级电话沟通技巧 1.电话营销的目的 2.电话营销必备理念 3.学会电话沟通的态度 4.电话营销的基本原则四、广告销售中电话约访与沟通技巧 1.准备的技巧 2.电话接通后的技巧 3.引起客户兴趣的技巧 4.述说拜访理由的技巧 5.结束电话的技巧五、广告销售中电话营销中的异议处理 1.实战案例分析六、面谈前的各项准备 1.个人资料的准备 2.了解客户的行业状况 3.了解客户对产品的使用状况 4.了解产品的竞争状况七、广告销售的职业礼仪 1.自身仪表的准备 2.商务礼仪中不要犯的错误八、合理运用面谈中的倾听 1.为什么要学会听 2.听什么 3.不听什么九、合理运用面谈中的问 1.为什么要学会问 2.学会赞美客户 3.先处理心情，再处理事情 4.先处理情绪，再讲道理 5.学会讲一个好的开场白 6.学会用自己擅长的“说法”来与客户交流十一、合理运用面谈中的笑 1.笑是一种战术 2.谈判中的笑声运用十二、五口结缘法 1.口气 2.口才 3.口德 4.口近 5.口袋十三、客户异议处理技巧 1.尝试着去喜欢你的客户 2.我们能从客户的异议中了解什么十四、异议的种类与应对方法 1.真实的异议 2.虚假的异议 3.隐藏的异议十五、客户异议处理的原则 1.事前做好准备 2.选择恰当的时机 3.争辩是销售的第一大忌 4.销售人员要给客户留"面子"十六、客户异议处理的技巧 1.忽视法 2.补偿法 3.太极法 4.询问法 5.“是的......没错”法十七、成功案例分析技巧 1.针对客户认为产品太贵 2.针对客户认为不需要 3.针对客户认为没时间 4.针对客户认为竞争对手的产品也有优势十八、广告销售人员缔结技巧 1.缔结的时机 2.与客户建立亲和感的认知 3.观察客户的举止变化 4.迎合购买者的心理策略 5.有效运用促成试探法十九、广告销售缔结话术之“降龙十八掌” 1.提示引导法 2.宠物缔结法 3.起死回生法 4.痛苦刺激法 5.风险分析法 6.付款缓冲法 7.暗示启发法 8.心锚建立法 ......二十、广告媒介行销谈判开局技巧 1.开价高于实价 2.分割策略与老虎钳策略 3.做不情愿的卖主 4.谨防对方的第一次出价二十一、广告媒介行销谈判中期技巧 1.学会请示上级领导 2.消除敌对情绪 3.切勿提出折中 4.巧接烫手山芋二十二、广告媒介行销谈判后期技巧 1.你做黑脸还是白脸？ 2.如何让步 3.针对小问题的蚕食策略 4.如何草拟合同 5.签定合同的技巧 6.签订合同是的话术二，广告媒介销售中如何有效控制谈判 1.谈判动机 2.营销谈判的圈套、陷阱与对策 3.掌握谈判施压点 4.巧妙摆脱困境 5.成功营销谈判的“咒语” 6.如何对付发火的对手二十四、如何为客户做广告媒介产品的推荐 1.广告效果说明的目的 2.广告媒介说明的特征 3.广告媒介说明的原则 4.广告媒介说明的步骤 5.广告媒介说明的三段论法 6.说明中不同类型客户的应对方法二十五、广告销售演讲技巧 1.演讲在营销中的威力 2.演讲的四个步骤 3.有效运用肢体语言与表情 4.让客户得势，自己得利 5.客户要面子，自己要里子；二十六、广告销售有效回款技巧 1.对客户采取目标管理 2.对目标性差距采取针对性措施 3.对客户的承诺进行跟踪 4.增强自身业务知识、技能、胆量 5.提高对客户的要求 6.学会让客户做出承诺二十七、广告行销人的自我发展 1.制定自己的职业生涯规划 2.有效的自我激励 3.培养你的个人魅力二十八、广告销售人的目标管理 1.目标制订应遵循的原则 2.制订目标的依据 3.营销人制订目标的好处二十九、广告销售人的时间管理 1.做会创造时间的业务员 2.如何制定一天的行程表 3.业务时间减少浪费的方法三十、广告媒介销售人员的行为管理 1.养成良好的销售习惯 2.用多种管理工具进行你的行为管理 3.重视你的个人形象 二十四，广告媒介行销中给客户提案的小技巧: 1.确保能给你带来交易的最大可能性. 2.有助于你进行面对面的陈述, 3.价格在最后一页. 4,永远把最好的放在前面: 5.平实的语言,看的懂能理解才是最好的,通俗易懂, 6.用短句,什么,怎样,什么时间, 7..正面是公司的LOGO,方面则印上客户公司的LOGO, 二十五,广告媒介行销中成功陈述的六个步骤: 1.首先展现效果, 2.价格和费用, 3.细节(注意多用短句) 4.尽可能的展现一两个成功的案例,是你使别人成功的案例,最好有他竞争对手的, 5,展现你的信用的真实: 6.提出你的保证. 二十六，陌生拜访的技巧； 1. 微笑 2. 赞美 3. 倾听 4. 形象 5. 资料 6. 态度 7. 专业 8. 前台 二十七,媒体推广理念 1.提供所代理媒体的广告价值分析; 2.与广告主相关的市场分析; 3.同类媒体价值分析; 4.帮助广告公司或广告主制定媒介计划; 5.帮助广告公司或广告主策划媒介广告; 6.提供广告监播服务,(播出证明或监播报告,报刊杂志小样或样刊) 7.提供广告媒介刊播后的效果研究 二十八,广告主需要什么 1.老板式推销, 2.行业相关知识及同行广告投放和媒体选择; 3.我的该怎么做什么时候做,做了有什么效果, 4.什么时候做最有效果, 5.如何保证广告效果; 6.最好不花钱和少花钱 二十九，广告媒介之行销夺命七刀 1.情报(客户资料以及如何发现你的优质客户): 2.客户需求.(需求创造财富而非价值) 3.媒介价值.(价值是预估出来的) 4.客户关系.(关系也是生产力) 5.价格.(价格不是绝对) 6.刊播后的效果策划.(效果不是唯一的目的) 7.客户关系维护几大技巧:提问技巧,倾听技巧.回答技巧.谈判技巧.成约技巧.服务技巧: 三十，广告媒介行销之天龙八部 三十一，再次拜访客户的22个理由； 三十二,广告业务员的职业操守； 三十三,广告媒介江湖行销语录； 三十四,广告媒介江湖行销绝招； 三十五,练就广告媒介销售CEO ……. 【师资简介】: 彭小东老师 主要背景： 实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，国际职业培训师 国家注册高级管理咨询师.资深广告人,传媒人;策划人 中国企业教育百强前十强讲师; 排名全球培训师前50名讲师 中华广告媒介行销力研究院长 中国广告媒介行销创始人 “弱势广告客户强势生存法则”倡导者 “弱势广告媒介强势行销”传播者 2003年《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍， 2006年被评为”中国广告媒介行销培训导师”; 2008年中国电信传媒行销培训 2009年中国移动广告策划与媒体投放技巧培训 武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师) 中国总裁培训网,时代光华.前沿讲座，影响力，成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师. 山西省人民广播电台,北京易车传媒集团公司，四川明熙传媒集团股份公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问； 哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人; 培训经验： 十多年专业销售、广告策划、企业管理、培训经验；丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、广告策划、销售培训等；曾胜任过媒体销售,记者,副总编,总编,（四川电视台）节目制片人,营销总监，总经理，集团副总裁。集团公司董事长CEO等职位，均取得不错的业绩；曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流，现已培训服务知名企业超过100家。 培训风格: 1. 彭小东老师讲课风趣幽默,深入浅出,实用性大,案例探讨结合大量亲身实战成功经历；彭老师坚信每一个学员都是最优秀的，彭小东老师更信奉：“只有不好的老师。没有不好的学生！” 2.彭小东老师为激情演讲式体验型培训创始人，培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，彭小东老师倡导在：“在学习中生活，在生活中学习！学习就是享受生活!”互动体验，课堂气氛活跃； 3、彭小东老师反对无病呻吟式的空洞理论说教，反对内心空虚式的课堂让学员大喊大叫的学习以及游戏拖延时间的课程，而是让演员发自内心的参与和思考，让学员在感动中，感悟人生、感悟团队，感恩父母感恩领导；感恩上司感恩下属，感恩同事及身边每一个人；最大限度地提升团队的凝聚力和激发学员个人干事创业的激情和潜能； 服务过的部分客户： 北大MBA班，北大高管研修班.清华大学继续教育学院.中国电信传媒，中国电信四川号百信息服务分公司. 中国电信福建号百信息服务分公司,四川分公司，中国传媒大学,哈尔滨商业大学,经济日报, 深圳电信实业公司,中国移动股份有限公司贵州分公司,新浪乐居, 安徽电视台广告中心,北京易车传媒集团,北京人民广播电台,.山西省人民广播电台,山东济南人民广播电台.重庆人民广播电台,羊城晚报集团,深圳电视台,成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司，上海华侨传媒有限公司,丁丁网，青岛空港在线广告公司, 宏和华唐广告公司, 《环球》杂志.《游艇业》杂志,山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,珠海扬智方舟成都分公司、四川汉道机构、巨众国际广告传媒集团公司、成都九四六广告传媒公司、锐意广告传媒公司, 成都市路美广告公司, 上海万基木业有限公司,香港惠记集团股份有限公司,四川长虹网络科技发展有限公司,武汉住友科技发展有限公司,江淮瑞鹰成都怡安4S店，死海景区管理股份有限公司，四川宏达股份有限公司等；