成功转变态度的关键因素

         成功学大师拿破仑·希尔经过20年内调查了全球504个顶尖人物发现，一个人的成功起决定性的作用不是能力、财产、学历、运气，而是积极的心态。

        要成事有三大因素：知识/技能、资源、态度。作为企业的管理者，选人、育人的过程中已解决了知识/技能问题，在要求下属做事的过程中亦大部分解决了资源问题，在有了前两者后往往事情不能如愿，关键的因素就在员工的态度。但是要转变别人的态度表面上看起来又是非常困难的。如果能较好地分析态度转变的过程，并合理应用相应的方法，态度的转变就不会那么困难。事实上态度转变就是一个说服的过程。

        以下是美国实验心理学家Carl Hovland提出的态度转变模型：

        从这一模型可以看出，发生在接受者身上的态度转变，要涉及四个方面的要素。第一是传递者，传递者是沟通信息的提供者，也是试图以一定的方式引导人们发生态度转变的劝导者。第二是沟通信息态度转变是接受者意识到自己的态度与外在的信息存在差异后发生的，沟通信息是态度转变的最直接的原因。第三是接收者，也是态度转变的主体。一切说服的努力，只有为态度主体所接受，才能发挥作用。第四是情境，沟通和说服是在一定的背景中进行的，个体所处的情境和情绪状态的差异，都会影响态度转变的效果。

        要说服接受者改变态度就应在此过程中的每个环节关注对应的方法才有可能取得良好的结果。

一、传递者方面的影响因素：

1、传递者的威信。信息传递者的威信以及传递者与接受者的相似性都会影响其发出的信息的说服效果。威信越高，与接受者的相似性越大，说服的效果越好。所以，如果您想更具有说服力应做一个更有威信的人，或是选择与接受者相似性越高的人去做说服的工作，其效果也会更好。威信不是一两天可建立起来的，而是在日常的工作和生活中不断积累出来的。

2、传递者的立场。传递者的立场会直接影响其说服效果。如果传递者站在自我服务的立场上，那么他所提供的信息的影响力就小，因为人们会怀疑其动机；如果传递者的立场是中立的特别是自我牺牲的，那么就会产生比较大的影响。所以，想改变别人的态度，首先您自己的态度必须是正确的。更简单地说如果是利人利己、损己利人的角度出发，说服就变得容易了，如果是损人利己、损人损己则说服变得很困难了。

3、说服的意图。如果接受者认为传递者刻意地影响他们，则不易转变态度；但如果他们认为传递者没有操纵他们的意图，这样心理上就没有阻抗，对信息的接受就容易，易于转变态度。在日常工作、生活中经常听到这样的一句话“外来和尚好念经”，其实就是最直接的反应，因为外来的传递者与接受者没有直接的利益关系更容易产生说服力。

4、说服者的吸引力。接受者对高吸引力的传递者有较高的认同，容易接受他们的说服。这正是许多企业用明星做代言人宣传产品的重要原因。

二、沟通信息方面的影响因素

1、信息差异。任何态度的转变者是在沟通信息与接受者原有态度存在差异的情况下发生的。研究表明，对于威信高的传递者，这种差异较大时，引发的态度转变量较大；对于威信低的传递者，这种差异适中时，引发的态度转变量较大。

2、畏惧。信息如果唤起人们的畏惧情绪，一般来说会有利于说服，但畏惧与态度转变不是线性关系。在大多数的情况下，畏惧的唤起能增强说服效果。例如，对于喜欢开快车的人让他看看交通事故图片展或许能改变他的态度，或是一段时间内改变他的态度。但是，如果畏惧太强烈，引起接受者的心理防御，以至于否定畏惧本身，那么就会使态度转变变得困难。例如：最近中央电视台报道的KFC的冰块比马桶水的细菌含量多十倍，事实上它根本不太会影响人们对KFC的消费。研究发现，能唤起人们中等强度的畏惧的信息能取得较好的说服效果。

3、信息倾向性。研究发现，对一般公众，单一倾向的信息的说服效果较好；对文化水平高的信息接受者，提供正反两方面的信息，说服效果较好。

4、信息的提供方式。信息提供的方式、渠道也影响说服的效果。一般来说，口头传递比书面途径效果好，面对面的沟通比通过大众传媒的沟通效果好。因为面对面交流时，除了沟通信息本身，还有一些背景的支持性信息参与了沟通过程。现在沟通的渠道很多，如：电话、邮件、QQ、微信、微博等，但其沟通效果最好的还是面对面的沟通。

三、接受者方面的影响因素：

1、原有态度与信念的特性。已经内化了的态度作为接受者的价值观和态度体系的一部分，难以转变。已成为既定事实的态度，即接受者根据直接的经验形成的态度不易转变；与个体的需要密切关联的态度不易转变。在这一环节中主要是让大家明确其困难度以便说服者本人有心理准备，或是在选人、用人的环节中应考虑到此因素，而并非因此状况而不去改变应改变态度的对象。

2、人格因素。依赖性较强的接受者信服权威，比较容易接受说服；自尊水平高、自信的接受者不易转变态度。社会赞许动机的强弱也是影响态度转变的因素，高社会赞许动机的接受者易受他人及公众的影响，易于接受说服。

3、人体的心理倾向。在面临转变态度的压力时，个体的逆反心理、心理惯性、保留面子等心理倾向会使其拒绝他人的说服，从而影响态度转变。所以，作为传递者应在沟通前及沟通过程中更好地了解接受者的需求和个体心理倾向，以期达到更好的效果。

四、情境方面的影响因素：态度转变是在一定的背景下进行的，一些情境因素也会影响态度转变。

1、预先警告。预先警告有双重作用。如果接受者原有的态度不够坚定，对态度对象的卷入程度低，那么预先警告可促使态度转变。如果态度与接受者的重要利益有关，那么预先警告往往使其抵制态度转变。

2、分心。即注意分散。分心的影响也是复杂的，如果分心使接受者分散了对沟通信息的注意，那么将会减弱接受者对说服者的防御和阻抗，从而促进态度转变；如果分心干扰了说服过程本身，使接受者不能获得沟通信息，那么就会削弱说服的效果。

3、重复。沟通信息的重复频率与说服效果呈倒“U”型曲线的关系。中等频率的重复，说服效果较好。重复频率过低或过高，均不利于说服。

        改变别人的态度是我们工作和生活中常做的事，但也是我们经常碰壁的事，我们改变不了孩子、家人、下属、同事、上司的态度，从而使我们的工作和生活处处过得如此的艰难。想要在改变别人的态度方面取得更好的效果就应该从自已入手，让自己变得更加可信，更好地使用不同的方法，更好地关注接受者的需求和需要，只有这样才能更好地达到说服的效果。