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安新强:安新强打造高绩效销售团队
2016-01-20 48301
对象
销售人员
目的
打造高绩效团队
内容
《安新强打造高绩效销售团队》课程大纲 【主讲】:安新强老师 【课时】:根据客户要求 【课程目标】 学习销售团队管理推动的方法和技巧; 掌握激励销售队伍的基本原则和实用方法; 学习如何提升销售队伍的执行力; 了解团队管理过程中沟通技巧,建立和谐团队; 销售团队人才培养与梯队建设方法。 【课程特色】 为了确保学习的有效性,本课程将采用讲解、案例分析、互动讨论等综合教学方法,满足不同风格学员的学习要求。 【课程大纲】: 第一讲:高绩效销售团队的打造 一、正确理解团队的概念   1、什么是团队;   2、优秀销售团队的特征是有哪些; 二、优秀销售人员的招聘与选拔 1、优秀销售人员必须具备的特质; 2、优秀销售人员的招聘与选拔原则; 3、优秀销售人员的招聘与选拔流程; 三、销售团队不同发展阶段的管理策略   1、销售团队形成期的特征及管理策略;   2、销售团队动荡期的特征及管理策略;   3、销售团队稳定期的特征及管理策略;   4、销售团队高产期的特征及管理策略; 四、老化团队的特征及管理;   1、老化团队的三大特征;  2、解决团队老化的五大法宝; 第二讲:如何对销售团队进行有效的激励 一、如何进行团队激励   1、销售团队有被激励的实际需求;   2、管理者对团队激励的六大认识误区;   3、世界三大激励理论的认知与应用; *需求层次理论 *双因素理论 *公平理论 二、激励销售团队的四大核心原则 1.公平原则; 2.刚性原则; 3.时机原则; 4.清晰原则; 三、管理者激励团队常用的方法有那些; 1、管理者经常使用的“激励因素”有哪些;    2、如何在激励团队上做到“花小钱,办大事”;    3、如何运用“无形激励”激发员工动力;    4、制定激励政策的几个注意事项;    5、激励菜单; 6、如何宣导激励制度; 第三讲:如何提升销售团队的执行力  一、什么是团队执行力;  二、销售团队执行不力的五大原因;  三、构成执行力的四大核心要素:目标清晰、责任明确、监督检查、及时奖惩;  四、建立不依靠任何能人的制度执行体系;   1、目标制定与目标分解;   2、建立一对一责任关系,签订目标责任状 ;   针对目标制定策略和行动计划;   建立监督检查机制,监督检查,跟踪辅导;   建立奖惩机制,及时奖惩;   建立改进机制,绩效考核,结果运用; 五、管理者的七大执行准则    1、危机力驱动执行力;    2、执行能力是淘汰出来的;    3、凡是已经决定了的,就是正确的;    4、人们不会做你希望的,只会做你检查的;    5、及时激励——点燃团队执行力;    6、用备忘录驱动执行力;    7、律己方能服人,身先方能率人; 第四讲:管理者如何对下属进行绩效辅导   一、辅导的形式;   1、OJT; 2、OFF JT; 3、SD; 二、辅导类型; 1、矫正员工行为; 2、提供资源支持; 三、辅导时机; 1、阶段性回顾辅导; 2、基于事件/任务/项目的辅导; 3、对业绩不佳员工的及时辅导; 四、绩效辅导主要内容 ; 1、工作辅导;工作辅导有具体指示、方向引导、鼓励促进等; 2、月度回顾会; 五、辅导方法; 1、方法教授:思想、原理、方法、工具。 2、实际操作:结合自身企业现状现场制定,专家指导,反复修正。 3、服务:一对一帮扶。 六、辅导步骤; 七、辅导的教材——流程的建立    1、流程在员工辅导中的作用;    2、流程的3D原则;    3、如何制定流程; 第五讲:团队精英的培养和后备梯队建设  一、人才的培养与梯队建设是团队持续发展的根本;  二、教练团队成员的四大策略; 三、培训下属的六大步骤; 四、团队代理人制度和长板凳计划推行;  五、善于在实践中锻炼下属,学会授权管理; 第六讲:团队管理与沟通  一、沟通——团队管理最大隐患;  二、有效沟通的基本技巧;  三、导致管理沟通障碍的原因;  四、组织沟通的八大注意事项;  五、与上级、同级、下级沟通的原则与方法;  六、有效的会议管理; 第七讲:领导者的领导力与魅力塑造 一、问卷测试:领导风格的自我诊断; 二、两种不同的领导行为; 1、指挥性行为;2、支持性行为; 三、四种不同的领导风格; 1、命令式/2、教练式3、/支持式4、/授权式; 四、情境领导模型; 五、领导风格测试与诊断:如何改进我们的领导风格? 六、领导风格运用的几个建议; (案例研究:领导风格的选择); 七、如何从一个管理者上升为一名领导者。
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