突破局限-经销商快速增长运作思路

       作者:江猛

   最近一段时间以来,江猛老师本人针对全国的各个行业经销商培训比较多,也实地走访了很多经销商,并且和他们都进行了深入的促膝长谈,经销商很实在,也很老实,同时也有一种不安分的心,想把事业做大做强;很多经销商老板是苦于没有更好的思路和方法.

   江猛老师与我们来分析一下,现在的经销商面临的内部和外部的环境和困惑分析;

突破我们的经营局限,实现经销商老板的内圣外王的经营之道

1、经销商发展可能面临的内部问题:

   管理有待规范（制度、人、财、物、流程）;员工流动性，整体素质低；销售能力需要提升；运营及隐性，公关成本大；市场开拓遇到阻碍和困难；市场及新产品信息渠道不畅通，对销售不了解；接班人的传承;

2、经销商可能面临的外部问题:

缺少改变，市场经营思路跟不上外面的变化;过去不等于现在（过去的辉煌不代表现在的成功）;努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟对公司和品牌）;面对顾客对产品消费需求变化把握不准;面对竞争对手有时手忙脚乱;对客户升级和销售不能有效的指导和引导;不知道如何细分市场和培育市场;缺乏对市场的了解和敏锐度;

以上这些问题也是各个领域的经销商遇到的比较典型的问题,我们每天在经营过程中间的困惑,就来自于这些方面,我们更需要理清思路,

找到关键问题,真正在经销产品的道路上走得更稳,更长久;

实现我们经销商朋友的快速升级改造之路.

江猛老师总结经销商迫切需要升级的三个方向

1:管理升级:向管理要效益,让管理有效运行;

2:产品升级:提升产新线,合理分工厂家和产品线;

3:营销升级:走出去,做客情;

一:管理升级:不论我们的经销商的团队有多少人,有管理,有分工,每人目标明确,这是我们做大做强的基础,最基本的管理知识我们要有,管理制度对我们经销商来说,能用就好;

经销商举例分析:两家汽车电器代理商的发展历程:

A:公司已经发展到40多人，势头很猛。

B：公司只有十人，士气有些低落;他比A公司成立还早.

我观察他们两家产生这么大的差距;原因分析如下？

1：领导者的整体素质提升，思想格局,不要把自己当成一个生意人和坐商来看待,把自己的思想格局升级到企业家来运作自己的事业.

2：团队学习和成长:

   计划经济时代:经销商的发展靠的是分配机制;

   计划经济和市场经济混合时代:靠的是机会主义;把握了机会,胆子大一些,就发财了.

   完全市场化的经济状态:经销商的发展靠的是竞争意识，竞争能力，合作思想，当下的时代，经销商朋友的生存真的需要我们的真实本领了，不过还有一少部分行业靠关系，靠机会，但是那不是长久之事。

3：管理者的整体素质，管理制度完善;

   中国有一个最古老是的团队，三个和尚的故事：一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没水喝；在当下的经销商团队中间也在经典演绎这些案例；我们如何摆脱三个和尚的状态；

三个和尚的故事，给我们的启发：

1：规章制度不全,陈旧过时，

2：分工不明确，吃大锅饭现象，

3：纪律松弛,管理混乱,

4：没有统一领导，

  经销商应对策略：

1：四定:定岗位,定工作,定人员,定责任；

2：四个方面:职责,权限,工作内容与要求,检查与考核；

3：行为规范化,管理制度化,工作目标化；岗位责任化,行为文明化,衣着整洁化；

   早会和晚会制度；

4：营销创新能力;

5：全员的执行力;

6: 和厂家的合作忠诚度和对厂家的领悟能力；

二:产品升级:提升产新线,合理分工厂家和产品线;

  关于产品方面，经销商朋友认为经销的产品越多越好，合作的厂家越多越好；在我服务众多经销商的案例中间来看，不一定啊。这里面还有一个关键点我们要把握，一个经销商具备三个品牌之后才有机会迅速扩张：个人品牌，产品品牌，公司品牌；这三个具备了，你才有资本做大做强；

  关于新产品的推广，有机会大家关注我的文章，下回详细分析新产品的推广策略。

三：营销升级:走出去,做客情。

  经销商深度营销的思路创新：

1：未来的竞争格局是营销一定下沉；

2：市场一定要精耕细作，竞争的必然；

3：公司高速成长的需要；

4：达到高市场占有率必须要做到“深度营销”；

5：公司集中精力做研发、生产，战略规划，经销商更多的要充分发挥市场开拓的重任；

6：提升品牌知名度和行业影响力；

经销商营销还要做到九个字：就是在你经销的区域随时让消费者对我们的产品能够：

听得到，看得到，买得到。如何做到这些，留给大家思考；有机会再作分享。