《换一种思路做销售》前言

江猛老师分享
一位象棋高手说，“再怎样走投无路的棋局，都会找到活招。将这一思想运用到营销中，也有同样的启示：一个企业再没有活路，一个人再没有机遇，也不能坐着等“死”，而是要去寻找思路，去拼，去搏。

思路决定出路，结果改变人生，生活中，每个人都渴望成功，每个人都希望过上更舒适、更富有的生活。但是由于每个人的想法不同，做人做事的方式也大为不同，并非每个人都能如愿。这就是思考问题的出发点不同，思考模式不同。那些能够实现愿望的成功人士，不一定比你付出更多的努力和汗水，但是一定付出了比你更多的思考。就像面对同样的1万块钱，有的人就想着如何去消费，有的人存进了银行，而有的人则拿去做了投资。一年后，消费的人花掉着1万元钱，还有可能欠债；存进银行的人不赚不赔，能够保本；而作投资的人很有可能已经赚的盆铂满金。
不同的思路，可能就决定了一个人若干年后生活。这个普通的例子说明一个深刻的道理：习惯的思路不变通，穷日子就不会翻身。
把这个理论运用到销售上也是同样的道理，销售人员无论推销什么样的产品，小到一根针，大到一辆大卡车，都必须敢于创新，有自己独特的推销思路。否则，总会有一天陷入死胡同。
有什么样的思路就会有什么样的成绩，那么，作为一名职业销售人员应该如何去理解思路的涵义呢？又如何在推销实践中明确自己的思路呢？以及如何来形成独特的销售思路?那些因素会影响思路的形成等等一系列的问题。都是一个合格的销售人员首先必须解决的问题，因为销售人员每天都必须面临许多不确定的事情，如何在这些不确定状况下，形成有效解决问题的思路，是职业的提升之道!只有先搞明白这些问题，才有可能做好销售工作。
同时，如果你是一个销售经理或主管，拥有自己有特色的解决问题的思路更有意义。因为你要引导你的下属学会有效的解决问题的思路。这样，比你直接告诉他们如何去做，用说具体的什么方法解决方法更有效。只要整个团队形成自己的思路，你也就能成为一个轻松高效的管理者。
以上是简单地讨论了一下思路在销售工作的重要性，但是具体地操作起来却不是那么容易。因为思路是一个非常抽象的东西，看不见、摸不着，没有一定的标准和规则。而是一种解决问题思维路径或模式。那么，如何来形成“正确”思维路径就成为每一个销售人员首先应该仔细思索的问题。
本书就是结合实例向客户展示出一个个明确、清晰的思考问题的思路，一节讲述一种在推销中常见的问题，并针对每一个问题，同时讲述两个相对的例子。然后通过过对比分析，让读者认识到解决问题的正确思路。这本书的最大优势在于，将思路无形的东西转化为生动、形象、具体的方法。每一种方法都是一个思路，分析深入浅出，道理浅显易懂，读后使人难以忘记。
思路是一种思维路径，它的形成是一个动态的思考与梳理过程。是在自身认知的基础上结合具体的环境和资源，形成行动导向意愿。由此可见，思路的形成过程不得能脱离实际环境，不能缺乏可支配的资源的支持，否则所形成的行为导向意愿都只能是空想，无法转化为有效的解决实际问题。
因此，在本书中，作者还十分注重培养销售人员的思考问题、分析问题的能力。每一节都配上了图表说明、解决问题的具体方法。这样更有利于对问题思考思路的明确，全书分为九个章节，分别按照销售的常规程序一一解读。比如，客户的寻找、客户的拜访、与客户的交流、谈判，产品的介绍、服务跟踪等等，面面俱到，是广大销售人员、销售管理人员一家其他相关人士不可或缺的通俗读物。读了这本书以后有利于改变错误的推销思路，重塑自己的销售观。
成功总有方法，想成功就要找方法。而思考是一切正确策略与方法的起源。思考其实就是问与答的过程。当你做一件事情没有达到目标时，问自己一个为什么，问自己问题出在了哪里，然后自己给出答案。一个好答案就是一条通往成功的康庄大道。