课程大纲

                                                                    培训时长：2-3天 12-18小时

第一讲：区域市场经营，基于目标任务有效实现的精准定位、统筹部署之策

案例导入：百事可乐PK可口可乐 百年之争的秘密

1.借力OGSM-T系统思维工具，将区域市场目标任务变成有效营销部署与有效行动计划

Ø OGSM-T系统思维工具及其应用讲解

Ø 视频案例实操

2.区域市场复盘，找出区域市场目标任务有效实现的亮点与问题之所在

Ø 区域市场系统复盘方法

Ø 基于区域市场目标任务有效实现的问题诊断与关键问题识别

Ø 互动工作坊：区域市场目标任务有效实现的亮点、我的不足、我的问题与困惑

3.精准“业务-市场-客户”的定位：产品-市场-目标消费者-渠道适配的 标准定位

Ø基于目标任务有效实现的测算分解思维与工具应用

Ø互动工作坊：我的任务测算分解困惑与解决之道

4.区域市场经营，精准目标、专注工作重点，高效执行的市场经营之道

Ø基于公司主导业务销售为主导的有机营销模式解读：产品为始，渠道支点，客户为中心，竞争性营销

Ø 互动工作坊：对标老师讲解区域市场有机营销模型，我区域市场营销执行系统之关键堵点？我的改进思路

第二讲：区域市场经营，渠道拓展与渠道日常运营管理

1. 产品与市场属性——分销渠道通路设计：线上+线下渠道立体化交叉设计覆盖

Ø 案例引入：宝洁成也渠道、败也渠道——宝洁兴衰看渠道演变

Ø 新时期渠道体系构成讲解

Ø互动工作坊：我公司的渠道体系？我区域渠道体系是否也还符合发展需要？问题与困惑？

2.区域市场的渠道类型-属性识别与优化：

Ø  合作模式：自营渠道、联盟渠道、批发分销渠道

Ø营销属性： 2C、2B→2C、2C→2C

Ø  互动工作坊：基于营销目标有效实现，我区域市场的渠道营销属性是否匹配？问题与困惑？

3.渠道拓展：

Ø区域市场渠道规划：战略型布点、竞争性布点、补缺性补点

Ø区域市场渠道拓店：

ü渠道拓店方法：

ü门店选址布局流程：商圈→口岸位置→门店→VI（布局）

ü门店选址

ü商圈：线下商圈+线上商圈

ü商圈分析评估：商圈识别、商圈竞争力、

ü商圈甄选：极目洞察，助力精准选址

Ø现有网点估优化调整策略甄别

ü 渠道生命周期理论（老师原创理论）讲解

ü 我区域市场生命周期诊断

ü 现有渠道策略选择（一店一策）

ü 互动工作坊：我的渠道在哪一阶段？特征？

4.渠道管理：提升生意、合作共赢

Ø基于目标任务有效达成的管理策略

Ø渠道合作共赢做大做强的良种场策略选择：产品-客户

ü店面销量提升之道：

ü产品分销量提升之道：

Ø互动工作坊：处于不同阶段的各个渠道，我的辅导提升策略？

5.渠道招商：

Ø渠道商家甄选策略

Ø互动工作坊：渠道招商中的问题与困惑？经验分享与解决之道

第三讲：区域市场管理有效管理

案例导入：品牌的力量

1.市场需求管理策略——区域市场营销洞察需求，达成营销目标

Ø问题：市场营销是顺应客户需求还是引导客户需求？

Ø经验分享：营销造势，引导客户需求

Ø互动工作坊：公司主导产品在我区域销售的挑战与困惑？如何实现多品牌、多品种、针对性营销？

2.区域市场营销策略：

Ø 区域市场竞争力自我诊断：市场领先、市场挑战者

Ø 互动工作坊：针对我区域不同客细分区域、细分客户的针对性营销策略？

3.市场产品组合策略：

Ø基于以公司产品为主导的产品区域市场拓展策略

Ø区域市场拓展产品分销组合策略

Ø互动工作坊：如何在不同类型渠道，实现标准化分销？

4.区域市场品牌宣传推广策略：

Ø 品牌的力量：区域市场产品销售品牌的影响力塑造

Ø区域市场基于产品为主导的品牌落地与宣传推广

Ø互动工作坊：基于我公司产品是否真需要品牌引导渠道合作、C端B端消费者？我的经验与困惑？

5.消费者管理

Ø 消费者购买行为特征分析

Ø 消费者营销引导策略

Ø互动工作坊：如何指导终端门店做好面向C端消费者的引导管理？如何针对单位（B端）客户实现引导管理？

第四讲：社群建设-运营-推广

问题：电商冲击线下店，直播电商冲击传统电商？我公司产品适合哪些线上渠道？

1.普适性主流社群平台选择

Ø 主流互动社群介绍？

Ø 互动工作坊：

ü 问题：我的渠道选择了哪些社交平台？渠道建设该社群平台目的？运营情况？

ü 问题：针对2B→2C、2B→2b→2c 分类适合选择适宜社群平台？

2.社区特征及其适宜类型选择

Ø商业营销类社群特征

Ø产品型&品牌型社群特征

Ø互动工作坊：

ü问题：我所管辖渠道的社交社群什么类型？

ü问题：2B→2C、2B→2b→2c 不同类型渠道商家适宜选择哪类社群类型？

3.社群创建-运营-推广

Ø 区域市场竞争力自我诊断：市场领先、市场挑战者

Ø 互动工作坊：

4.社群营销

Ø社群营销的营销策划与包装

Ø  社群营销的营销实操

Ø  互动工作坊：分组现场做个社群营销活动简易策划，并推广

第五讲：储备区域总监应具有的其他核心管理技能

案例导入：一个憋屈的区域总监的成长记

Ø 区域市场的问题发现-分析-改善能力

Ø 区域市场复盘总结分析能力及工具模版

Ø互动工作坊：我的区域市场总结分析模版？不足与改进？

Ø  渠道巡店流程、实操经验分享

Ø 互动工作坊：不同类型渠道巡店的巡店执行标准？问题与困惑？

Ø  高绩效团队建设与管理能力——带出高绩效团队达成营销目标

案例分享：95年老师在宝洁的选人用人知道

Ø区域团队成员的选-用-育-留 实操与经验分享

Ø互动工作坊：我的团队成员管理问题与困惑？

Ø基于目标有效实现为导向的高绩效区域营销团队管理原理及经验分享

Ø视频：狼的团队

Ø互动工作坊：我在带团队中，如何实现针对不同成员的不同带法？

5.沟通与协调能力

Ø 基于工作沟通与日常沟通技能

Ø 互动工作坊：现场角色扮演，选定团队成员分享各自方案

6.自我管理能力（情绪压力管理、心态管理、目标与计划管理能力）

Ø 基于工作目标任务的压力与情绪管理

Ø 基于持续增长目标任务的心态管理及团队成员心态疏导管理

Ø 时间管理

Ø 日-周-月计划与管理

Ø 互动工作坊：针对区域市场目标任务有效实现我的管理困惑？

7.区域市场营销订单与回款、财务费用预算管理——结合过往经验讲解

Ø基于销售目标任务有效达成的财务费用管理

Ø区域市场渠道订单与回款信用管理

Ø区域市场价格与促销活动预算支持管理

Ø 互动工作坊：我的营销回款、营销费用预算管理之困？

第六讲：学员学习成果OGSM-T分享交流

1.按区域分组，从大区总监-区域总监，基于下半年营销目标任务有效实现，按OGSM-T模版整理的营销目标与计划执行策略分享

研讨-分享

2.老师点评、学员课后改进，成稿提交大区总监

3.课程总结回顾、焦点问题解答、合影