集团大客户营销策略 【课程收益】 以客户为中心的营销观念 区域市场策划与行动方略 高层、高阶销售技巧应用 组织销售如何擒贼先擒王 多客户管理销售漏斗运用 【课程对象】 客户经理 【课程时间】 2天（共12小时） 【课程大纲】 第一章：营销观念—以客户为中心（营销分析）  两类思维的PK： 苍老的思维—生产、质量、推销 营销的思维—以客户为中心  客户心理大揭秘： 个人心理大揭秘—AIDMAS——个人的兴趣 企业心理大揭秘—参与流程—多个人的兴趣  了解秘密的关键：教练技术 教练的标准 教练的途径 第二章：炒热市场—策划力行动力 (整体策划)  合理分配时间－自我管理;  筛选激励成员－组建团队；  开发潜在客户－锁定市场；  申请内外资源－粮草先行；  整合营销传播－营造拉力；  实施会议营销－营造推力；  开展业务公关－个个击破；  精细服务跟进－培养忠诚； 第三章：技巧准备—高阶销售技巧（销售技巧）  拜访：高级、高层沟通策略  了解：不同层面的不同需求  方案：解决方案撰写与呈现  谈判：复杂项目的总体谈判  帐款：应收帐款回收 第四章：擒贼擒王—层层跟进策略（销售策略）  部门：筛选企业关键部门  个人：确定五类关键人物  关系：绘制企业内决策链  突破：发展教练逐层公关  长期：洞析个人沟通风格（性格）  短期：把握个人职业状态  制衡：消除异己发展教练  监控：黄牌警告提前提醒  把握：每周评估决算胜局  行动：立即改善助力成功 第五章：群体突破—多客户跟进（客户管理）  原理：多客户漏斗原理  行动：差异化跟进方案  症状：漏斗病态之解析  策略：强势跟进的十大策略 总结：集团客户战略营销七律