课程引言：

我经常看到很多具有娴熟销售技巧，但缺乏销售策略和销售心理学训练的销售人员，不会进行客户性格的分析与研究；拜访客户多少次，工作无法推进；产品说明过程中不会使用心理学的原理，让客户迅速购买；客户已经发出了明显的信号，自己还不知道，反复沟通，错失成交的良机；已经成交，不会发挥影响力优势交叉销售、转介绍，拓展更大市场。这些情况无不让人扼腕痛惜，如何解决这些问题，我按照销售人员实际开发了《用脑销售》这门课程，将销售策略、销售心理学与销售技巧完美结合。

《用脑销售》这门课程结合了销售策略、销售心理学原理，参考了该领域的最新的研究成果——销售策略管理、影响力销售、左右脑销售、催眠销售等，根据当今销售领域的一线实际情况，对专业销售技巧进行了革新与调整，使之成为新一代的销售培训课程，相信一定会将您的销售工作推上更高一个层次。

课程特点：

1.        

面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

2.        

以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3.        

灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

课程描述：

培训师总结自己26年销售经验，参考了该领域的最新的研究成果——销售策略管理、影响力销售、左右脑销售、催眠销售等，根据当今销售领域的一线实际情况，将销售心理学、销售策略与销售技巧完美结合，使之成为新一代的销售课程，相信一定会将您的销售工作推上更高一个层次。

课程设置：12小时

课程内容：

1    不做总统就做销售员

1.1         工具：销售人员职务分析模型

1.2         工具：销售员的6项基本职责

1.3   工具：优秀销售人员的ASK模型

2    8步成就销售高手

2.1   做好侦察员：客户资料收集

2.1.1 工具：客户的四种性格分类及应对

2.1.2 方法：客户资料卡与作战地图

2.1.3工具：销售行动计划的制定模型

2.2    电话约访一线万金

2.2.1工具：电话邀约的5个基本要素

2.2.2方法：电话约访的3种话术

2.2.3 处理电话拒绝的心理学原理

2.3   销售的核心是信任

2.3.1工具：开场白的5体结构

2.3.2客户关系的4个心理级别

2.3.3方法：取得客户信任的6种心理学方法

2.4   需求是销售之母

2.4.1 客户接受建议的心理学秘诀

2.4.2 方法：巧用SPIN询问技术挖掘客户需求

2.4.3 方法：销售人员控制沟通过程的3种方法

2.5   按动客户的热键

2.5.1 找到客户的“樱桃树”

2.5.2 方法：产品介绍的FABE法

2.5.3 方法：催眠式销售

2.6   拒绝是成交的开始

2.6.1从心理上处理拒绝

2.6.2工具：拒绝处理的5步骤

2.6.3 方法：处理异议的3种方法

2.7    修成正果的最后一步

2.7.1 方法：巧用试探性成交

2.7.2 方法：高效成交的心理学方法

2.7.3销售成交的ABC原则

2.8   构建销售的无穷链

2.8.1工具：跟进服务阶段打动客户的6种行为

2.8.2方法：5个按钮启动销售的无穷链

2.8.3 方法：组织化的客情管理与维护