销售过程中，我们经常会遇到不同类型的顾客，有的是抱着试试看的心理，把购买行为完全交给销售员，有的仅仅任凭心情的好坏购买，成交完全就看心情了，面对这些顾客我们该如何诱导顾客产生购买的心理呢？该采用什么样的销售技巧呢?

  销售技巧销售技巧，简而言之就是把握住以下三个问题：谁在购买产品？顾客为什么购买？怎么卖给顾客？第一个问题的解决，是解决后两个问题的钥匙。谁在购买？当然对象就是男女老少顾客，但仅把顾客进行表面化分类，并不能形成系统的针对性销售来提高成交率。

  对终端销售对象，仔细推敲，一共有四类：一是产品知识专业、购买品牌明确的顾客；一类是购买目的欠缺型的顾客；一类是产品知识欠缺型顾客；一类是购买信任欠缺型顾客。

  第一类顾客在终端并不多见，根据对多个行业终端的跟踪发现，这类顾客占比不足5%。比如产品知识专业，在家电的销售终端很少见到对产品知识的专业程度超过导购员的顾客，偶尔碰到的“专业”顾客无非是从某厂家出来的研发、生产、销售人员。还有一个品牌忠诚度，在行业竞争如此剧烈的今天，品牌极度忠诚的顾客十分少见。排除仅占5%以内的顾客群体，剩下大部分就是“三欠缺”型顾客。解决顾客的“欠缺”，那么成交将会水到渠成。

  案例：在国美的一天中午，一对夫妻在HE燃气热水器那边徘徊了有十分钟，但HE的导购员出去吃饭了。我的专柜就在他们旁边，他们正在四处张望的时候，正好和我的目光对接，我马上笑着对他们说：“HE的导购员出去吃饭了，要不你们在这坐一会。”

  我顺手拉了一下凳子（HE那边没凳子）。他们就很自然的走了过来坐下，还冲我笑了笑。那个男顾客扫了一圈我们展厅，小声说了句：“SK？也生产热水器？”我装作没听见，很随意的问他们：“买燃气热水器还是电热水器？”。男顾客说：“买燃气的。”“HE的燃气热水器不错”我说。男顾客笑了笑。“新房子装修吧？”

  “嗯”女顾客接腔了。“您二位一看就是成功人士，新房子一定很大。”“180多平方”女顾客说。“哇，这么大。我们要奋斗多少年才能买的起这样的房子啊！”“呵呵…”女顾客和男顾客相视一笑。“那至少有两、三个卫生间了？你们要买两个燃气热水器吧，不过也是你们有钱，不在乎。”我小声嘀咕。“为什么要买两个？一个不行？”女顾客惊奇的问。

“  普通的燃气热水器只能两点供水，多点供水的话水量就不足。而且燃气热水器只能安装在厨房，你们这么大的房子，厨房离卫生间一定很远，如果洗澡的话，热水要很久才能流到卫生间，在卫生间洗手也要等很久，有点不方便。“这样啊，原来以为买一个就行了。”我接着给他们讲电热水器对比燃气热水器的好处，同时加入了我们的技术创新点，顾客很高兴的买了一台热水器和一个小厨宝。案例中的顾客是属于典型的“三欠缺”型顾客。

  消费心理集会·名牌-著名-外贸-进口 （等字眼会比较让客人眼前一亮）·促销手段

  销售中的技巧：否定反问句！让对方顺着你的思路回答你，先看贵的再看便宜的，这样的落差才会让客户接受，而相反的话效果就完全不同了。·不买就没了，强调是最后的购买的机会了，利用‘无中生有。

  电话营销·禁忌 “为什么不需要？”改为“可以告诉我为什么吗？”“告诉我是什么原因什么缘由吗？”

  人际心理学：如果怕拒绝就干脆放大要求。

例子 1：借钱

  2：一味强调事情难办，却又不一口拒绝情况下，是想从你那得到利益好处。

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    综上所述：面对三欠缺顾客，往往销售人员只要掌握好顾客属于哪一类，从而引导顾客对产品产生兴趣，站在顾客的角度出发，帮助顾客选购，强调顾客获取的利益，成交自然也就不成问题，另外，除了以上销售技巧之外，还需注重顾客的情感需求，必要的时候可以适当的采用情感关心（节日问候），这往往会比任何销售技巧来的都管用。最后，也就是我们柳叶雄老师经常对我们说的，人脉就是钱脉，在销售过程中，一定要做好客情关系管理，累计客户资源，只有这样，日后的销售道路才能走的更通畅。

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