何为商业模式？一言以蔽之，商业模式就是一群利益相关者把自己的资源能力投进来，形成一个交易结构，这个交易结构持续交易，创造出新的价值。

中新网曾报道过采暖散热器行业的“NWRH鑫华星现象”，着实鑫华星的“百日转型”也引发了采暖散热器行业的热议，当然也包括质疑。“两年前，鑫华星也提出过增加渠道销售的转型，然而在今天看来，当时的转型或没有找到真正的转型的方式。从这次鑫华星的‘工程与渠道并举’的实践看，转型不仅仅是增加了一个销售业态，它从产品、服务、客户定位、渠道定位、能力定位，到价值主张的组合，可谓是一个系统的工程。”鑫华星董事长吕同鑫如是说。

鑫华星董事长吕同鑫所涉及到“三个定位”和价值主张等，正是鑫华星这一次“工程与渠道并举”的核心商业模式。鑫华星的战略顾问方时代新光管理咨询认为，这一核心的商业模式必须首先要解决的是“战略方向”。而这个战略方向必须是“增长机会”，没有“增长机会”的商业模式是徒劳的，而“增长机会”又必然涉及到“系统环境特征”和“新要素的变化”。

一些管理咨询公司，习惯的用“机会与威胁，优势与劣势”即所谓的SWOT分析法，而这种分析法大多是为了“定义机会”，而不是“定义增长机会”。鑫华星这次转型推出的“产品、人、模式”的“陪跑体系”正是基于“系统环境特征”下“定义增长机会”的考虑。行业中较大品牌多数没有新产品的推出，这是大品牌的软肋，也是行业的一个“痛点”。商业模式有“五重境界”，其中“第一重境界”就是老产品、老模式，企业只能通过战略、管理、渠道建设这些去形成与竞争对手差异化，而这一重可以说是最低层级的。

鑫华星“北京暖通展会”六款“哇产品”的亮相，或惊到了伙伴们。这是鑫华星新商业模式中“产品的设计”，这种“设计”不是为了设计而设计，它是解决行业“痛点”和基于合作伙伴能否在终端增加“话语权重”的思考。商业模式里有个法则，对于相同的产品是否有其它领域拓展，对于产品是否有互补品，而进行模组化延伸。显然鑫华星的新品剑指“互补品”。它解决的是“话语权重”，因为它打破了市场的“产品信息高度对称”，它也从商业模式的另外一个“推广渠道”的角度，影射了鑫华星“哇产品”之外的其它产品的科技含量。

鑫华星基于“陪跑体系”中“人”的思考，是凝合全体鑫华星人和合作者的意志和信念。鑫华星推出的“品牌精神”、“品牌哲学”和包括销售体系中“365金钥匙暖通”的“五项修炼”都是在锻造“合格人力资本”的品格。商业模式中经常讲定义能力，它不是为了定义所谓企业的核心能力，而是定义实现客户为什么选择你，所以团队倡导的价值主张极为关键。有了正确的价值主张，才能实现客户交易。企业有很多时候，不是你的产品不够好，是因为客户不知道你的产品有多好；不是不知道你讲你的产品有多好，是不相信你的产品有多好。鑫华星的“营销心学”这是解决客户起初“不相信你的产品有多好”。

商业模式中除以上涉及到的“第一重境界”外，它还有“第二重境界”（产品是老的，但是模式不一样，创造价值会不一样）、“第三重境界”（在这个行业引入一个新产品，用新模式做这个新产品）、“第四重境界”（我们不先有产品，我们先设计一个模式，然后再设计一个产品跟它去匹配）和“第五重境界”（为利益相关者设计商业模式，卖产品给他）。

鑫华星的销售体系中有一重要的理念，即“拒绝仅仅卖产品”。深谙暖通行业的时代新光管理咨询认为，散热器是建材部品的一个特殊产品，在北方市场中它与其它地板、油漆等建材产品不同，消费者买地板等是真正的“买”（因为缺），而买散热器不是真正意义上的买（他家里本来就有），因而是“换”，而“换”的目的是什么，散热器它又与原有采暖系统关联着，所以鑫华星在这个销售环节中特别强调的一个理念，即“挣价差”与“增价值”。简言之，过去采暖系统的不合理，他人的简单的“换”，就是鑫华星更多的“增价值”的机会。