【学员收获】 1、什么是符合市场一线实战环境要求的职业素养：协助学员掌握优秀的产品行销和市场拓展人员的职业素养要求。 2、什么关键技能影响营销人员的工作执行力：协助学员掌握产品行销人员需要具备的六大关键的职业技能。 3、如何在复杂的市场、商务、人际关系环境下完成有效沟通、团队整合和流畅配合：协助营销项目经理、销售拓展人员以及部门管理人员掌握如何整合内部资源，打造精诚团结，高效协作的攻坚团队。 4、如何成长为一流的解决方案营销专家：协助学员理解优秀的解决方案营销能手的成长路径和修炼方法，掌握其中的关键思路与技巧。 5、如何提高产品解决方案营销项目的胜率：协助学员掌握项目型营销与市场拓展过程中的关健七步——“七招致胜”的步骤和关键细节的执行办法和技巧。 【教学大纲】 开篇 1、营销拓展经理的困惑 1） 工作常见困难分析和归纳：客户类、对手类、我方类 2） 课堂互动：问题解决之道 2、成功营销团队解决问题的方略 1） 营销工作环境的变迁与分析 2） 优秀企业的营销策略和工作方式的发展 3、营销人员的职业发展机遇与职业定位 4、行业市场营销拓展工作体系架构：“七招致胜” 1） 客户招标流程分析与我方对应的工作思路 2） 何谓“有差异化竞争优势”的工作体系 3） “七招致胜”工作步骤 第一部分 准备篇：营销拓展工作准备 1、个人品质准备：营销经理个人品牌建设要点分析 2、营销经理六大职业能力修炼 3、演练 第二部分 实践篇：有竞争力的营销拓展工作步骤与方法 步骤一 建班子：内部资源整合与项目拓展攻坚团队建设 1、案例分析：单兵作战的营销经理之烦恼 2、营销拓展核心竞争力：后端支撑队伍整合与工作配合流程优化 3、学习榜样：现代军队和优秀商业实体的后端支撑链整合模式 4、一线营销拓展人员可以掌控的局面和工作范畴 5、团结一切可以团结的力量：营销拓展团队建设四步走 6、演练 步骤二 定策略：营销拓展项目策划与工作计划安排 1、营销项目策划对营销工作的意义和必要性 2、营销机会点研判 3、典型项目策划的构成 4、项目分析 1） 客户分析 2） 竞争对手分析 3） 自身分析 5、策略制订 1） 目标调整 2） 差异化竞争策略制订和调整 3） 编写项目策划方案 6、影响项目策划工作质量的常见因素 1） 策划报告的战略性、严谨性、有效性、灵活性 2） 营销策略制订的关键点 步骤三 做关系：以团队之力，建设完整的客户关系平台 1、深度顾问式营销模式下的客户关系定位 1） 从“甲方乙方”到“长期战略合作伙伴” 2） 关系营销路径：局外人－好朋友－供应商－战略合作伙伴 2、客户关系建设的原理 3、如何与关键客户接洽和建立互信 1） 营销经理需要建设的客户关系网络 2） 客户关系建设实践 3） 课堂研讨与演练： A. 如何突破难点客户关系 B. 如何突破高端客户关系 步骤四 挖需求：目标客户行业深度研究与客户核心需求挖掘 1、客户行业研究策略与方法 1) 案例分析1：为什么学习完销售技巧后仍旧困难重重 2) 案例分析2：行业优秀顾问式营销人员的成长之路 3) 客户行业研究的基本方法和修炼路径 4) 客户行业研究的实战经验集锦与点评 5) 优秀产品行销者的心态修炼 2、客户需求的类型 3、获取客户需求的策略和基本方法 4、重要客户拜访 1） 营销项目形势与拜访目标客户分析 2） 拜访活动策划 3） 拜访活动准备 5、客户会谈与我方的提问策略 6、建立稳固的联合工作团队和战略客户沟通机制 步骤五 写方案：编写有差异化竞争力的各类解决方案和营销文档 1、如何制作满足客户需求的解决方案和工作文档 2、市场营销文档（方案）的分类 1） 客户初步接触期需要的方案文档 2） 客户初步意向期需要的方案文档 3） 客户正式接触期需要的方案文档 4） 客户招标准备期需要的方案文档 5） 客户正式招标期需要的方案文档 6） 客户工程实施期需要的方案文档 3、市场营销文档（方案）的递交时机 1） 实战中的典型困难分析 2） 随意提供不严谨的解决方案的隐患 3） 递交方案给客户的方式和策略 4、常用的客户化营销文档（方案）的写作方法 1） 客户需求个性化解决方案的定义 2） 各类方案文档的写作思路和技巧 A. 重要客户拜访函 B. 客户业务分析（策划）咨询报告 C. 项目合作建议书 D. 客户化解决方案（I类、运营与管理版） E. 客户化解决方案（II类、产品技术版） F. 客户化解决方案（III类、高层决策版） G. 重点项目进展报告（客户汇报版） H. 重要问题澄清报告 I. 反击对手谣言的说明报告 5、高质量解决方案的写作思路、基本方法和实战技巧 1） 概述 2） 写作素材收集与管理 3） 解决方案文档的基本结构体系 4） 写作基本思路 5） 行业解决方案写作高手的成长之路 6） 如何学习和应用客户行业的分析方法 6、课堂演练：高层客户汇报方案制作 步骤六 呈方案：设计和执行有感染力的方案呈现与专业交流 1、营销经理专业方案呈现的三个阶梯修炼 1） 初级呈现：合格的专业宣讲员 2） 中级呈现：有说服力的业务交流者 3） 高级呈现：让方案介绍变得使人感动 课堂演练：产品解决方案要点呈现训练 2、方案呈现过程中的疑问澄清策略与方法 1） 现场回答问题的基本方法 2） 常见的客户现场疑问（质问）分析与应对策略 步骤七 深拓展：针对关键客户人员的个性化拓展和说服 1、营销拓展项目阶段性总结与策略调整 2、有竞争力的拓展组合武器设计与实战应用