课程背景：

政府、集团客户大客户的很多产品、服务采购往往是以项目的方式和招投标采购的模式进行的。在面向项目型采购客户进行销售的工业品企业中，销售人员往往面临以下一些困惑和问题：

客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？

竞争对手利用上层关系，我们如何应对？

如何突出产品的差异化价值？

如何从卖产品过渡到卖解决方案？

如何回避激烈的价格竞争？

如何巧妙的设计招投标策略？

 …
本课程是专门面向集团性客户及政府客户销售的工业品企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以项目销售五步流程（项目信息、初步接触、成功入围、成功中标、合同签约）为基础的实战性销售课程，旨在迅速提升销售经理的项目销售实战技能，全面解决困扰销售人员的问题和困惑，最终提升销售团队的整体绩效。

1、通过培训，学员可将项目销售里程碑的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩；

2、项目销售4步流程一气呵成，12个项目关键控制点步步为营，使学员能够全面系统的掌握项目销售的策略和技巧，形成运作项目的流程化思维方式；

3、20个经典实战案例，19个项目管理工具，使学员在战争中学习战争，并依靠强大工具系统提升项目的成功率；

课程特色：

q针对性强。本课程为工业品行业量身定制，培训师具有十五年工业品行业的一线销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。

q实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。

q系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握项目型销售的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。

授课方式：

授课形式包括：启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。

课程大纲：

第一单元 项目销售的基本概念

1、三种工业品销售模式的对比

2、项目及项目销售的定义

3、传统销售人员的“三板斧”

4、【互动】一个失败的项目案例讨论

5、项目销售失败的三种原因分析

6、从客户采购模式推倒项目销售里程碑

7、【工具】项目销售的关键控制点

第二单元 项目立项阶段

阶段目标及任务清单

1、项目线索与订单之间的关系

2、【工具】获得项目线索的典型渠道

3、获得项目线索的关键-人脉关系

4、【工具】人际关系发展的四个秘诀-GCLF

5、【案例】销售冠军的秘密

6、【案例】陈光标如何做人脉关系

7、【工具】项目立项的评估工具

第三单元 初步接触阶段

阶段目标及任务清单

1、【工具】客户组织分析的三个层面

2、【案例】借用外力突破供应商壁垒

3、【工具】组织分析工具1：管理层级分析

三个层级：操作层、管理层、决策层

4、【案例】王部长的承诺

5、【工具】组织分析工具2：客户立场分析

五种立场：教练、支持、中立、反对、死敌

6、【工具】组织分析工具3：客户角色分析

  四种角色：UB、EB、TB、DM

  7、【工具】组织分析工具4：客户性格分析

  客户性格分析的DISC理论：性格特点、识别方

  法以及应对方法

  8、【互动】自我性格测试

9、【工具】使用客户组织分析图工具分析项目

10、【互动】绘制构架图分享项目案例

11、教练的三个作用

12、教练帮助我们的四个理由

13、发展线人和教练的三个原则

14、线人和教练有何区别

15、客户需求的定义

16、【工具】客户需求分析的冰山原理

17、【案例】某涂料行业的需求分析

18、【案例】浮出水面的大单：从4万到400万

19、从销售产品到销售解决方案

20、【工具】项目采购流程分析工具

21、关注采购过程中客户的个人事件

22、【案例】美女销售人员的小本子

23、项目采购过程中的竞争分析

24、【工具】项目中的七种竞争策略选择

25、关注项目当中的反常现象

26、有效屏蔽对手：定规则、定对手、定评委

第四单元 成功入围阶段

阶段目标及任务清单

1、关系的定义：关系=信任+利益+情感

2、【案例】客户孩子的病

3、【工具】建立客户组织信任的六种方式

4、【案例】大金空调销售人员的产品演示

5、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀

6、【工具】介绍产品卖点的FABE策略

7、【工具】引导客户需求的SPIN策略

8、【互动】产品FABE提炼练习

9、关系营销四部曲之一：建立好感

10、【案例】兵乓球馆的奇遇

11、【案例】喝酒的问题

12、【案例】不会笑的客户

13、【案例】家庭教师

14、关系营销四部曲之二：建立信任

15、【案例】发错的短信

16、【案例】不合适的承诺

17、关系营销四部曲之三：提供利益

18、【工具】四种人际关系距离的概念

19、关系营销四部曲之四：建立情感

20、【工具】项目健康度检查表工具

第五单元 成功中标阶段

阶段目标及任务清单

1、面向高层决策者销售的重要性

2、高层决策者五大特点

3、接近高层的四种策略

4、影响高层的三招

5、【案例】飞机上的偶遇

6、【案例】某电厂设备招标采购案例

7、【案例】局长的司机

8、招投标前需要了解的信息

9、如何在招标过程中与教练沟通信息

10、招标的五种策略

11、【案例】反败为胜

12、【工具】项目关键控制点工具