善用销售竞赛，激励业绩成长

W饮料企业规划了一个消费者促销活动：开盖中奖，奖项丰富，从再来一瓶到大奖笔记本电脑，整个活动规划得比较完善，电视和户外的媒体进行了大量的投放，重点城市的KA进行了大量堆箱陈列和买赠活动，进行了大量的活动告知。实际执行下来，各地的效果不同，有的地方效果很好，有的地方很差；事后针对达成较差的区域检讨效果时，各方面显示的数据来看是个别区域的主管和业务团队执行力不足，团队的焦点不够集中，对于促销活动的执行不够重视。
本人也认为整体的方案非常不错，但是要改善执行力，如果要加入一个内部的业务竞赛活动，把销售人员的焦点集中到这个促销活动的过程上，并形成内部的竞争机制，效果就会改善很多。如：制订陈列竞赛，把各地的陈列效果通过照片的形式进行公告；制订销售和铺货的目标，从过程中来监督活动的执行效果。业务一般都是业绩导向，关注点都在进货、出货这些方面比较多，通过安排营业竞赛把业务关注点集中在活动的执行过程中，而非是纯粹销量的结果。
营业竞赛就是企业内部针对业务团队所搞的竞赛，竞赛的目的总结来看有2种：一是调整并提升业务团队士气，形成内部良性竞争机制；适用于团队业绩持续达成状况不佳，整体士气低落，需要创造几个标兵和用奖励来带动士气的提升；二是新品上市或者促销活动的执行时，激励团队提高执行力；适用于成熟的团队，需要通过聚焦来完成产品或活动的推动。