销售行业是个极具挑战性的行业，也是极具发展空间的行业。销售人员成就了很多的大企业大品牌同样这样一个行业也成就了很多的销售人员。每个销售人员都具有很强的销售能力，经过研究我将销售人员分成四个级别，今天我与各位读者一同来认识一下销售初段人员-促销员： 促销员又可以称为“政策宣传员”，这样的销售人员多见于快速消费品行业。每每走在各大超市里都会听到这样的声音“**牛奶大促销，买一箱送几袋”、“**饼干打促销，先尝后买”。要想认识促销员先要认识促销，因为他们需要具备的什么样的能力是他们的销售模式决定的。 促销的全称是销售促进（Sales promotion简称SP），是市场竞争过程中的一把利剑，市场锋线的促销在于给市场增加推力，使产品更快更好的进入市场和扩大市场。促销一般常见于新产品上市和产品挤压两种情况，一个新的产品刚刚上市，还没有自己的顾客群，厂家需要让这个产品迅速的占领市场被广大的顾客喜欢，所以常常先从促销做起，因为新产品上市是着眼于一定的预期的市场，如果步调慢了很有可能被竞争对手效仿抢占先机。 产品积压做促销是有一定的无奈在里面，打个比方：现在一个厂家有1000吨牛奶保质期即将到期的时候，如果不进行促销很有可能这些牛奶将被当做过期的废品处理掉，这样对于企业来说无非是一个损失，这个时候做促销一来可以帮助企业销售牛奶回笼资金，二来可以惠及客户，让很多客户可以得到企业的优惠增强客户的对企业的认同感。由此看来这样的销售模式势必造就一批促销人员，这样的模式也决定了促销人员的销售能力。 促销员的销售观念就是“把产品卖出去”，一切为企业着想。 营销的手段是“策”，每个月公司有什么样的销售政策，企业条文一发到了促销人员的手中，促销人员只需要按照公司的要求将公司的优惠政策传递给顾客即可，所以我又称促销员为“政策宣传员”。 促销的四个特点： 促销的第一个特点是“时间性”每个产品的优惠都是有时间限制的，这里当然也考虑的企业的销售成本、周期、产品生产时间等因素，这样对顾客来说也最有吸引力和紧迫感； 促销的第二个特点是附加价值，比如：两个企业同时在卖牛奶，在价格接近品质接近的情况下，顾客就会衡量附加价值尽管她对某个企业是具有很高的认同他感，但是出于经济的考虑她依然会在产品价值接近附加价值偏高的企业的产品，这也是消费者理性消费的体现； 促销的第三个特点是：稀缺性，一来是指同类产品的生产方做促销的数量，二来是一个企业做促销的产品的数量，稀缺性对很多认同企业的顾客是很有吸引力的，也就是这个特点可以将很多老客户吸引进来； 第四个特点是从众性，也许朋友们大多会有这样的感受，每每逛街回来一天在清点采购的物品的时候都会发现有些东西是着急不需要甚至是不急着用的东西，每每问他为什么要买的时候他都会说“**买了所以我就买了”，从这样的谈话来说促销的第四个特点是很符合一部份习惯跟风的消费者的心理的。 促销的五个作用： 促销的第一个作用是可以改变消费者的购买时间，因为促销是有一定时间限制的，如果顾客想在得到促销政策的惠及必须抓紧时间，可以说是“机不可失、失不再来”。打个比方，对于牛奶的促销，很多消费者买牛奶并不是因为家里的牛奶已经喝光而是因为既然家里的牛奶早晚都会喝光，早晚都的买，在生产日期许可的情况下当然是买有优惠政策的牛奶。 促销的第二个作用是可以对产品形成一种补足，甚至是超过竞争对手的一个策略，打个比方，“1号牛奶”和“2号牛奶”，也许在某一款牛奶上产品，“1号牛奶”略逊色于“2号牛奶”但是“1号牛奶”通过买一箱送五袋这样的营销策略在一定程度上就可以弥补自己产品的某些不足，消费者在产品质量接近但是价位不同的情况下会理性的选择性价比更高的“1号牛奶”。 促销的第三个作用是可以迎合大众的从众心理，这样的购买近似于冲动性消费，就是营造一种气氛，通过这种强烈的气氛来影响顾客，很多顾客会因为别人抢购而改变自己的购买计划甚至是标准。 从过上面的介绍我们一起来认识了促销以及促销造就的销售人员，因为促销的模式以及对销售人员的能力要求我将促销员定义为销售初段，他们具备的是一个销售人员的初级能力。 (作者介绍：张超老师现任百度（Baidu）高级培训主管、高级培训师，并曾先后担任慧聪网（Hc360）首席培训师、金德业管业集团（Ginde）驻天津、济南分公司招聘、培训经理等职。 ）