你在招生中常犯的101个错误 -------------袁新华----------------- 一.你在推销心态和心理准备上最可能犯的10个错误 1.对拜访客户心生畏惧. 2.成绩面前不思进取. 3.不能及时调整自已的坏情绪. 4.业绩目标不切实际. 5.总是批评竞争对手. 6.以貌取人. 7.重理论.轻实践. 8.过度谦卑. 9.注重自己的形象. 10.轻言放弃. 二.你在客户中最可能 犯的6个错误 11.总爱卖弄专业术语. 12.过分赞美. 13.忽视客户周围的人. 14.只顾推销忘了目标. 15.在客户需要帮助时漠然视之. 16.不善于用提问的方式与客户沟通. 17.不能给准客户正确定位. 18.不了解客户的背景. 19.急于求成. 20.不善于应付意外事故. 21.一对多时误认目标. 22.没记住客户的潜在需求. 23.没能激发客户的潜在需求. 24.不会建招生网. 四.你在说服沟通中最可能犯的12个错误 25.没能赢得客户好感. 26.与客户发生争执. 27.不会运用勿失良机 28.忽视沟通技巧. 29.被客户的问题套住. 30.不敢拒绝客户的要求. 31. 拜访时机不当. 32.没有回应客户关注的事项. 33.不能给客户提出好的建议. 34.不善于倾听. 35.不善于利用客户心理. 36.不懂得设身处地地为客户考虑. 五.你在产品介绍展示中最可能犯的12个错误 37.不强调关键的利益点 38.以自我为中心. 39.不了解市场行情. 40.无端夸大的优点 41.不了解客户 42.没有事先计划 43.没能让客户亲身感受学校环境及教学计划 44.含糊报价 45.过多地泄露自已的秘密. 46.对企业了解不充分. 47.介绍没有专业性. 48.对招生没有信心 六.你在缔结合同时最可能犯的12个错误 49不能掌握成交的主动权 50.追求单赢. 51.强迫成交 52.态度激进. 53.存在成交心理障碍. 54.没有成交策略. 55.没有很好掩饰签约时的心情. 56.陷在价格争议的漩涡中. 57.不指出客户的错误理解. 58.顾小利失大利 59.对客户作出无法兑现的承诺 60.成交过程中失态. 七.你在客户服务中最可能犯的7个错误 61.服务承诺成为一纸空谈. 62.不能正确对待客户的抱怨. 63.不具备服务公众的意识. 64.将服务完全推给客服部门. 65.为分清责任不惜与客户争吵. 66.抗拒客户投诉. 67.一开始就采用不诚信的手段. 八.你在招生策略上最可能犯的11个错误 68.被自已的光环罩住. 69.不为客户寻找一个招生的理由. 70.不会利用联盟战术. 71.没能让对方兑现诺言. 72.让难下决定的客户绊住手脚. 73.因招生而失去友谊. 74.错用激将法. 75.不敢冒险. 76.不能突破思维局限. 77.不能与客户有效互动. 78.不合理的报价. 九你在再次拜访和持续招生中最可能犯的11个错误 79.无法深入会谈. 80.再次拜访时机不当. 81.不顾及对方的立场. 82.谈判对象角色定位错误. 83.无法突破僵局. 84.不会巧妙运用提问法. 85.不懂得争取下一次机会的重要. 86.顶不住对手施加的压力. 87.不会利用后期服务. 88.不能开发新市场. 89.忽略老客户. 十.你在电话营销中最可能犯的12个错误 90.与客户初步沟通时缺乏信心. 91.打错电话时反应迟钝. 92.仅凭声音便断定接线人的身份. 93.不能正确对待外行接线人. 94.三番五次打同一个电话. 95.预约失败. 96.不善于搜集新的电话名录. 97.纠缠不休. 98.分散客户的注意力. 99.听话不听音. 100.打断对方的沉默. 101.敦促过急. 以上101个错误是招生员随时都能犯下的错误