霍清臣：如何进行终端目标管理
 
1、 终端目标分解
 
a)   终端目标类别
 
销量目标：单品销量目标、金额目标、阶段目标、总销量目标
 
终端渠道目标：渠道开发目标、渠道拜访目标、渠道维护目标
 
回款目标：应收帐款目标、实际回款目标
 
客情目标：店内客情目标、消费者客情目标、公关客情目标
 
专项事务目标：由上级领导要求的专项事务达成目标
 
b)终端目标确立
 
销售目标确立：销售网点的数量、单点的平均动销速度（平均值）、影响动销的因素等要素综合考虑，确立区域内终端网点销售目标。一般情况下，网点数量乘以单点平均动销速度，即可得出终端销售总目标，但因开展活动、竞争因素、动销阻力等因素都可以对销售总目标产生影响。在销售目标确立过程中，往往通过市场渠道预测方法，加上管理者的市场经验推算出销售目标。
 
销售目标确立的可行性：我们在制定销售目标时，因变量的影响得出来的数据与实际情况往往有一定的差距，销售目标制定得越精准，目标管理程度就越高。在制定目标时，我们必须考虑目标的可行性、可操作性。
 
渠道目标的确立：根据渠道区域市场的发达程度和特点，设计渠道发展计划与渠道进入规模，并将渠道进入规模分解成几个阶段实施，得出阶段渠道建设目标，根据执行力的情况，市场阻隔情况，计划达成行程，并将既定目标分解给团队成员，通过若干分目标，实现阶段目标，通过阶段目标完成总目标，完成渠道建设目标，再确立拜访目标、维护目标。通过同样的方法进行分解、执行。
 
c)终端目标的划分
 
根据渠道发展计划，完成行程，配备相应得业务人员，按终端开发要求进行渠道开发，并将渠道开发目标分解到每个业务人员。设计开发步骤、程序，按目标完成渠道开发任务。
 
根据终端渠道开发完成的总数量、根据终端的分类等级和维护标准、工作量，进行目标分解，确定每个业务员的拜访目标、维护目标。
 
终端销量目标分解：根据已控的终端网点，预测销售总目标，根据业务员的能力情况，负责网点的数量，网点的质量，动销的方案，将目标以倒推的方式得出每个业务人员或促销人员的销售目标，并与总目标进行平衡分析。建议前期目标设定比实际目标略低，便于在导入期鼓动人员士气。中期可将目标确定的比实际略高，通过工作努力才能完成，根据市场走势可将目标逐步加高，增加工作压力，进行适当的人员淘汰。
 
2、终端目标实施与监控
 
a)终端目标实施
 
终端目标明确：明确业务人员和促销人员的销量目标、渠道维护目标、拜访目标、回款目标，并明确相关人员的工作职责、工作内容、工作绩效、工作制度。
 
终端目标实施方法：设计终端运作步骤，分类维护拜访标准。制定终端动销方案（统一性推广活动或单店促销活动），分配资源到个体单位，并定期召开动销会议，分析阻碍动销的原因，发布相关动销措施。
 
b)终端实施监控
 
监控手段：报表监控、例会监控、制度监控。
 
报表监控：通过日报表监控业务人员或促销人员每天的工作情况，市场信息反馈情况，目标完成情况，并了解单店动销阻隔原因，和业务人员的解决方案。
 
例会监控：通过工作汇报，了解业务人员阶段工作情况、目标完成情况、影响目标完成的原因、业务人员的动销方案，并根据市场发展状况，发布改善市场动销的措施，纠正业务人员的违规行为和不正确的操作方法。会后进行单独沟通，批准方案或与业务人员商讨终端渠道动销方案。
 
制度监控：通过制度管理，对终端运作中的违规行为进行处罚，赏罚分明，杜绝错误行为的继续发生，并表扬有贡献或完成任务的业务人员，树立优秀的业务人员作为楷模，营造良好的团队管理氛围。
 
目标的考核监控的主要指标
 销售量的月达成率
 
 定义：实际销售量与计划销售量的比率
 
 目的：让个业务员都有自己努力的方向，并且相互之间可以进行比较，保证销售队伍旺盛。
 
  执行：每月月初为每个业务人员公正，合理的制定销售目标，在每个月销售工作月完成时计算其目标达成状况，并以此作为奖金评估的重要性。
 
  账款月回收率
 
  定义：实际回收账款与应收帐款的比率
 
  目的：督促业务人员尽快收回货款，保持公司有充分的流动资金，并且有效的避免坏帐、死帐等情况的发生
 
  执行：主管负责审核账款回收状况
 
  要素：考虑各种不同情况账款的回收率，并以此作为奖金评定的重要依据
 
  当月交易客户数
 
  定义：当月进货客户数量
 
  目的：客观的考评业务人员的业务工作量
 
  职责：主要负责审核当月交易客户
 
  要素：为每个业务人员制定当月交易客户的目标数量，以达到考评业务人员工作能力的目的，并以此作为奖金评定的重要依据
 
  当月拜访客户数
 
  定义：当月业务代表拜访客户数
 
  目的：客观的考评业务人员的业务工作量
 
  执行：主管负责审核当月拜访客户
 
  要素：为每个业务人员制定当月拜访客户的目标数量以其达到靠考评业务人员工作能力的目的，并以此作为奖金评定的重要依据
 
3、评估与优化
 
a)评估
 
评估目的：评估市场发展趋势，掌握市场发展过程，明确市场发展结果，寻找市场存在的问题及解决之道。最终目的是清晰下一步改进措施与发展阶段规划。
 
评估内容：酒店质量评估（明确酒店分类，淘汰无效酒店），人员执行评估（掌握业务人员的工作能力、工作态度、工作方式，淘汰不合格业务员），推广措施评估（评估效果、作用、费效及存在的问题）
 
评估方法：对比性分析、交叉性分析、竞争性分析。
 
b)优化：
 
优化目的：明确市场存在的问题，并提出市场问题的解决方案。规划下一步的发展思路与具体实施方案，进行市场阶段发展优化。
 
优化内容：市场问题诊断及解决方案、下一步的发展思路与具体实施方案，具体包括人员调整、产品投放、开瓶费调整、促销活动设计、市场问题的应对措施。