谈判专家李力刚教你如何不让客户讨价还价 下篇上次说到谈判专家李里刚先生分析到回旋阶段我们接着看主持人说：表示是看到要表示的，但是要绵里藏针的表示，价格是不可以让的。 李力刚说：这句话说的非常好，只能象征性地表示一下，领导觉得他出来有效果，要象征性的表示一下。我们看一下，第一次砍价寸步不让，第二次砍价也是分文不让、寸步不让，领导砍价的时候无论如何也要表示一下，哪怕是象征性的。 主持人说：我再讲一下，第一种是见面砍价，第二是搬出竞争对手来压，这两种方式我们分文不让，如果搬出领导的话，我们不管怎么样象征性给领导一些面子，价格不能让，要表面上给领导面子。在领导这里我们妥协的是什么呢？ 李力刚说：我们不妥协什么，我们就是给领导面子。 主持人说：那么如何来给他这个面子呢？ 李力刚说：作为象征性的让步或者是小小的让步，最开始我们都不让，你看领导一出马我们就让了，这个就是给他面子。 主持人说：领导出马我们让一小步。 面对第四种情况鸡蛋里面挑骨头呢？ 李力刚说：鸡蛋里面挑骨头，这个是我们“销售六步曲”里面“客户异议”的处理，他说这个有问题，那个有问题，一会儿这个不好、一会儿呢那个不好，总而言之对细节上找茬，这个时候我们第一不能任他信口开河，你说什么就什么，不可以的，一定要拿事实说话。 李力刚说：第一要拿事实来说话，不能任你说什么就什么，你有什么问题，比如说这个机器设备，有什么问题，我运转给你看一下，我这里是没有的，这是第一。第二的话他如果认为这个问题是一个问题，那怎么办呢？比如说颜色不好看，那确实也没有什么缺陷， 李力刚说：就是人家不认可啊，那么这个时候呢要转移话题，不关痛痒的问题，但是确实是一个问题，这个问题不影响你的核心问题，这个是第二个，他认为的问题其实不是一个问题，要弱化这个问题在他心中的印象，给他洗洗脑子。 李力刚说：另外第三，这个鸡蛋里面挑骨头，尤其是在售后服务过程当中，你的钱还没有全部收回来的时候是不是变成第四次砍价，合同开始签了，他觉得有问题，这个时间就是我们谈到的要“培养教练”。 主持人说：这里我们说的再清楚一点，就是“培养内线”。 李力刚说：：对，培养内线让他给我们帮腔，让他帮我们说话，把那个骨头变成鸡蛋，因为如果你把东西卖给他之后，钱还没有全部付完，他不认可你钱拿不走，这时候一定要培养教练，这个是第三点。 李力刚说：在销售客户的异议处理里面，第四点可能要求我们销售人员如何去讲话，把他弄高兴了，这个是说话的技巧。其实很多人只要拍拍他高兴了就算了。 主持人说：有部分人是这样的。 李力刚说：感性的人是这样的，理性的人不一定管用。 主持人说：感性的人他爽了就好了。 李力刚说：这个是第四点，说话技巧，见人说人话，见鬼说鬼话，这个里面很需要的。 主持人说：我们来问下一个问题，价格让步的策略。 李力刚说：这个话题我们就把所有的谈判，这里的内容很多，让步的策略这里要讲很长时间，我们出略讲一下价格让步的策略，我们刚才谈到死不让步。 主持人说：刚才的例子是咬定价格不放松。 李力刚说：现实生活当中做不多，还是要让步。 主持人说：还是要相互博弈，各退一步。 李力刚说：价格让步的策略是什么呢？首先我们讲让步的策略，第一就是不能轻易让价。 主持人说：原则不能轻易让价。 李力刚说：对，第一不能轻易让步，还要写一句话“挺住”，有人说“李老师，挺住，如果把客户挺飞了怎么办”，有人怕，其实有台阶给你下。 主持人说：不会让他这么快飞走的，还是要一步步来的。 李力刚说：所以我们如何才能挺住的呢，针对第一个大的策略，第一个报价就要报高价。才能挺的住，就是说这个我买来八块钱，报十块钱，他这个八块钱肯定要挺住的。 主持人说：报高价怎么办呢？ 李力刚说：报价肯定是有幅度的，一般是乘以120%就算是高价，是暴利了，不同的产品报价是不一样的，像计算机内存条这个是很透明的，没有办法报高价，“挺住”是第一个策略。如何才能“挺住”呢？别人随便怎么还价的时候你就不同意，你表示出很惊讶，很不情愿，因为谈判是表演。 主持人说：销售就是演员。 李力刚说：道理的，你越是故作惊讶，那客户越认为是靠近底价。谈判是探底的过程，所以我们说随便别人给什么价格的时候、还什么价的时候，我们都要挺住，都要顾作惊讶，这样客户觉得探底探的差不多，他的探底是成功的。 主持人说：谈判不仅仅是探底的过程，还是相互猜忌、相互疑虑的过程。 李力刚说：因为只能通过相互的猜测，越表演的好越能达到效果，第一个就是挺住。 主持人说：梵高：报高价，遇到分析型的人就完了，这时候如何补救？ 李力刚说：碰到分析型的人，因为他知道，他也是内行，他很实在、他很实际，碰到这样的人，我们相信首先要摆出资料，以资料说话，这样的人是喜欢事实和数据的，上次我们讲过，要摆出资料，你光空口说是不行的，你摆事实、讲道理，这是第一。 李力刚说：第二如果他是确实分析的有道理，那我们把皮球抛给他，让他看看 方案怎么样。第三点有时候要实际一点，有时候见好就收，不是说你妥协了， 李力刚说：而是你开始就虚高的，其实这个我们就不叫妥协了，因为人家知道你到底是什么底细，比如说卖一个黄瓜，天下人都知道两块钱一斤，你非说四块五，内行的都知道的，你见好就收，因为人家看的很透了。 主持人说：对，最多你表演一下就完了。 李力刚说：见好就收，玩下去人家不理你了。 主持人说：针对刚才的问题，报高价的问题继续谈下去？ 李力刚说：一个是“挺住”，还有第三条策略就是设置一些障碍，让他感觉到我们让步很难，让他感觉到我们让步很难，比分说什么障碍呢？请示领导就是一种障碍，因为这也是我们销售人员下台阶的唯一方式。 李力刚说：你一直挺住的时候让价不愿意，他觉得要走，那这时候你的压力很大了，这时候你说“回来、回来、好歹你还一个价，好歹你诚心一点，让我有理由跟老板申请一下”，如果你是老板的话，你说“好歹我们也是报最实在的价格了，如果你认为诚心再加一点，让我跟我的团队再计算一下”， 李力刚说：这其实是一个障碍，也成为一个台阶，如果你认为现在就可以做决定，你认为你现在是老大、是总经理，那只需要为难你就可以了，所以第三点在关键时候设置一个障碍， 李力刚说：就是“我有一个领导、我有一个同事看一下是不是这个价格可以同意”，这个就是请示领导，请示领导是销售人员挺住时下台阶的唯一方法。也是最重要的方法。 主持人说：在缓冲的时候这样就可以再拼搏。 李力刚说：对，请示的时候你会发现心中有谱的，请示的时候表示价格到底了，请示的时候就是表明探底探的差不多了。 主持人说：请示领导是不是大部分是虚晃一枪？ 李力刚说：请示领导99%是虚晃一枪，不然的话你的职位不保，因为你频繁请示领导的话领导也会火气大，所以我们说你先出一个题目，在公司政治里面请领导出马只的能干几件事情。 李力刚说：真正请领导干麻烦事情是不可以的，请领导出马做这么几件事情，第一“拍板”，最后拍板，其实早就定了，当一个泥菩萨，第二个是签字，第三是剪裁，第四出来握个手，走红地毯。 主持人说：跟现在的哪些皇帝、国王是一样的，其实行政的具体事务太不来管，只是做一个傀儡的作用。 李力刚说：对，那么如果确实有低于底线的事情请示领导的话怎么办？需要自己先想好策略让领导拍板，否则的话连位置坐不稳。 主持人说：其实99%销售说请示领导是虚晃一枪。 李力刚说：对，这只是设置一个障碍。 主持人说：第三个如何应付？ 李力刚说：第二个是设置关卡，第三个让步是可以的，但是有条件的，比方说九块五是可以的，不过我给你的是次品，或者是九块八是可以的，但是服务条款要少一点。 主持人说：这样客户当然不愿意。 李力刚说：所以说任何小小的让步都要求得到回报，否则就是自杀，对方不然认为你是虚的，他可能还会砍价，所以让步是可以的，不过是有条件的。我们捍卫自己最初的忠诚、很诚实。 李力刚说：其实也就是反证第一点不要轻易让步或者是永远不让步、挺住。 第四点我们认为在谈判里面经常要用红脸和白脸。 主持人说：要有两个人分别扮演红脸和白脸。 李力刚说：来帮你撮合这个事情，这个是红脸和白脸的策略，其实是设置障碍和关卡的方式。 主持人说：具体请李老师举一个例子？ 李力刚说：比如说你压价格，老板娘觉得价格高，破口大骂你，说我这个产品这么好你都不买，或者是让步让的够多还不买，破口大骂，老板说我这个老婆轻易不发脾气，可能是遇到特殊的情况，这个是老板娘打你的脸，老板揉你的脸。很多销售人员一个出马的。 主持人说：不一定，有很多是团队出马的。 李力刚说：往往一个人出马的时候如何唱红脸、白脸呢，这个里面就变得很麻烦了，一个人出马如何唱红脸白脸，我们说要以客户为中心，要站在客户的角度说话，要求销售人员处处说话的口气和方式以客户着想，我始终站在你这边的，我其实是在帮你，在背后虚拟一个坏人。 主持人说：在背后虚拟一个坏人，请李老师举例子？ 李力刚说：比如说“这个价格我是悄悄告诉你的，你绝对不要声张，告诉你，这个事情要是让老板知道我们很麻烦，因为我们关系这么好才让到这个地步，太给你这个条件，如果不是这样的话绝对不可以的，你一定不要跟其它同事说！”， 李力刚说：这个就是黑脸白脸的说话，你始终扮演好人，永远跟客户站在一起，你不要说“我们公司有原则，我们就是这样的”，这样人家才不理你，你要扮演一个好人，在虚拟扮演一个坏人。这个是我们讲的第四条如何让步的策略。 李力刚说：还有让步里面的第五条，如果一次性谈不下来，就先谈一部分，这句话有两个意思，第一个这个合同谈不下来先谈一个字合同，另外本次谈不下来就谈下次，在处于僵持阶段的时候，要么换时间、要么换人物、要么换地点，这次挺住不放，为了让客户觉得达到探底成功的目的， 李力刚说：要么换时间，这次就这样，我们都回去考虑考虑，这个是换时间，那换地点是这样，我们今天时间晚了，我们一边吃饭一边谈，这个是换地点，另外这件事情我解决不了，我要请示一下领导， 李力刚说：这个是换人，另外换事件，那比如说这个是三千万的合同，那我们先做五十万试一下，那不能全拿的时候慢慢拿。这个是“蚕食策略”，当谈判当中不能一次性谈下来的时候我们可以换人、换时间、换地点、换事件。 主持人说：一次性不能谈下来的时候，涉及到最核心的价格问题是不是到最后谈？ 李力刚说：因为你答应太快就输掉了，你不能答应太快的，所以顺便说一下地五条蚕食策略，当我们一次性不能谈下来的时候，我们可以换一个人物、换一个时间、换一个地点、换一个事件。另外一个就是第六条，针对这种没完没了的人我们有“反悔策略”， 李力刚说：本来我从11块钱让到9块8，超过10块钱底限了，还不知足，那这时候返回到第一步，要买返回到11块，如果再还价我不分不让了，这种人就是给点颜色就开远房的人，对于这样的情况你就明确警告他太过份了，不然的话他感觉不到，这个就是反悔策略。 李力刚说：第七点是关紧时候的小恩小惠，甚至是给销售员回扣，你要知道采购员跟你谈的时候是抱着公司的目的跟你谈的，这叫“正事”，这跟公司有关系，跟他个人没有什么大关系的，我们就应该谈闲事， 李力刚说：谈闲事就是把他个人搞定，所以就是要小恩小惠，小恩小惠的时候到底什么时候使用有技巧呢？我们说送礼不在大小，关键在于时机，所以雪中送炭是最好的。 主持人说：如何给他雪中送炭呢？ 李力刚说：当他在公司很着急的时候，你帮他成交一个合同，显得你让步，其实你没让，这个是帮他的忙吧，所以小恩小惠这时候使用，在危难之处显身手，这个是第一。 李力刚说：第二在谈判时候到僵持阶段可以小恩小惠，比方说周恩来在中美友好谈判的时候说谈不下去了，我们吃北京烤鸭、喝喝我们的茅台酒，这个就是有一点小恩小惠。 李力刚说：另外在成交之后、签完合同之后送一点小恩小惠，这个能达到锦上添花，让别人感觉有意外的惊喜，所以我们这里说一下关键时刻的小恩小惠是很管用处的，这更有利于我们长期促成谈判。 主持人说：如果谈判的时候给他锦上添花的东西会明确下一次的合作。 我们这里谈这七个方面的问题。 主持人说：这里我再提交一下网友的问题，然后再来说一下如何给老客户涨价的问题。 主持人说：哈哈：在谈判的过程当中什么时候适合谈价格这个敏感话题？ 李力刚说：最后，价格都在最后谈的，谈判价格永远是在最后谈的。 主持人说：谈家：请问李老师，怎样才能容易把握客户能承受价格的最高限？ 李力刚说：你给出一个更好的策略，你更出一个更好的产品看他能不能买得起，你认为这个不好，那我有更贵的，你挑刺不好就给你价格更高的，看他能不能付的起，包里面能掏多少钱出来。反之给他一个最差的东西，看他愿不愿意买，这个就是在探底。更多谈判专家李力刚文章：https://www.51lieke.com/liligang/articlelist