企业商务谈判咨询顾问： 刘燕君老师商务谈判课程的纲要 罗杰.道森： 全世界赚钱速度最快的就是谈判；谈判，赚钱最快的方式之一。 ★ 管理者的世界是张谈判桌。。。 ★ 谈判动力：需要和需要的满足 天底下最难的两件事： n把别人口袋的钱变成自己口袋的钱。 n把自己头脑里的想法灌输给别人的脑袋。 上世纪80年代开始，美国哈佛大学才开设世界上最好的谈判课程；西方国家于上世纪60年代开始把“谈判”作为一门学科进行研究；中国是在上世纪80年代后期，一些学者将“谈判”作为一门学科进行研究。 n 1、人生谈判 n 卡耐基：“一个成功者15%靠他的专业知识，而85%靠他良好的人际关系和为人处世的技巧”。 n 荷伯·科恩：“你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个参加者”。 n 2、购物谈判 市场经济又称“交换经济”，市场中的价格不是定出来的，而是谈出来的；在市场中任何东西都可以谈判，包括个人价值。 谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。商务谈判，是企业管理中重要的一个利润区。 谈判的三大原则： 1、 尽量扩大总体利益，达成一个明智的合同.；2、谈判要有效率，有明确的目标，善于妥协；3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系. 谈判就象下棋，要占据有利位置或战略性位置。1、开局：为成功布局；2、中局：保持优势；3、定局：赢得信任；谈判如同精心策划一出戏剧，既需要周密的部署，也需要艺术的手段。对于谈判，多一分准备，少一份损失，这就是定律。 谈判前的模拟演习，非常重要，不可忽视或省略，能使参加谈判的人员发现计划中不可行的问题，并加以解决，使谈判的计划更加完善，以检验自己谈判计划在实施上的可行性。 商务谈判的三步曲： n申明价值（Claiming Value） n创造价值(Creating Value) n克服障碍(Overcoming Barriers Agreement) 商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。找出谈判方渴望达到怎样目的，最好方法就是劝诱他们先开一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心的倾听对方的意见。 关于商务谈判中的提问： n明确提问内容 n选择问话的方式 n注意问话的时机 n考虑对方问话的特点 关于商务谈判中的回答： n不要彻底回答 n不要马上回答 n不要确切回答 n让问话者失去追问的兴趣 关于商务谈判中的表述： n尽量使对方能听懂你的叙述，少用专业语言，以简明惯用语言解释、表达。 n准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。 n谈判中，不要谈与主题没有多大联系的事，从而显得没诚意。 n叙述中，所说内容要与资料相符并且特别注意数字的表达，不要使用“大概、可能、也许”等语词。 n要向对方阐明，一旦接纳了你的意见，将会有什么样的利弊得失。 n要向对方讲明，为什么合作，以示对他的尊重和善交，从而在心理上能接受你说服他的潜意识。 n一旦你的意见被采纳后，你自己所要得到的好处，以使对方免去神秘性与猜疑性。 n强调双方立场的一致性，暗示合作后双方的利益好处，给对方以鼓励和信心。 关于商务谈判中的分岐： 冷静地倾听对方的意见 婉转提出不同的意见 分岐产生之后，谈判无法进行时，应马上休会。 关于商务谈判中的报价： 报价——要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。 在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。 商务谈判中的讨价还价： n在商务谈判中要“领悟”对方的需要，而需要是多纬度的。当己方提供的条件不能满足对方的直接需求时，可了解其整体业务范围，从中发掘和寻找利益的衔接点。 n发掘和寻找对方其他需求和利益点，这种利益点有表象和潜在的、直接和间接的、物质和精神的。 n强调该需求或利益点对其重要性并尽可能使其与你达成高度的共识。 n己方能用极少的成本或不用额外成本满足其需求或利益点。 n作为回报，希望其原先谈判的条件上给予更大的优惠。 商务谈判中的让步过程： n不要一开始，就接近最终目标； n不要假定你已经了解对方的需求； n不要认为自己的期望已经够高了； n决不轻易接受对方最初开出的价格； n在没有得到某个交换条件之前，决不轻易让步； n不要轻信对方让步的理由； n不要在重要问题上率先让步。 处理冷场和解决矛盾 n处理冷场——商务谈判中主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。 n如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。 n主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。 n 解决矛盾——要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。 商务谈判和策略： 避免争论；避实就虚；绵里藏针；以退为进；兵不厌诈；最后期限。 成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果，准确、正确地运用语言，不伤对方的面子和自尊。谈判是双方智慧的较量，善于掌握谈判的技巧，抓住对手的弱点，最大限度地发挥自己的优势，将使你在谈判中挥洒自如，达到理想效果。 商务谈判的最后阶段： n培养成交时机、发现成交时机；不要激怒对手；给对方一定的时间考虑；对原有条件也应有所适当的让步。 商务谈判的八大模式： n 善知恰如其分 以免过犹不及 n 君如磨砺以须 方使水到渠成 n 汇聚经验之炉 炼就高人之功 n 调动谈判力量 奠定成功基础 n 借助他山之石 可以为我攻错 n 遵守谈判原则 绝不屈从压力 n 施计从容不迫 竞技机动灵活 n 力倡大处着墨 当避按图索骥 商务谈判如战，战有策，策有威，也有弱，防中有攻，攻中有防，方见奇效。策之神在灵，在变，在组合，变幻无穷，威力无穷。通晓谈判规则，策略，技能，如虎添翼，百战百胜 。