上周在《TD终端销售技能提升》课程前，利用半天时间到营业厅做课前的调研并收集一些一线销售过程中的难点。

其中有几项反馈比较有代表性：

1、顾客对智能机的特性和功能不够了解，无法在短时间内接受，营业员给顾客解释也无法理解，造成顾客对产品的不认可。

2、遇到非常专业的顾客，问很细致和专业的问题，不知道怎么应对和处理。

3、营业员在销售过程中没有给顾客交代清楚手机的特点和功能，导致与顾客的要求不符，最后产生投诉。

......

这些反馈无不在透露一个信息：让客户满意的销售，关键在于：比客户更专业！

其实不仅仅在营业员，人们在任何消费的环节都有是否“专业”的思量。

说说我自己的一件生活小事。平时闲暇时间会去做做美容，长期关顾的那家因为租约问题要结束营业。刚好小区楼下又新开了一家，于是抱着试试看心态去做了一次。

在做的过程中，我其实是怀着“怀疑”和“考察”的心态。我中间问了一句：日常我们自己在家用洗面奶洗脸的话，怎样洗清洁得更彻底呢？对方答了一些清洁技巧。

我再问，其实像我这样油性皮肤，哪种洗面奶更好呢？

她答：我们这边的这几款都可以的呀。

我问：不是有分有泡沫和无泡沫型吗？油性皮肤不是应该选择无泡沫型更好吗？

她答：无泡沫也可以，有泡沫也行，看你喜欢啦。

过程当中，她不时赞美、并不时推销她们的产品和卡。但最后，我没有再去了。

因为我发现，他们号称的“专业”，并非真正“专业”。

所谓的专业，在客户看来无非几点：

1、懂得比我多;

2、能纠正我的错误（比如使用方式、方法、习惯等）;

3、能回答我的所有疑问;

4、能给我最优的解决方案（产品+配套服务+.....）

5、自信而亲和、礼貌并且热情。

对营业员来说，终端销售的难度会日益增加，一方面因为产品越来越丰富，功能和应用越来越多;另一方面，客户对消费的体验越来越关注，客户对销售者的要求也越来越高。而还有一个重要的方面是，在以前，客户依靠销售者传递产品信息，而现在消费者在消费之前可能就会收集相关的信息，而有些信息是唾手可得。所以分分钟客户就是一个准专家，向专家销售产品，你必须比他更专业。

所以一线伙伴们，学习起来，让自己专业知识、产品知识、销售技巧、服务更扎实。让客户因专业而信赖！