《成交制胜心法》训练（1天） ——有效成交的谈判与引导心法与技巧 　　　主讲：李广伟 　　　　　　 一、成交的 “预热”心法与技巧 　　(一) 关于销售 “专业性”与“亲和力”的实验 　　(二) 销售的“焦点效应” 　　(三) 销售的“安慰剂效应” 　　(四) 销售的“喜好原理” 二、价格谈判的心法与技巧 　　1、回避技巧 　　2、转移技巧 　　3、“第三方”技巧 　　4、补偿技巧 　　5、预测技巧 　　6、敷衍技巧 　　7、自问自答技巧 　　8、提问技巧 　　9、直接否定技巧 　　10、间接否定技巧 三、成交的心法与技巧 　　(一) 了解顾客购买的 “自我防卫机制” 　　1、面对顾客的“否认”之应对技巧 　　2、面对顾客的“转移”之应对技巧 　　3、面对顾客的“合理化”之应对技巧 　　4、面对顾客的“抵消”之应对技巧 　　(二) 成交的“比较法则” 　　(三) 成交的“锚定效应” 　　(四) 成交的“威望效应” 　　(五) 成交的“损失规避”