“打造优秀营销精英”特训营 -----从理念到操作的实战分解 一、课程介绍: 伴随营销环境的巨变与市场竞争的加剧，中国市场逐渐度过成长期，迈进成熟期，行业将跨进“品牌”竞争年代，而深度品牌竞争的背后将不仅仅是营销战略、策略的较量，更将是一线销售人员操作落地的决战，优秀的销售精英、团队将成为市场竞争取胜的关键一环！ 一个成功企业的背后一定有一位高瞻远瞩、足智多谋的企业家，而区域品牌销售提升的背后一定有一批独当一面、执行力强的优秀销售精英！但中国更多行业快速增长与营销环境快速变化给企业带来新的冲击，传统粗放的、单点突破的销售操作面临新的转型，更多的销售人员需要在营销环境与市场竞争的变化中与时俱进、在企业的发展中走向优秀、卓越，他们不仅需要激情、理念，需要学会在市场锤炼中的自我成长成功，更需要适合现代市场实战的操作方法、工具，真正成为企业品牌销量落地的“中流砥柱”，！ 本课程将结合优秀营销精英的职业成长与修炼，融合中国市场的营销趋势、市场操作的系统环节、销售人员的实际操作，从理念到动作层层解析优秀销售精英的提升要点，从营销人员的职业化生存与管理能力、渠道的开拓与经销商服务、产品的动态组合推广、终端的动销管理、促销的操作要领等实用技能入手，从而有效保证企业区域落地销售的竞争力，成就职业优秀的一线营销团队。 二、培训对象： 家电、IT、服装、食品的区域经理、产品经理、业务代表、市场督导等 三、培训目的： 协助销售人员系统学习市场的营销操作框架 协助销售人员进行职业化生存与优秀营销精英角色的认知 协助销售人员学习区域市场销量利润提升关键环节 协助销售人员掌握产品动态组合推广与渠道管理操作节点 协助销售人员灵活掌握终端的动销管理与实际的促销操作 启迪销售人员操作市场的思维与实践 四、培训形式： 理念＋案例＋方法＋工具，互动沟通、角色演练、沙盘模拟 五、课程大纲： 一、中流砥柱――优秀营销精英的角色V职业 1、企业决胜终端背后的机遇与挑战 ――中流砥柱 价值是基础、优秀是标准、事业是目的…… 2、超竞争状态下销售人的生存发展 ――现实写照 现实的外惑内忧/错位的实际操作/未来的生存空间 3、销售人员生存发展的升级提速 ――从优秀做起 ↘现代企业中人才的四个象限 ↘四位一体的优秀销售人员（上司、经销商、同事、下属） ↘优秀销售人员内涵与体质 ↘优秀销售人员使命与职责（指标、拆招、培训） ↘优秀销售人员成长的力量（压力、制度、变化） 案例：海尔“人人是人才、赛马不相马“ 4、优秀营销精英的强者生存方式 ↘追求职业到事业的成功：强烈的目标动机、避开成长的误区 ↘优秀营销精英成长规划：目标的规划、务实的计划 ↘彻底的执行执行再执行：行动冲锋实践、学习反思总结 案例：自我成长的“永不放弃” 5、优秀营销精英的强者生存法则 ↘使命感、责任感的自我驱动 ↘在实践中强化持续学习能力 ↘做、说、写、听、看、思 互动分享：人才 事业 舞台――――一个优秀营销人员的述职 二、追本溯源――优秀营销精英的业绩提升 1、核心枢纽――罗盘指引销售操作 ↘销售业绩的构成模型 ↘销售业绩提升关键节点 经销商选择、终端网点、终端形象、产品组合、生动演示、关键销售 2、读懂谋局――区域销售业绩提升的基础 ↘市场的竞争状况：销量、份额、竟品 ↘渠道网络的构成占比：百货家电、连锁、专卖/一、二、三级市场 ↘我们的市场、优势在哪里？产品、网络、价格、促销 ↘市场操作启动原则方略： 聚焦、差异；核心卫星、化整为零、撒网开花、店面呼应； 案例：区域市场销售指标的有效分解示意 3、产品操作――区域销售业绩提升的武器 ↘市场需求与产品梯次的对接 ↘市场对位的产品组合配置 市场货品的“战斗机”比例/与市场对位的结构分析/组合有效提升毛利率 ↘产品动态组合的实践操作 充分掌握了解自身品牌产品： 型号、价格、卖点、库存 让竟品信息快速的传递： 渠道、品牌、型号、价格、卖点、活动、销量 向终端导购人员学经验： 卖点提炼、产品演示、临门一脚、关联销售 善于利用数据来做分析： 型号、销量增长比例、渠道网络、利润贡献率 专业来推动经销商组合： 忧虑、方法、打动、经验 ↘动态变化的库存、盘点管控 库存有效控制/货品盘点制度/库存货品的处理策略 案例：品牌区域市场产品占比 一个产品的卖点提炼 4、终端动销――区域销售业绩提升的阵地 ↘终端动销模型及节点 渠道类型/终端形象/产品出样/产品演示/导购推介/促销跟进 ↘终端发展的趋势 舞台化/生动化/价值化 案例：零售卖场的形象管理 ↘产品出样的原则 品牌视觉统一化/产品丰富琳琅化/主题呼应突出化/道具标签生动化/促销礼品冲击化 案例：出样 ↘产品演示的方法 实物法、道具法、吸引法、吆喝法…… 案例： ↘强化导购推介的销售技术 顾客购买心理与类型的技术模型 导购推荐的六部动作成交分解 迎/观/问/导/试/交 导购临门一脚的促成技巧 专家诉求法/生动演示法/纸上谈兵法/快刀下单法/附带推荐法/礼品刺激法 案例互动：我凭什么购买你的品牌？ ↘终端关键销售的促销引爆 主题促销活动的设计与造势 空中地面的有效配合互动 临促的活用与终端拦截 案例：五一活动促销 三、修炼成长――优秀营销销售精英管理能力的提升 1、自我管理能力的提升 ↘计划、时间管理能力的实践提升 ↘自我成长的三颗微生素 ↘成长成功的江湖原则 2、渠道客户管控的提升 ↘牢记销售业绩的佛 ↘渠道网络的开拓创新 经销商的需求与盈利分析 大卖场的谈判实战操作分解 下县二批网络的开发操作 案例：如何开拓下县二批市场 ↘渠道网络的管控模型 利润、政策、策略、冲突 案例：区域网络竟标