08年下半年开始的金融危机对我国的影响首当其冲是制造业，制造业是3PL的客户，3PL是生产型服务企业，没有生产制造业就没有物流业，当然，没有物流业就不存在流通、零售和消费，这才是让世界恐谎的原因。我国制造业90%以上中小型民营企业，因此造就了物流业90%以上是中小型民营物流企业。物流业伴随着我国改革开放也有三十年了，没有任何一个时刻让物流业和制造业这么紧密过，这三十年来，招标、杀价、联盟、降价、涨价、天灾、油价、官司… 双方完全是在博弈，完全是“驴象之战”，完全是你死我活，都是牺牲对方利润为代价来提高自己的利润，达到降低成本的目标，这完全误解了物流的精髓，完全违背了物流的发展规律，完全不是在做物流，这里面制造业物流经理占80%的责任，生产制造企业老板占20%的责任。物流业内部呢，物流经理占20%的责任，物流企业老板占80%的责任。为何这样说，告诉大家，因为生产制造企业的老板不懂物流，然而物流企业的老板又太“懂”物流。物流企业的物流经理大多为刚毕业的物流专业的学生，还没有弄懂物流是怎么回事，当然是老板怎么要求就怎么做了。生产制造企业的物流经理大多为物流本科以上学历，大多数有海外留学经历，有外资企业工作背景，对物流研究也太深了，为了自己的“职业生涯”和“乌纱帽”，做了太多违背职业道德和物流精髓的事情，错误的引导自己的老板，把老板引向“只要物流公司降价我们的成本就会降低”的简单博弈理论，而不是长期的战略合作伙伴关系，而不是通过物流供应链的手段和物流公司共同降低生产制造企业的总体成本，这是可悲的。 金融危机对物流业来说，这是一次机遇，它不得不让双方都静下心来思考这是为什么？合作？，以后将如何合作呢？我想双方有可能就想到一起去了，本文我想告诉第三方物流企业的老板和经理们，今后几年里，营销模式与合作方式要改变了，别怕，去引导生产制造企业，因为他们也这么想了，别总怕没有订单做，没有订单你们也许喝稀饭，有了订单你们也许就要喝风了，今后几年里，对订单的慎重选择是至关重要的，否则，宁愿歇着。 一、 价格 价格是影响着双方博弈30年一个“重犯、要犯”，它迷惑了双方30年，让双方都只看到了眼前的利润，而忽视长期发展与合作，更是破坏了物流环境和土壤，阻碍了我国物流的良性发展，到头来，是牺牲了双方的利益，又得用双方的金钱和时间，还有精力去共同打造属于我们的良好的物流秩序和环境，你说这是何苦呢？外国人不会帮我去创造这种属于中国人的物流环境，他们只会渔人得利，你们明白吗？没有这种良好的物流环境和良性的竞争秩序，我们的制造业永远不会发展，永远不会走出国门，永远不会从中国制造到中国创造这一质的飞跃! 09年双方会更关注价格，更关注成本，这一关键时刻，希望双方都认清问题的本质，物流业和制造业已经是融为一体了，已经你中有我，我中有你了，谁离开谁都无法生存，我想，双方应该坐下来想想如何更为紧密的合作才是。 所以，在这一章节中我不对价格做一个字的说明，无需说明，这个简单又复杂的问题已经不是你“生存”的唯一法则了。 二、 现金流 似乎这一问题也不用多说明了，关于这次金融危机的“知识”全球都家喻户晓了，这半年来呼声最为强烈的就是“现金为王”，现金为王的时代又一次到来，每一次金融危机大家都似乎才明白现金为王的重要性，就连被誉为“股神”的巴菲特在这次金融危机的到来都说“现在最聪明的做法就是把钱把在枕头底下”。仔细想一下，这样对吗？大家都把钱放在枕头底下，大家都把钱存在银行里，银行再把持着钱一分钱都不放贷，所有人都捂住口袋，这将是一个什么样的情景，大家都能想明白，还谈何消费？谈何内需？谈何发展？其实不然，这次金融危机，应该使大家明白一个道理，“稳定的现金流”!没有稳定的现金流才是可怕的。我多次写文章呼吁，我国物流业快速发展的真正原因就是快速的现金流，那时的现金流“快”的惊人，快过餐饮和所有行业，2000年以前全国人民都接受‘发货都是提前付钱’，好像现在还只有我们的“铁大哥”和“邮大哥”在坚守阵地，其它都崩溃了。突然间想起来了，快递业也是这样，大家发快递都习惯于先把10元钱20元钱的快递费付给快递公司，也正因为这样，快递业发展非常迅速，现金流飞快。好了，这个问题也不再啰嗦了，只想让生产制造企业明白，压款是多么卑鄙的行为，更何况压一个月、两个月、三个月、四个月、五个月、六个月，还要再给个六个月承兑汇票，更卑鄙!物流公司不是开银行的，物流公司是靠装卸工和司机一件货、一件货的搬出来拉出来的，他们要吃饭要加油，不可思议!这些做法我真想一个企业、一个企业地问，到底是制造业老板的主意？还是物流经理的主意？ 试想，生产制造企业现金流控制不好就应该压物流公司的？生产制造企业被上下流客户压款应该再转嫁去压物流公司？再想，‘物流费’占生产制造产值的百分比是几个点呢？ 三、 服务 服务是物流企业的精髓和根本!物流业本身就是服务业，不能只赚钱不讲服务，不能想尽一切办法甚至去“违法”(或钻法律的空子)赚钱还是不注重服务，这样的物流企业见过太多了，我在物流界转眼也混了9年了，深有体会！前两个问题我主要有点指责生产制造企业的意思，这第三个问题就全是物流公司的责任了，不要找理由说“价格压的太低还谈什么服务，能运到目的地就不错了”!这么说就太不负责任了，客户不明白这一点呀。你嫌价格低可以不做嘛，关键是所有的物流企业都是—“什么价都做，多么钱都做，先做了再说，先把客户抢到手再说”，请生产制造企业的物流经理和老板要注意了，我们的物流服务商在这几十年就是这样欺骗你们的，你们也甘愿上当，无奈，周瑜打黄盖。 不管怎么样，既然合作了，就要把服务做好，就要执行合同，就要讲诚信，物流业界的诚信问题是各行各业最差的!这个臭名骂名还得我们每一个物流人都实际行动去改变。 再这样不讲诚信下去，我们都活不下去。已经有不少的物流老板改行开饭店去了。 四、 定位 大多数中小型物流企业是没有定位的，是“东一榔头西一棒槌”的，眉毛胡子一把抓，到头来自己都不知道做了什么，钱没少挣，也没少花，到头来手中空空，员工也跟着遭殃。这次的金融危机让不少没有定位的企业死的很惨。物流也不是什么赚钱就做什么，像炒股票一样天天换，要做自己的强项，物流业从十多年前就开始细分了，如：仓储、配送、运输、包装、加工、快递、冷链、生鲜、烟草、医药、农产、服装、图书、家电、电子、机电、工程、军事、托盘、化工、食品、日化、快消等，某一个环节，某一个行业，某一个分支，都可以做强、做大，都可以引领中国物流之未来，都可以做出民族品牌来，做零担配货的一样做几十亿的资产，搞搬场搬家的一样可以做到上市企业，就看你怎么定位，没有定位就不能存在服务，没有服务就不能诚实的客户，没有忠实的客户你只能靠欺骗了。 五、 品牌 物流也可以做品牌？能，太能了!UPS，COSCO，DHL，你我能叫上的物流品牌能上百个，品牌不分大小，小品牌也是品牌。品牌不是喊出来的，是做出来的，是服务的结果，所有品牌都离不开为大众服务这一中心思想，物流行业是服务全民的，是与全民生活息息相关的一个产业，物流做不出品牌是我国物流界悲哀的一件事。 品牌打造离不开服务，也离不开企业文化，是个长期的行为，一直到品牌保护，品牌宣传，品牌营销，品牌同时更是财富积累的过程，希望我们的物流公司都关注品牌。 六、 联盟 这是个有意思的事情，直到5年前还没有这个说法，同行是冤家在物流界寄生了二十多年，为了抢生意，抢客户，抢线路，大打出手，人命关天，动用黑势力，刚踏入物流界时我感觉它还是“镖局”，没有一点现代企业的气息。现在不同了，物流界的老板们突然发现，他们之间完全可以线路互换、优势互补，可以资源共享、信息互通，原来这是多么美妙的事情，他们在一起联欢，在一起庆祝，在一起研讨，在一起交流，在一起旅游，真不可思议，这五年来我始终参加他们的各个组织各个活动，并做主题演讲和主持，我感到欣慰，物流界原本就应该这样，原本就是一家人。这里面的“上海物流专线联盟”和“上海物流经理人沙龙”、“上海物流精英俱乐部”、“供应链专业委员会”等各个民间的物流组织和团体。 大家用思想和理念统一而到了一起，但是光这样不行，我想他们也意识到了，大家联盟在一起不只是沟通交流，当然这是基础，没有沟通就没有统一，我想，在大家统一了就应该真正面对市场，面对客户，为客户提供更优质更全面更个性更柔性的物流供应链服务，为我国物流产业做出我们应该的贡献。这需要物流企业家立足高点，着眼物流产业高端而思考我们所面临的问题，这里面需要有人站出来勇于承担责任和勇挑大旗，走出一条属于我们自己的物流集团化企业，大家都有股份，共同把蛋糕做大，进而走向世界为我国民族制造服务。 七、 创新 创新不是单纯的改变，创新不是盲目的单打独斗，创新来源于“学习”，没有学习就不可能有创新，学习在金融危机期间显得尤为重要，“你可以拒绝学习，但你的客户不会”，企业之间的竞争已经变为“学习力的竞争”。原材料价格的竞争――产品的竞争――服务的竞争――物流供应链竞争――人才的竞争――团队的竞争――团队学习力的竞争。这种演变让每一个物流企业不得不重视！学习力在物流业尤为欠缺，大家都被物流沉重的劳作所困，没有时间学习，这是不对的，物流业最应该学习，不学习我们将无出路，这是以上六个问题的基础，否则以上六个问题等于白讲。 啰嗦了这么多，我希望我们物流公司在今后的营销中注意以上七个问题，这七个问题看似模糊，其实不难理解，这是长期的行为，我想，真正的营销大师应该做光环营销、愿景营销、品牌营销！而不是蝇头小利。以前那种传统的物流营销模式已经行不通了，当然，这更是物流企业老板要思考的问题，而不是全靠营销人员。 余芸付 2009-1-24书于上海