课程大纲： 导论 对公营销概述 银行对公“赢销”要素 设计合理的对公营销流程 第一讲 客户的需求链分析 1、客户需求与GPN理论 2、五大运营性金融服务需求 3、产业链项下金融服务需求 第二讲 客户的决策链分析 1、客户的决策类型及潜规则 专制型、协商型、咨询型 2、项目中的5类关键角色分析 决策、把关、倡导、影响、教练 3、项目的商机评估及营销对策 防御战、 正面攻击、 侧面攻击、 联盟战。 第三讲 典型行业客户的金融服务及营销要点 （略） 第四讲 营销项目内部答辩会——实战案例PK