[14:00:55] 胡雪莺 说: 各位商友大家下午好，非常高兴迎来年后的第一场直播，我们非常高兴邀请到台湾第一名嘴张锦贵教授为我们演讲如何说服客户，我是主持人胡雪莺，各位业务员年后也开始忙碌起来，最重要的重心就是如何说服客户来买你的产品，我们请阿贵教授讲讲其中的诀窍，本场直播两点到三点的时间是阿贵教授的主题演讲如何说服客户，在后面的半个小时是网友的互动，各位网友可以积极提问了，我们也打开了提问的窗口， [14:01:06] 胡雪莺 说: 各位可以把问题在下面提交给我们，下面把时间交给您，为阿里巴巴网友演讲。 [14:02:19] 张锦贵 说: 各位亲爱的阿里巴巴网友在新的一年向大家拜年，我给奥康鞋业演讲，我发现这个老板了不起，为什么在祖国大陆把奥康集团带得这么好，就是很重视教育培训，我们还在过春节，他在年初五就开始集合全中国所有的干部到总部做了三天的培训。 [14:03:24] 张锦贵 说: 指明要我去做报告，刚过去看见董事长不管在各方面都是值得尊敬的，更重要一点在哪里呢？就是挂了很多的标语，比如说一年之计在于春，他不是这么些的，他说一年之计在于冬，我感到很讶异，他说冬天人家在休息，他已经在准备了，可是很多人不是，到春天来的时候才开始行动，就慢了一些。 [14:03:54] 张锦贵 说: 另外一日之计在于晨，他说不是，应该是一日之计在于晚，晚上应该准备明天的事务，从容地把每一件事情做好，我为什么跟各位网友谈这样的一个事情，其实可以发现，作为一个业务人员，他一定要做充分的准备。 [14:04:24] 张锦贵 说: 所以说服顾客看起来容易，人是最难说服的动物，因为人的本性反抗、执着、坚持，一个人想去推销卖产品，想说服一个人是很困难的，到底靠什么来说服人家，我们很多人都说靠口才， [14:04:41] 张锦贵 说: 这个人很有口才，这个人没有口才，所以我们还没有谈说服要领之前，我们要跟网友朋友们报告，你有没有说话的口才。 [14:05:19] 张锦贵 说: 第一个就是有没有好的口才，基本功就叫口才，那很多人说到底口才是什么，很多人把口才认为是这个人的辩才太棒了，这个人出口成章，这个人咬文嚼字是口若悬河、字正腔圆，其实这些都不叫口才。 [14:06:11] 张锦贵 说: 很多人都把这些当成口才，假如开始没有正确的认知，错误的认为我口才不好，做推销说服不好，那这个观点是错的，我到很多的大企业做内训，也顺便给他们做颁奖的工作，比如说周年庆，发现业绩最好的前几名口才居然不是我们所想象的讲话是这么的辩才，而是看起来憨憨的，傻傻的。 [14:06:40] 张锦贵 说: 讲话也不是这么的顺，为什么业绩做得这么好？我们每个网友一定要记住，为什么这些人能够业绩这么好？首先我们就提到口才到底是什么？ [14:07:18] 张锦贵 说: 口才有三个很重要的关键，一个就叫融洽的气氛，就是这个人让人看了一下，看到他是不是会喜欢，这是第一个，因为人的感受是很重要的，所以我们要怎么样把话说好，让顾客接受，甚至是说服顾客，首先我们就要把那个气氛培养好。 [14:07:33] 张锦贵 说: 没有良好的气氛，没有融洽气氛，那口才再好可能变成对立、冲突，最后不欢而散。 [14:07:40] 胡雪莺 说: 双方交流先把气场弄好了。 [14:07:58] 张锦贵 说: 见面的感觉表现出来，这跟口才有什么关系？当然有关系，中国人是感性的，我们怎么样让对方的情绪、自己的情绪保持最好的状态。 [14:08:25] 张锦贵 说: 怎么样让双方心平气和，这些都跟我们说服有很大的关系，所以我们首先一定要去培养良好的融洽气氛，见面的肢体语言，怎么样把戏份做好，我们讲投缘就是好。 [14:09:57] 张锦贵 说: 我们两之间可能心情受影响，我们要有“同流”，就是包容和随缘观，不能同流如何交流，不能交流如何交心，不能交心如何交易？所以我们说服顾客一定要从看得起对方，从尊敬对方开始，怎么办？一定要同流。 [14:10:04] 胡雪莺 说: 举一些例子好吗？ [14:10:48] 张锦贵 说: 比方说我们很多人拜访顾客，看到顾客会很不喜欢，很直接的从表情显现出来，业务员一定要让对方察觉不出你对他的感受是不好的，一定要有好的感受，所以说人缘很重要，怎么样让对方看到喜欢呢？当然我们说脸是要笑的，嘴是甜的，腰是软的，手脚是快的，仪表是好的。 [14:11:52] 张锦贵 说: 你这样就能让对方看了很喜欢，比如说我们跟顾客见面的时候，我们要常常微笑，我们拜访顾客，一进去脸是绷着的，或者说是紧张、不自在的，对方对你没有好感，假如你是好的，那怎么会害怕呢？准备很充分怎么会害怕呢？所以说我们要事前准备，要让人家感到很从容，慈眉善目的，让人看了很喜欢。 [14:12:12] 张锦贵 说: 这样气氛就会好一点，你看对方有时候对你的意见会提出不同的看法，那很多人就马上反驳，甚至是强辩，甚至是急于说明，这些都不好。 [14:12:32] 张锦贵 说: 当你拜访顾客，顾客不是很友善，一定要表现得很有修养。 [14:12:54] 张锦贵 说: 做到喜怒哀乐，喜一定表现在脸上，不良的情绪就不能展现给顾客，哪怕心里对挑剔的顾客有千般的厌恶，也不能让他感觉到厌恶。 [14:13:59] 张锦贵 说: 口才到底是什么？乐于畅谈，我们听歌，比如说周杰伦、蔡依林等等，他们在上面唱歌，台下的观众互动的话，那越唱越高兴，越唱越精彩，对方在讲话、提出意见的时候，有没有发现出很喜欢跟他互动的感觉，这叫乐于畅谈。 [14:14:04] 胡雪莺 说: 并且乐于倾听。 [14:14:13] 张锦贵 说: 乐于畅谈怎么表现？第一个是倾听，第二个是发问。 [14:14:20] 胡雪莺 说: 举一些例子好吗？怎么样倾听和发问？ [14:15:39] 张锦贵 说: 比如说送给对方一些唱歌的VCD，他可能开始不要，开始没有关系，慢慢他会接受的，你要乐于倾听、乐于畅谈。 [14:15:58] 张锦贵 说: 跟顾客没有好的关系，怎么把产品推销出去，一定要很好的倾听，第二个发问是什么？发问代表一种兴趣，一种回应，一种关心的表现。 [14:16:23] 张锦贵 说: 比如说你一见面，当对方在提这个问题的时候，你这个产品好吧？王老板，你是说产品方面？这也是一种发问，你一定要对他的话给予回应，然后感到很有兴趣。 [14:17:03] 张锦贵 说: 我们一定要从听闻当中来跟对方达成一致，我们能不能做到回应和倾听，这就是口才，第三个更重要的就是听者有益。 [14:17:38] 张锦贵 说: 当你去拜访顾客，你在讲任何事情，对顾客有没有意义，益处，讲的如果是废话，或者是对方不想听、听不懂的，对听着来讲都是没有意义的。 [14:18:22] 张锦贵 说: 我们举个例子，新春开始，老板开始对全体员工进行新春讲话，新的一年，一定要去努力，只有努力才能成功，这是废话，哪一个人成功是不努力的？另外比如说雪莺做节目有困难需要解决，有掌握需要扫除，知道吗？这也是废话，假如她有能力解决，她还有困难吗？假如这个障碍能扫除，它叫障碍吗？ [14:19:00] 张锦贵 说: 所以这个废话对对方来讲没有意义的，比如说我们的父母亲对孩子说你要认真，好好努力，要懂得好好学习，就能够出人头地，孩子说妈妈，什么叫出人头地，妈妈说出人头地就是出人头地，这也是废话，要做到听者有益，有四个很重要的关键，第一个是不是能满足他的需要， [14:20:12] 张锦贵 说: 另外要有帮助，要能够接受，口才到底是什么？首先考虑到人的感受，你一见面的时候，让他感到气氛是融洽的，第二个我们跟他互动的时候，每一句话都要乐于畅谈，注意倾听发问的感受，第三个是听者有益，我们归纳起来他要有智慧。 [14:20:30] 张锦贵 说: 所以我们到底会不会讲话，我们一定要有很多在讲话方面的才能，那就叫口才了。 [14:21:03] 胡雪莺 说: 好的口才不一定是能言善辩、滔滔不绝，好的口才需要有一种智慧，这些智慧首先跟听者交谈的时候要有一个很融洽的气氛，其次你要乐于畅谈，再一个你要善于倾听，叫做听者有益，这样好的口才同氛围和环境需要良好的智慧才能应用自如。 [14:21:50] 张锦贵 说: 我举个例子，比如说在看电视节目，像数来宝、说相声的，嘴巴溜得不得了，在学校里面演讲比赛的，辩论赛的赛友，这些人有几个成功的？你看不多的！你看电视上的明星怎么这么喜欢，首先是这个样子、这个仪表、这个外在就让人感到很喜欢，所以才会愿意接受他，我们不要把口才单一的局限在你表达的能力上， [14:22:47] 张锦贵 说: 第二个，我们怎么样把这个话讲好，首先我们要有三个战略，说话的三个战略，第一个叫“个性”，自己本身要建立自己的个性，要有说服别人的自信，什么意思呢？你跟他讲话，你自己本身个性上就是唯唯诺诺的，别人一看就把你看穿了，这个产品多好我不相信的，你的个性让人看起来就是能符合所要达成任务的样子。 [14:23:22] 张锦贵 说: 比如今天找一个人保护你，包括是雪莺的安全，你看他自己弱不禁风的样子，那怎么有安全感，一定要有自信，从容不迫，个性要好。 [14:24:06] 张锦贵 说: 看上去像一个销售员的模样，很好的销售员的样子，你看有的人一上台就是气势如虹，我们一定要有这种个性。第二个我们要理性，我们很多人在跟他讲话的时候，他本身经常太感性了，他不理性。 [14:24:37] 张锦贵 说: 我刚刚提到，有不同意见的时候他马上表现出情绪来，这样的话，想说服对方的几率就降到最低了，不管对方怎么反驳，不管怎么提出难堪的话术来，都要从容不迫的理性，让人感觉到这个人真的不简单。 [14:25:07] 张锦贵 说: 这样的话你跟客户互动的时候，基本上来讲不会太差，当然更重要的我们要有说话的秘诀。 [14:25:47] 张锦贵 说: 我们首先了解一下，我们中国人的文化，怎么样把话说好，除了刚才的三个条件以外，还有两个，个性和理性，另外一句话“情感胜过道理”，中国人跟外国人不同，外国人谈什么事情都是法、理、情，中国人是情、理、法的，所以一定要懂得跟对方打交情。 [14:26:18] 张锦贵 说: 情感胜过道理，这是很重要的，第二个讲话突破一个忌讳就是抢话，还有一个是断定，肯定这个事情怎么样，说话两大忌讳，比如说别人在讲话的时候插话、抢话，这不好，不要抢先。 [14:26:45] 胡雪莺 说: 还有一点我补充一下，很多人平常交流的时候，话说着就说“但是”，其实很多时候你一说到“但是”这两个字，前面的话就等于没有说过一样，重点在说后面的话，在否定前面的人说的话，很多的时候“但是”这两个字不要说，也要作为一个禁忌。 [14:27:35] 张锦贵 说: 对，很多人不了解，第三个我们在反驳之前，需要有一个冷却，比如说对方对我们的产品、意见不接受，可能有一些批评，不要急于抢先的辩驳，我们要有理性的态度接受以外，把这个时间拉长一点，可能你提出说明、提出看法，对方会觉得你这个业务人员非常有修养，并且非常的能够接纳你讲的每句话，反驳之前要有冷却期。 [14:28:12] 张锦贵 说: 第四个我们面对赞美和攻击的时候怎么去处理，比方说对方赞美你的时候，比如说雪莺你好漂亮，我在餐厅常常开玩笑，靓妹你好漂亮，她们说谢谢，面对赞美没有好的反应。 [14:28:49] 张锦贵 说: 比如说雪莺你好有智慧，你好有气质，虽然我们两个人见了面，但是做这个主持人，应该是有很充实的内涵，一定很有韵味的，比如说面对赞美怎么处理？谢谢教授的夸奖，不对的，我们还要赞美赞美你的人。 [14:29:26] 张锦贵 说: 谢谢董事长，感谢董事长，你真是睿智，他赞美你的同时也希望你能赞美他，面对攻击的时候怎么办？我们平时大概面对攻击的时候都是感性的，我们面对攻击最好的方法就是暂时脱离法。 [14:30:19] 张锦贵 说: 比如说董事长，对不起，能不能给我两分钟时间，昨天跟雪莺吃饭拉坏了肚子，我过一会儿再过来，去厕所干什么？抽一根烟，打一个电话，老板，对不起，你把那个情绪拉到归零，不要燃烧下去。 [14:32:07] 张锦贵 说: 我们把它归纳起来，跟顾客说话，我们要怎么样讲，首先第一个面带微笑，第二个让眼睛说话，我们的眼睛让对方看起来喜欢我，尊敬我，肯定我，看起来你是很有热忱的业务员，第五个不要跟顾客发生争端。 [14:33:55] 张锦贵 说: 第六个不要使用困难的专业术语，另外的就是适当的语言，我们要注意分寸和拿捏，他的职位、年龄、地位，我们讲话的时候要调整一下说话的内容，第一个需要有心理准备，我们有几个重要的认知。 [14:34:55] 张锦贵 说: 我们到顾客那推销产品，顾客马上说“不”，“我不要”，基本上购买欲望越强的人他越需要说服的，这就是人性，比如说追求你的时候，好女人不容易追的，一个漂亮的女人，一个有条件的男人，一开始不理你的，一开始说“某小姐很荣幸可以跟你做朋友”？神经病。