《陈安之成功全集》之“推销学”连载（6） 如何成交 主持人：陈老师，现在外面有很多竞争对手，那我们如何让顾客来购买我的产品，而不是购买竞争对手的产品？陈安之：我记得有一则广告，是劳斯莱斯的汽车的广告，为什么你要买劳斯莱斯，为什么不买其他更高级的车子。我看了劳斯莱斯的广告之后，我觉得这个广告太棒了，因为他给我一个足够的理由说，为什么我一定要买劳斯莱斯。这个广告是这样，在一个红绿灯的路口，灯是红的，所以所有的车需要停下来。在红绿灯斑马线的前面，有一台劳斯莱斯汽车，那个驾驶者往前看，看起来很有自信，很快乐，充满了成功的气息。在劳斯莱斯汽车的旁边有一台宾士汽车，这个驾驶在向右看，在看劳斯莱斯的汽车，在宾士汽车的旁边有另外一辆汽车，那个人头伸得更长，在看劳斯莱斯开车的人。在劳斯莱斯的另一边开车的人在往左边看，在看劳斯莱斯的那个驾驶者。只有劳斯莱斯那个驾驶者往前看，充满了自行，充满了骄傲的感觉。下面有这样一句话，他说劳斯莱斯很明显的就是世界最棒的车子。这则广告就告诉了所有看这则广告的人，说劳斯莱斯是最棒的，因为别人都看他，只有他不看任何人。 主持人：陈老师，到外面推广我们的产品的时候，但是顾客有时候说我们的产品太贵了，当他讲太贵的时候，我们该怎么办？陈安之：顾客讲产品很贵的时候，你立刻跟他比较一个产品比你更贵。所以他一对比之下，你的产品真的是很合理。我以前在卖厨房用具菜刀的时候，我们的菜刀的确是全世界最利，最好用，最耐用，20几年不用磨刀。这个刀是用来做白内障眼科手术的同样的刀口，我想我们身体有很多器官，眼睛是很细的，只要这个刀子能用来开眼睛的手术，你觉得这个刀子的品质怎么样。那我们用这个开眼睛手术的刀用来切菜，你说他的精密度怎么样？所以很多顾客看了之后，都觉得这个刀子品质的确很棒，我拿一个麻绳给他，用他的刀锯50几次，用我们的刀步道半刀就切断了。他说这个刀实在太棒了，当然他知道太棒了就知道价钱怎么样。于是我们就拿市场上唯一可以跟我们抗衡的一个西德双人牌四颗星的刀子，我就说现在有一个全新的双人牌刀子，我拿同样的麻绳让你切，切了3下切断了，我们的刀子切了半刀就OK了，所以表示我们的刀子的品质比双人牌四颗星的高好几倍，加入品质高好几倍的话那价钱就高好几倍。所以我说西德双人牌刀子现在百货公司在特价还需要700美金，那我们这个刀子品质比他好一倍到2倍，那我们的刀子一套应该是多少钱？1400美金。假如这套刀子你这么喜欢的话，你今天立刻购买只需要600美金，所以他觉得太便宜了，他就会立刻购买。 所以当顾客在嫌贵的时候，你只要秀出他的价值，同时把他比较一个更贵的产品，他立刻觉得不是那么贵。任何东西都有人嫌贵，因为嫌贵是一个口头禅。所以假如你的产品是最贵的，就是说没有产品比你更贵的话，那你要对你自己的产品感觉很骄傲。像我以前卖我们的课程，假如是最贵的话，我就说我们的课程的确是市场上最贵，那因为只有一流的产品，才能卖到最好的价位。 因为好东西绝对不会便宜，便宜的东西也好不到哪里去。一讲完了之后，他说我了解你的意思了，同时我给他这样一个观念，要买就要买最好的，因为最好的永远是最便宜的，因为他第一次就做对了。