课程大纲
课前互动:
互动问题1
为什么选择做大客户销售工作?
互动问题2
销售工作磨练人吗?
互动问题3
感觉做大客户销售困难、复杂吗?
互动问题4
做大客户销售工作要注重提升什么和掌握什么,更能有助于拿下大客户订单?
第一单元 大客户销售的概念、误区及赢单秘诀
1.大客户及大客户销售的定义
2. 大客户销售失败的主要原因
3.大客户销售失败的“理由”
4.大客户销售成功秘诀
5.大客户开发流程全掌控(三 阶段、6个流程、24项关键任务):
投标前工作占70%;投标工作占20%;中标后工作占10%。
第二单元 如何获取大客户商机?重点客户的评价标准及跟进建议
1.线索、目标、重点客户的定义
2.客户信息数量与完成任务指标之间的比例关系
3.获取客户线索的方式?
4. 重要客户线索获取渠道1:友商
5.重要客户线索获取渠道2:老客户
6.二八定律及优质大客户的评判标准
7.重点客户的选择标准(IBM的BANT标准)
8.客户重要性分级及开发跟进建议
案例:Timken bearing(铁姆肯轴承)公司的市场定位
案例:仅对有需求的客户销售(融创地产销冠案例)
第三单元 初步接触客户时要做好哪些重要工作?
1.深入了解大客户的采购组织
(1)大客户采购决策的外部因素
(2)大客户采购决策组织构成、权力分配
2.采购小组成员的态度和立场
(1)客户采购小组成员对我方产品与服务的五种立场
(2)采购小组成员的立场对销售结果的影响
(3)死敌态度形成的原因
(4)打击死敌的三个有效方法
3.采购小组成员的性格及应对方式
(1)老虎型性格特征及应对方法
(2) 猫头鹰型性格特征及应对方法
(3)孔雀型性格特征及应对方法
(4)考拉型性格特征及应对方法
(5)变色龙型性格特征及应对方法
4.如何建立情报信息系统?
(1)什么是内线和教练?
(2)教练的具体作用和职能
(3)重点发展哪些人作为我们的教练和内线
(4)最佳教练人选需要具备的能力和性格
(5)发展教练和内线的三条路线:由人及事、由事及人、中间人引荐
(6)线人和教练分别要担负什么样的任务?
(7)如何验证和保护教练
案例:考察内线、教练的绝招:发信息、应酬和掷色子识人等
课堂研讨:利用满足组织构架内角色需求来复盘一个成功的大客户开发案例
5.客户角色与需求
(1)客户需求的定义
(2)识别需求的类型:摆脱痛苦型or追求幸福型
(3)需求产生的根源
(4)接触客户时,客户为什么表示没有需求?
(5)如何让客户产生痛点和需求
(6)客户需求的两种模式:组织需求和个人需求
(7)客户采购小组的四种角色
(8)客户决策者的个人需求主要有哪些?
(9)关于需求的三个重要结论
思考题:客户一般人员需求与客户高层需求有什么区别?
6.如何挖掘客户的需求与痛点?
(1)需求的开发过程
(2)需求开发过程的形态变化(由隐性需求变为明显性需求)
(3)激发客户痛点的S-P-I-N提问策略、例句
(4)什么是SPIN模式
(5)SPIN的提问例句、提问顺序、目的、威力值及应用领域
案例讲解:SPIN的应用成功与失败案例
(6)价值等式:解决问题的迫切程度大于解决问题的成本
(7)解决问题的成本低于问题存在导致的直接和间接损失
7.搜集、分析客户采购流程
(1)客户采购流程的含义
(2)依照采购流程节点制定销售推进计划
8.了解竞争对手和打击竞争对手
(1)获取所有竞争对手名单
(2)对所有竞争对手的技术、商务进行优劣势分析
第四单元 如何做好技术交流,实现技术突破?
(1)成功入围的关键条件
(2)获取技术突破的关键技术
(3)有关奇正的案例:背水一战
(4)如何向客户提个UBV独特商业价值
(5)提供UBV概念的效用
(6)制订竞争策略
(7)利用竞争对手的弱点打击竞争对手
(8)建立组织信任的六种方法
(9)销售/技术交流的四种境界
引申:从销售产品到销售解决方案
案例:如何将2000万的项目引导成1个亿的项目?
案例:如何通过客户需求引导屏蔽竞争对手?
第五单元 商务阶段,如何实现商务突破?
1.如何与客户采购组织中的关键人发展关系?
(1)针对不同立场客户的关系策略
(2)客户关系建立第一步:建立好感
(3)客户关系建立第二步:建立信任
(4)客户关系建立第三步:满足利益
(5)客户关系建立第四步:发展情感
(6)人际关系建立与发展四阶段
(7)际关系建立的四原则
(8)人际关系亲密程度的验证方式
(9)大客户销售常规操盘方法精要
(10)常见的围标控标方式
(11)成功中标或未中标的后续工作