第一部分：成为值得信赖的客户顾问

视频：我们面临的挑战

讨论：一名成功销售人员的特质是什么？

分享：值得信赖的顾问公式

自我评估：客户眼里的我

第二部分：了解你的客户

客户为什么会购买

哈斯维特公司的发现：客户购买的不是价格，而是价值

价值公式

客户购买流程

活动：分享希望开拓的一个大客户

第三部分：在客户购买流程中创造价值

需求了解

Ø  销售机会分析与识别

ü   销售机会分析工具

ü   客户需求分析表

ü   自我能力分析表

ü   机会匹配

ü   实战练习

Ø  接待中心

ü   接待中心：验证机会，约见不满中心

ü   接待中心不愿意见面的原因分析

ü   不同场景下，接待中心与销售见面概率表

ü   讨论：与接待中心碰面应该做什么，不应该做什么？

Ø  不满中心

ü   不满中心：唤起痛感，激发行动

ü   不满中心的四个层次需求分析（个人需求与组织需求）

ü   讨论：与不满中心碰面应该做什么，不应该做什么？

ü   工具：不满中心沟通技巧SPIN

l   背景问题

l   机会问题

l   后果问题

l   回报问题

ü   视频：《非诚勿扰》片段

ü   案例演练：如何把价格3倍的产品卖给客户

Ø  决策中心

ü   决策中心：证明价值，决定购买

ü   工具方案

ü   价值提案制作练习

方案评估

Ø  客户评估标准

Ø  工具：价值四分图

Ø  练习：

ü   制作价值地图

l   价值优胜点

l   价值杀手

l   价值沉睡点

Ø  实战练习

风险控制

Ø  四个层次的风险解读

Ø  讨论：风险的预防与管控

Ø  工具：风险预防与控制表

结果达成

Ø  结果达成的四个阶段

Ø  工具：行动规划表

第四部分：回顾与总结