【通过本课程您将学习到】

  高效的客户沟通

  全面的产品解说

  精准的异议处理

  快速的购买促成

  巧妙的商务谈判

 课程形式

专题讲授 / 互动式游戏 / 案例分析 / 互动问答 / 现场讨论

课程大纲：

一、高效的客户沟通

客户沟通基本概念

1.       目标客户锁定与区分

2.       有效沟通的基本要求

3.       客户沟通的5项要素

客户沟通的3大原则

1.       客户沟通的8大目的

2.       客户沟通信息收集表设计

3.       客户沟通的7项要求

4.       客户沟通能的5大禁忌

客户沟通实用技巧

1.       客户沟通发问技巧

2.       客户沟通倾听技巧

3.       客户沟通说话技巧

4.       客户沟通回答技巧

@ 情景演示，案例分析

二、全面的产品解说

产品解说4种常用技巧

1.       SPIN法则

2.       聚焦法则

3.       FABE法则

4.       漏斗法则

成功产品解说要领

1.       产品解说的6大禁忌

2.       产品解说5条铁律

三、精准异议处理

异议处理的基本法则

1.       异议处理的精准概念

2.       异议处理的3项原则

3.       异议处理的3个要求

异议处理的常见方法

1.       忽略法

2.       反问法

3.       追问法

4.       换人法

5.       转移法

6.       纠正法

7.       例证法

8.       推舟法

@ 情景演示，案例分析

四、快速的购买促成

影响签单的16个因素

1.       小组讨论：什么原因会导致不成交？

2.       成功促成交易的12个前提

3.       小组讨论：什么情况下客户渴望成交？

成交时机与客户反应

1.       影响客户成交的9大关键因素

2.       客户成交前的征兆

3.       常见的促成方法

促成交易的常见禁忌

1.       客户促成大禁忌

2.       客户促成的细节禁忌

五、巧妙的商务谈判

谈判现场演练Ⅰ

1.       情景演练1、2、3

2.       情景演练4、5、6

3.       情景演练6、7、9

谈判框架与谈判关键

1.       谈判的本质剖析

2.       谈判的开端定位

3.       谈判的基本原则

谈判溯源与演练Ⅱ

1.       谈判的必要性

2.       谈判的可能性

3.       销售、谈判的区别