课程背景：

成交一台大型设备，与销售一部手机，业务上有多大差别？

业务复杂程度大不同！

手机业务简单，属于现场销售；大型设备，则属于复杂性业务，技术复杂、周期长、打交道部门多、定制化程度高，而且，业务体量大。

复杂性业务有哪些？技术型、解决方案型与项目型销售。一个比一个复杂。

技术型销售，产品卖点要升级到客户买点，采用理性为底色＋感性为亮彩的情感营销，瞄准“客户打动力”。

解决方案型销售，从挖掘痛点过渡到提供利益点，采用呈现方式活泼＋客户感受清新的体验营销，瞄准“方案承载力”。

项目型销售，自说自话的价值点必须转变为量化的收益点，采用多点连接、组织赋能的体系营销，瞄准“战略合作力”。

复杂性销售业务，怎样精准制胜呢？

第一，常规重复性的销售动作，操作技巧纯熟，比如销售破冰与推进；

第二，现场化与情境化的业务，业务技能精炼，比如销售细分与呈现；

第三，组织内外部协同的项目，管理技术自如，比如顾问式销售技术。

工业品销售，赢在精准，打散弹毫无胜算。对于销售人员和团队而言，技巧如磨亮的箭，技能如正直的杆，而技术则是拉满的弓。

课程结构

课程一：精准破冰—四个动作赢取主动

一、打造您自己的销售业务“破冰船”

 1.船首破冰，磨快需求界定的尖刀

 2.冲击力破冰，方案与谈判力道足

 3.重力破冰，品牌与团队厚积薄发

二、工具A：三种市场的破局方式

 1.三种市场的情境模拟与破局之道

 2.成熟市场的四项比拼

 3.潜在市场找准突破口

 4.新兴市场考验三股力

三、工具B：做好开局的三个步骤

 1.三个步骤的情境模拟与开局之法

 2.业务定位点对菜

 3.锁定目标求专一

 4.命中靶心靠价值

四、工具C：迈向成局的四个动作

 1.四个动作的情境模拟与敲门动作

 2.客户“活数据”，人文与共享四轮驱动

 3.电话预约，演绎出情境中的真人与真事

 4.创意表达，创造沟通机会、意知真需求

 5.刷新记忆，胜对手一筹、赢客户实期待

（以下课程详细内容请联系叶敦明老师本人）

一、F特征，产品差异化基础

二、A优势，销售竞争力的

三、B利益，从卖点到买点的转换

四、E证据，赢得客户信任

一、客户分类与业务推进策略矩阵

二、价值展示型客户的业务推进策略

三、优势获得型客户的业务推进策略

四、点状发力型客户的业务推进策略

课程四：精准呈现—2W2R方式步步为赢

一、W（who）：客户是谁？

二、W（what）：怎样去呈现？

三、R（reaction）：客户怎样反应的？

四、R（recommend）：怎样有力推荐？

课程五：精准升级—淬炼顾问式销售技术

一、复杂性业务销售技术概览

二、以客户为中心的顾问式销售技术

三、习用顾问式销售技术的四大方法

四、顾问式销售技术，更新您的销售做法