一、  说 明

到2020年基本实现“小病在社区（基层）大病进医院（不出县）的医改目标。

2017年分级诊疗制度使基层医疗诊疗量占总医疗诊疗量的75%，药品需求水涨船高，做为医药生产企业该如何应对，并适应农村医疗发展需要，出来做是要懂点专业的，开发与维护要成体系，体系是指导，能力是保障，缺一不可。

1.本课程教学基本要求：适用于相关负责人、企业中层管理者、一线员工；

2．教学目的：结合基层医疗现状，客户实际需求，转型与经营双层需要入手，理论实践教学相结合，使学员了解基层医疗（农村市场）基本情况与日常工作内容，重点掌握开发技能和应具备的专业素质；

3.在培训中多以实例模拟并采用教练技术进行教学，真实、打动、感动、落地执行；

4.最新行业资讯与分析；

5.课程安排说明：根据企业培训需求的总体安排，为保证培训的有效性，老师会参与企业培训需求调度，企业可提供调度需求资料和相关信息；

二、  课程性质和任务

本课程是管理者、一线员工掌握基层医疗市场操作基本技能的专业课程，其主

要任务是帮助学员了解行业前景，现发展状况、瓶颈、医生需求，教育和启发学员掌握解决方法、操作流程，同时对疑难问题进行互动解答，主在培养学员的实战操作技能，为达到企业对员工素质及职业能力的培养，快速赢战基层医疗市场，奠定良好基础；

三、  课程教学目标

通过本课程的教学，学员应达到如下基本要求：

1.掌握基层医疗市场发展前景与潜力，市场开发应具备的基本素质与基本操作能力；

2.培养实践能力，提升市场驾驭能力；

四、  教学内容

1.基层医疗市场（农村）开发工作内容与工作流程

了解基层医疗客户基本情况与需求，知己知彼，百战不殆，了解客户，才是谈

判资本。

2.市场开发应做好哪些准备工作

如何做到有备而谈，有备而动，应该具备哪些基本能力，没有能力只有努力等

于白努力，能力加努力才会有成绩，缺一不可。

3.标准动作

管理者，营销人员的从业标准决定成绩高低，没有标准就没有尺度，没有或者

达不到标准而要求与标准同齐的成绩是幻想，也是累你没商量，死了没有功。

4.从业者忌讳做那些事

会做，能做，做到，做好，做任何事都有底线，底线就是高压线，应该注意哪

些事。

5.市场操作规范

了解谈单技巧，流程，方法，动销体系及操作方案、案例分析、均为实战经验

与案例。

6.客情维护

销售以产品为根本，以客情关系为基础，如何维护客情关系，实现产品持续增

产、增量、实现销售目标。

  7.发展特色经营取胜市场

  结合企业经营模式和产品特点，做好特色经营，发展核心竞争力。

8.了解行业前景、潜力

增强学员从业信心，协助企业职业规划与目标树立。

五、  理论与实际结合，相关环节采用教练技术辅助教学，达到企业培训目的。

六、  学时分配

以上内容为6学时课程

  课程以满足企业需求、学员需求为最高目标，培训一般不会给解决方法，而是引导和启发，张老师此课程更多的是给方法、给指导、给答案。