一、培训总则：

为什么有团队没有业绩？如何打造狼性销售精英战神，你缺乏的一个不是淡季旺的市场，而是充满渴望的狼性精英销售团队，缺乏一个自动自发的精英营销成交系统！！！

本课程是从实战入手，通过系统的分阶段销售训练，来提高销售团队的销售专业性、系统性、主动性、团队配合度和销售专业技能，使每一个员工都成为金牌销售员。课程在讲师多年的销售实践、咨询与培训的经验基础上，进行提炼和总结而成，凝聚了讲师多年的销售成交实践经验和真知灼见，针对性的解决销售团队中的精神萎靡，工作效能低下，专业水平生疏和销售业绩低下等问题，协助销售人员进行整体销售水平的提升，如何打造最优秀卓越激情的尖刀销售精英团队，提升士气，成为行业销售战神，让业绩飙升引爆！

二、课程特色：

1、实战性：老师来自企业销售成交第一线，有十多年销售成交和研究、咨询、培训经验。

2、实效性：众多成功企业真实而有用的销售成交案例在课堂上与学员分享。

3、实用性：多种销售实战形成方法和工具传授给学员，帮助学员提升销售实战能力。

4、实惠性：课程带给企业和学员的价值，远远超过企业投入的培训费用（价格），物超所值。

三、老师资质及授课风格

案例分享、分组销售PK、教练沙盘、角色扮演、模拟游戏、工具操练、现学现用、讲师教练、立竿见影、全案例互动教学、实战、接地气、气场大！！！幽默！激情！！！

四、标准课时

一天，6小时

五、课程方式
内训
六、课程人数

50~80人

课程内容结构

什么叫狼性销售？狼性销售成功的32个黄金法则是？

狼性销售的五种类型分析，狼性销售能力绽放？

第一讲：狼性销售能力提升（开单、踢单、成交）

1、Ｏ２Ｏ＋销售过三关？

2、销售绝招成交24字秘诀（精英销售黄金法则轻松系统成交）

3、客户开发-激发兴趣和吸引成交

4、建立信任-初步关系到深度信任

5、发掘需求-销售话术与需求沟通

6、推荐产品-价值提炼与异议处理

7、促单成交-夺单跟单促单和谈判逼定

8、加深顾客的转介绍，粘性度，VIP的忠诚度9、专业主持人、培训师、招商、产品路演等系统培训

培训模式

40%项目体验（案例分析、分组讨论、游戏互动、情景模拟）+40%讲师讲解+20%案例分享及行动计划

课程地点

客户培训场地

讲师团队

老师+助教服务团队

 

【教学计划】

第一天上午

狼性销售

销售团队破冰：体验项目：《分组PK团队展示》

体验式项目 用方案（训练销售组织能力）

销售团队组建，团队风采展示（缴纳销售成交基金+公司出）

学习目标制定，领导开训激励、领导讲话

课程单元

狼性销售精英 战神之道

狼性销售的三定：定位、代言和标签

课程讲授 形象制定练习

狼性销售的三信：信自己、信产品、信客户

狼性销售的三情：激情、热情、煽情

实操环节：《狼性销售精英职业化自我测试》

水平测试（表单）

狼性销售精英的能力系统（成交思维、成交未来、成交事业）

1、销售心态

2、客户开发

3、需求分析

4、产品介绍

5、异议处理

6、缔结成交

7、关系维护

第一步：销售之客户开发

第一步：引发兴趣，开发客户

1、销售的四大层次-价格、功能、服务、专业

2、服务品的四大吸引力-新、奇、特、惠

3、销售沟通-克服逆反三招：

主动提问、中性表达、提供选择

4、销售沟通四大绝招：主导、迎合、铺垫、制约

课程讲授

头脑风暴

案例分析

学员互动

实操环节：营销活动设计与邀约练习

现场练习

第二步：销售之关系建立

第二步：建立信任

1、信任的三大基础

2、初步友好关系建立三招：

3、深度信任关系建立三招：

A寻找认同（语言、肢体、情绪、理念）

B专业提问（简单问题、二选一问题、设定好问题）

C发挥影响（互惠+喜好、权威+从众、承诺+稀缺）

课程讲授

小组讨论

案例分析

学员分批

上台销售

讲演训练

实操环节1：《销售员影响力水平测试》

实操环节2：影响力营销中的运用分析

现场练习

第三步：销售之发掘需求

知识1：需求的本质：销自己售观念买感觉卖好处

知识:2：客户需求动机的两面性（快乐与痛苦）

知识3：销售沟通技巧中的听、说、问综合运用

 

知识4：需求定位的SPIN手法

知识5：潜在需求与现实需求的转化

体验式项目

学员分批

上台销售

讲演训练

第三步：定位需求

技能1：专业提问技巧的三要素（简单、引导和区分）

技能2：SPIN提问：问现状、问困难、问影响和问解决

实操环节1：《你的名字》趣味练习

实操环节2：《我们的SPIN》需求定位模拟练习

实操环节3：《需求本质》本企业销售定位分析

实操情境4：顾客对你的介绍无动于衷，你应该怎么办？

情景练习

学员分批

上台销售

讲演训练

当日收尾

当日培训总结和分享

分享发言

第四步：销售之推荐产品

销售的理性价值与感性触动

理性价值展示3大技巧

1、聚焦核心利益

2、转化FABE技巧

3、复杂问题简单化

感性触动展示3大技巧

1、展示

2、体验

3、想象

课程讲授

小组讨论

案例分析

学员分批

上台销售

讲演训练

第四步：推荐产品

技能1：展示方案的FABE方法练习

技能2：销售核心价值点提炼

技能3：观念转换：认同-植入-替代

实操环节1：《销售卖点FABE分析》

实操环节2：《荒岛逃生》趣味练习

模拟练习

第四步：销售之产品推荐中的异议处理

异议的辨别：真实异议，虚假异议和潜在问题异议

异议处理的话术：认同、区分、转换（3F原则）

（认同、植入、替代）

1、情绪认同

2、异议区分

3、立场转换

客户常见的4大异议及处理

Ø 处理异议的基础是淡定（本人的案例）

Ø 处理客户异议的态度是同情

Ø 处理客户异议的技巧是同理

Ø 处理客户异议的重点是聆听

课程讲授

小组讨论

案例分析

学员分批

上台销售

讲演训练

异议处理的流程：LSCPA法/3F法

L——倾听（LISTEN）

S——分担（SHARE）

C——澄清（CLARIFY）

P——陈述（PRESENT）

A——要求（ASK）

实操环节1：《太极七式》大作战

模拟练习
分组对抗

学员分批

上台销售

讲演训练

当日培训总结和分享

第五步：销售之促单成交

1、影响客户认同的6大影响力秘密武器

A、互惠式让步法

B、承诺一致催眠

C、社会认同引导

D、喜好和一致性

E、权威带来顺从

F、稀缺增加紧迫

课程讲授

小组讨论

案例分析

学员分批

上台销售

讲演训练

2、客户成交的信号

Ø 消费品成交的3大信号

Ø 大胆开口，不要等到花儿也谢了

Ø 消费品界你没听过的4大成交奇招

3、成交前的铺垫

4、7种促单成交法

• 价格压力：与时间有关的价格压力增加紧迫

• 短缺压力：资源不多或者优惠的时限到达了

• 竞争氛围：市场竞争力

• 身份压力：客户面子、身份、决策权的压力

• 互惠压力：优质服务、小恩小惠造成的压力

• 获取同情：建立在友好关系上的同情心激发

• 博弈压力：基于互惠原理通过让步制造压力

实操环节1：《商务谈判情景测试》

实操环节2：商务谈判情境模拟练习

水平测验

模拟练习

学员分批

上台销售

讲演训练