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胡智海:政企项目解决方案撰写能力提升
2024-08-28 1753
对象
客户经理、支撑经理、产品经理、行业经理、售前人员
目的
提升售前人员自己动手整理或撰写方案能力,并有效借助方案材料与客户开展深度沟通
内容

解决方案是营销活动中重要的工具。随着项目逐渐深入,方案内容也需要根据客户决策所属不同阶段做出相应调整。方案在重要场合中,会向客户传递出“懂行”、“懂我”、“懂业务”、“信得过”的信息,也是营销人员把握项目边界的重要工具。各级领导都意识到,售前人员的方案能力,是影响营销成绩的关键因素之一。

主讲老师长期耕耘政企市场,曾服务于互联网公司、咨询公司等多个企业,具有资深的方案撰写经验和政企营销经验,也有丰富的咨询培训经历,深受学员好评。课程深入浅出,案例丰富,对参加学习的学员有良好借鉴和启发,进而提升学员的方案撰写和客户沟通能力。


课程大纲:

一、解决方案价值综述

二、解决方案撰写流程

1.解决方案撰写的四大环节综述

2.环节1:方案定位要思考的四大话题

3.环节2:方案的调研和需求分析

4.环节3:方案设计

5.环节4:方案的优化和完善

6.解决方案撰写的流程总体回顾

三、PPT方案的撰写技巧

1.PPT的优缺点分析

2.技巧1:统筹规划PPT的总体逻辑架构,以终为始

3.技巧2:提前选择恰当PPT模板

4.技巧3:选择能吸引读者/听众兴趣的表达方式

5.技巧4:内容的视觉化呈现

6.技巧5:让客户感觉“懂我”的六个内容设计

7.技巧6:PPT做后期打磨

8.技巧7:活学活用PPT排版工具相关技能

9.案例与练习:《智慧社区大数据平台方案》的优化迭代

四、Word方案的撰写技巧

五、解决方案各内容模块的撰写

1.解决方案内容模块概述

2.项目背景的7个可涉及内容及案例

3.项目需求的四个视角内容及案例

4.方案书解决方案模块的设计

5.项目保障有关的内容及呈现要点

6.效益分析的六个维度

7.设备介绍的撰写注意事项

8.典型案例的内容呈现技巧

9.结束语:完整收尾

六、招投标文件的制作

1.招投标流程全景

2.投标的工作流程

3.招标文件的研讨

4.竞争对手设置的控标点的应对

5.投标文件制作的总体经验

6.投标文件的构成

7.投标文件的检查

七、高质量的方案交流与讲解

1. 与方案交流相关的四类营销阶段

2. 影响方案讲解发挥的主要原因及应对策略

3. 出发前的物品盘点

4. 现场与客户接触互动的原则要点

5. 现场沟通的节奏把控

6. 架构图介绍的三步法

7. 演讲汇报时常见异常情况的应对处理

8. 提高非正式场合沟通的聊天能力

八、问题与解答


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